آیا تا به حال در یک صبح خنک پاییزی هنگامی که مِه در غلیظ‌ترین حالت خود قرار دارد و نمی‌توانید چند متر جلوتر را ببینید، رانندگی کرده‌اید؟ در چنین شرایطی برای اینکه از جاده منحرف نشوید، لازم است که با کمترین سرعت ممکن حرکت کنید. ارزش گذاری استارتاپ بدون درآمد، بی‌شباهت به حرکت در جاده مِه‌آلود در حالی که یک لایه ضخیم مِه شما را احاطه کرده، نیست.
به‌طورکلی، با نگاه به محصول و ملاقات با تیم استارتاپی می‌توان تشخیص داد که کسب‌وکار بی‌درآمد فعلی، شایستگی لازم را دارد یا خیر اما تعیین عدد دقیق بر روی مقدار آن چی؟ تعیین چنین چیزی به همان اندازه گذر کردن در مه، مبهم است.
با این حال دلایل مختلفی وجود دارد که یک کسب‌وکار فاقد درآمد نیاز به ارزشگذاری پیدا کند و متاسفانه شرایط برای استارتاپ‌هایی که هنوز برخی از معیارهای مالی کلیدی را ندارند، کمی چالش‌برانگیز است.
در این مقاله به بررسی مواردی که برای ارزشگذاری کسب‌وکاری که هنوز به درآمد نرسیده لازم است، می‌پردازیم.
عوامل موثر در ارزش گذاری استارتاپ بدون درآمد
برخلاف شرکت‌های بالغی که جریان نقدی و سود ثابت دارند، ارزش گذاری استارتاپ‌هایی که هنوز به درآمد نرسیده‌اند یا در بازاری نامطمئن قدم برمی‌دارند، مدل تجاری اثبات‌شده‌ای ندارند و با ریسک بالای شکست مواجه هستند، دشوار است.
چگونه می‌توان کسب‌وکاری که هیچ درآمدی ایجاد نمی‌کند و یا حتی ضرر می‌دهد، را ارزشگذاری کرد؟
- تیم و چشم‌انداز
- نرخ رشد و کشش
- مزیت رقابتی و تمایز
- اندازه و پتانسیل بازار
برخی از روش‌های ارزش گذاری به تخمین ارزش استارتاپ‌های بدون درآمد می‌پردازند؛ برای انجام این کار به بررسی عوامل مختلفی احتیاج است که در ادامه به آن می‌پردازیم.
اندازه و پتانسیل بازار (Market size and potential)
یکی از نخستین عواملی که ارزشگذاران به آن توجه می‌کنند، اندازه بازار و پتانسیل استارتاپ است. پاسخ به سوالاتی نظیر موارد زیر می‌تواند دید واضح و مشخصی برای این قبیل پرسش‌ها پیدا کند.
- مسئله‌ای که استارتاپ در حال برطرف کردن آن است، چقدر بزرگ است؟
- چه تعداد از مشتریان مایل به پرداخت برای راه‌حل مسئله مورد نظر هستند؟
- کسب‌وکار در بلندمدت چه میزان سهم بازاری می‌تواند به دست بیاورد؟
سوالاتی از این جنس به ارزیابی و تخمین پتانسیل درآمدزایی کسب‌کار که محرک اصلی تعیین ارزش است، کمک می‌کنند بازار بزرگتر و با رشد سریع‌تر به معنی ارزش بالاتر است، زیرا نشان‌دهنده فرصت‌ها و مقیاس‌پذیری بیشتر برای استارتاپ است.
نرخ رشد و کشش (Growth rate and traction)
عامل مهم دیگری که برای ارزشگذاری استارتاپ در نظر گرفته می‌شود، نرخ رشد و کشش(Traction) آن استارتاپ است. پاسخ به سوالات زیر توسط تیم استارتاپی یا ارزش‌گذار می‌تواند باعث سهولت ارزشگذاری استارتاپ بی‌درآمد شود.
- کسب‌وکار با چه سرعتی کاربران، درآمد یا سایر معیارهای کلیدی خود را می‌تواند افزایش دهد؟
- استارتاپ چقدر خوب مشتریان خود را حفظ کرده و آن‌ها را با کسب‌وکار درگیر می‌کند؟
- استارتاپ به ازای هر مشتری چقدر درآمد یا سود می‌تواند ایجاد کند؟
این سوالات به سنجش عملکرد بهتر کسب‌وکار کمک می‌کند که یکی از ملاک‌های تخمین ارزش است. دستیابی به نرخ رشد بالا و ثابت به معنای ارزش بیشتر است، زیرا پتانسیل حرکت بیشتری را نشان می‌دهد.
مزیت رقابتی و تمایز (Competitive advantage)
عامل سومی که ارزشگذاران برای ارزش گذاری استارتاپ بدون درآمد به آن توجه می‌کنند، مزیت رقابتی و تمایز استارتاپ نسبت به سایر کسب‌وکارهای موجود است. پاسخ به سوالات زیر تا حد زیادی می‌تواند وضعیت کسب‌وکار را از لحاظ وضعیت رقابتی مشخص کند.
- راه‌حل ارائه شده توسط استارتاپ چقدر منحصر به فرد و نوآورانه است؟
- مزیت رقابتی استارتاپ نسبت به رقبای خود چقدر قابل دفاع و پایدار است؟
- مشتریان کسب‌وکار چقدر وفادار و راضی هستند؟
این سوالات به درستی به تعیین کیفیت و دوام کسب‌وکارها کمک می‌کند و نقشی مهم و اساسی در تخمین ارزش آن‌ها دارد.
یک مزیت رقابتی قوی و متمایز به معنای ایجاد ارزش بالاتر برای کسب‌وکارها است.
تیم و چشم انداز (Team and vision)
چهارمین عاملی که ارزشگذاران برای ارزشگذاری استارتاپ فاقد درآمد آن را بررسی می‌کنند، توجه به تیم و چشم‌انداز کسب‌وکار است. پاسخ به پرسش‌های زیر می‌تواند در مشخص شدن کیفیت تیم استارتاپی و آشنایی با اهداف و چشم‌اندازهای آن‌ها کمک کنند.
- بنیان‌گذاران و اعضای تیم استارتاپی چقد توانا و باتجربه هستند؟
- اعضای تیم چقدر مکمل یکدیگر هستند و برای دستیابی به هدفی مشترک کار می‌کنند؟
- اهداف و چشم‌انداز کسب‌وکار چقدر واضح و قانع‌کننده است؟
- آیا این اهداف از دید سرمایهگذاران خطرپذیر نیز قانع‌کننده است؟
تیم قدرتمند می‌تواند ارزش بالاتری برای کسب‌وکار فراهم کند که در ارزشگذاری آن نقش دارد.
روش‌های ارزش گذاری استارتاپ‌های فاقد درآمد
روش‌های مختلفی وجود دارد که ارزشگذاران با توجه به آن می‌توانند استارتاپ‌های فاقد درآمد را ارزش گذاری کنند. انجام ارزش گذاری برای کسب‌وکارهای بی‌درآمد به‌صورت برون سپاری می‌تواند نتیجه بهتری داشته باشد. زیرا این ارزشگذاران تجربه بالایی در انجام نمونه‌های مشابه داشته‌اند و به احتمال زیاد گزارش دقیق‌تری ارائه می‌کنند.
ارزشگذاری استارتاپ بی‌درآمد به وسیله روش‌های زیر انجام می‌شود:
- روش برکوس
- روش ارزیابی کارت امتیازی
- روش سرمایه گذاری خطرپذیر
- روش تجمیع عوامل ریسک
- روش هزینه بازتاسیس
برای درخواست ارزش گذاری کسب‌وکار بدون درآمد خود کلیک کنید.
۱. ارزش گذاری استارتاپ بدون درآمد به روش برکوس
روش برکوس با سنجش ۵ جنبه حیاتی استارتاپ می‌تواند حدود ارزش کسب‌وکار بدون درآمد را تخمین بزند.
در این روش جنبه‌های مختلفی از یک کسب‌وکار در نظر گرفته می‌شود تا با استفاده از آن‌ها ارزش استارتاپ تخمین زده شود.
این جنبه‌ها عبارتند از:
- ایده
- تیم مدیریتی
- روابط استراتژیک
- نمونه اولیه محصول
- عرضه یا فروش محصول
روش Berkus یک تخمین ساده است که بیشتر برای سنجش استارتاپ‌های حوزه فناوری کاربرد دارد اما از آن جایی که این روش فاقد دیدی همه‌جانبه و کل‌نگر است، احتمال دارد دامنه مورد نظر برخی از افراد در آن ارائه نشود.
در روش برکوس داشتن پروتوتایپ (نمونه اولیه) و برنامه لانچ (طرح راه‌اندازی) مزیت است.
۲. ارزش گذاری استارتاپ بدون درآمد به روش کارت امتیازی
روش کارت امتیازی یکی از محبوب‌ترین روش‌های ارزش گذاری استارتاپ بدون درآمد است که در بیشتر مواقع توسط سرمایهگذاران فرشته استفاده می‌شود. در این روش با مقایسه کسب‌وکارهایی که قبلا ارزش گذاری شده‌اند، ارزش کسب‌وکار فعلی نیز مشخص می‌شود.
برای شروع، میانگین ارزش گذاری استارتاپ‌های پیش از درآمد در فضای بازار مشابه را بررسی کنید و سپس با ارزیابی عوامل زیر و امتیاز دادن به هر ویژگی استارتاپ ارزش گذاری می‌شود.
این عوامل عبارتند از:
- قدرت تیم مدیریت (۰ -۳۰ درصد)
- اندازه فرصت (۰ -۲۵ درصد)
- محصول / فناوری (۰ – ۱۵ درصد)
- محیط رقابتی (۰ – ۱۰ درصد)
- کانال‌های بازاریابی / فروش / مشارکت (۰ – ۱۰ درصد)
- نیاز به سرمایه‌گذاری اضافی (۰ – ۵ درصد)
- سایر موارد (۰ – ۵ درصد)
همان‌طور که مشاهده می‌کنید، در این روش مقیاس‌پذیری و تیم مهم‌ترین عوامل هستند.
قدرت تیم مدیریت (۰-۳۰ درصد)
ارزش استارتاپ با توجه به سابقه و تجربه تیم مدیریتی متفاوت خواهد بود؛ تیم قدرتمند وزن بالاتری در ارزش گذاری دارد.
اندازه فرصت (۰-۲۵ درصد)
هر چه بازار بالقوه کسب‌وکاری بزرگتر باشد، اوضاع برای ارزشگذاری آن بهتر خواهد بود. به خصوص در صورتی که سرنخ‌هایی برای خرید آماده داشته باشید، ارزش بالاتر می‌رود.
کانال‌های بازاریابی / فروش / مشارکت (۰ – ۱۰ درصد)
رشد و مشارکت در این قسمت اندازه‌گیری می‌شود؛ در حالت ایده‌آل باید بتوانید نشان دهید که برای مثال پایگاه کاربران کسب‌وکار در حال افزایش است.
۳. ارزش گذاری استارتاپ بدون درآمد به روش سرمایه گذاری خطرپذیر
روش سرمایه‌گذاری خطر پذیر یا VC، یک فرمول دو مرحله‌ای است که به چند مرحله برای سنجش ارزش استارتاپ بدون درآمد نیاز دارد.
در این روش، ابتدا ارزش پایانی کسب‌وکار در سال برداشت، محاسبه می‌شود.
سپس ROI مورد نظر و مقدار سرمایه‌گذاری رو به عقب برای محاسبه ارزش قبل از پول ردیابی می‌شود.
ارزش پایانی، ارزش مورد انتظار استارتاپ در تاریخ مشخصی در آینده است. سال برداشت همان سالی است که سرمایه‌گذار از کسب‌وکار خارج می‌شود. در این روش لازم است که با اصطلاح P/E آشنا شوید.
نسبت P/E
P/E، نسبت قیمت سهام به درآمد است؛ به عنوان مثال، نسبت P/E اگر ۳ باشد، به این معنی است که ارزش سهام ۳ برابر درآمد است.
محاسبه ارزش نهایی (terminal value)
برای محاسبه ارزش نهایی یا terminal value به موارد زیر احتیاج است:
- حاشیه سود پیش‌بینی شده در سال
- درآمد پیش‌بینی شده در سال
- نسبت P/E
پس از جمع‌آوری اعداد و ارقام از این فرمول استفاده کنید:
ارزش پایانی = درآمد پیش‌بینی شده * حاشیه پیش‌بینی شده * P/E
ارزش پایانی= درآمد * P/E
فرض کنید یک شرکت که درآمد ۱۰ میلیون دلاری را در مدت ۵ سال پیش‌بینی می‌کند که حاشیه سود آن ۱۰ درصد است. نسبت P/E این صنعت ۲۰ است.
در نتیجه ارزش پایانی+ ۱۰ میلیون دلار * ۱۰٪ * ۲۰ = ۲۰ میلیون دلار
محاسبه ارزش گذاری قبل از پول
برای انجام محاسبات در مرحله دوم، به موارد زیر احتیاج است:
- بازگشت سرمایه مورد نیاز (ROI)
- مبلغ سرمایه‌گذاری
پس از آن از روش زیر برای محاسبه استفاده کنید:
ارزش گذاری قبل از پول = ارزش پایانی / ROI – مبلغ سرمایه‌گذاری
۴. ارزش گذاری استارتاپ فاقد درآمد به روش تجمیع عوامل ریسک
ارزش گذاری استارتاپ فاقد درآمد با روش تجمیع عوامل ریسک انجام می‌شود. این روش با ترکیب دو روش کارت امتیازی و روش برکوس برآورد دقیق‌تری را با تمرکز بر ریسک سرمایه‌گذاری ارائه می‌کند.
در این روش مجموعه خطرات زیر در نظر گرفته می‌شود:
- مدیریت
- مرحله کسب‌وکار
- ریسک تامین مالی یا تامین سرمایه
- ریسک تولید، فناوری، بازاریابی و فروش
- ریسک‌های مربوط به امور قانونی، دعوی قضایی، ریسک بین‌المللی
- خروج سودآور بالقوه
به هر یک از این خطرات به روش زیر امتیازهایی داده می‌شود:
شرایط بسیار منفی (۲-)
scaleup و خروج موفقیت‌آمیز (۱-)
خنثی (۰)
مثبت (۱+)
بسیار مثبت (۲+) برای scaleup استارتاپ و خروج موفق
این تکنیک هنگام بررسی ریسک‌هایی که برای خروج موفقیت‌آمیز باید مدیریت شوند، مناسب است. و قرار گرفتن نتایج ارزیابی به دست آمده از این روش با روش کارت امتیازی می‌تواند به صورت ترکیبی، نمای کامل‌تری از ارزش کسب‌وکار بدون درآمد بدهند.
۵. ارزش گذاری استارتاپ بدون درآمد با روش هزینه بازتاسیس
در این روش با بررسی دارایی‌های فیزیکی استارتاپ، متوجه خواهید شد چقدر برای کپی کردن استارتاپ در جایی دیگر نیاز به هزینه است. برای مثال یک استارتاپ در حوزه فناوری می‌تواند هزینه توسعه نمونه اولیه، حفاظت از پتنت و تحقیق و توسعه را برای خود در نظر بگیرد.
تنها نقطه ضعف این روش در نظر نگرفتن پتانسیل آینده و دارایی‌های نامشهود مانند ارزش برند است.
روش Cost-to-Duplicate یک رویکرد کاملا عینی دارد و بهتر است از این روش برای به دست آوردن تخمینی از ارزش گذاری قبل از درآمد انجام شود.
جمع‌بندی ارزش گذاری استارتاپ بدون درآمد
ارزش گذاری استارتاپ بدون درآمد یا کسب‌وکاری که در مرحله بذر قرار دارد، مستلزم بررسی موارد دیگری غیر از لاین درآمدی است. در چنین شرایطی معیارهای مختلف از جمله تیم، اندازه بازار، محصول و موقعیت آن در بازار می‌تواند به ارزش گذاری معتبرتر کمک کند.
از بسیاری جهات ارزش گذاری استارتاپ فاقد درآمد یک پیش‌بینی محسوب می‌شود که گرچه در نهایت به یک عدد ثابت خواهیم رسید اما لازم است به محض دستیابی به داده‌های موثق‌تر ارزش گذاری مجدد تکرار شود.
منبع:
- https://masschallenge.org/articles/how-to-value-a-startup-company-with-no-revenue/
- https://www.teamly.com/blog/how-to-value-a-startup-with-no-revenue/
