روش برکوس (Berkus Method) یکی از روش‌های کیفی است که در اغلب موارد برای ارزش گذاری کسب‌وکارهای نوپا یا فاقد درآمد از آن استفاده می‌شود. در این روش ارزش‌گذار تلاش می‌کند تا بر مبنای ریسک‌ها و فرصت‌های موجود در فضای سرمایه‌گذاری، بازه‌ای از ارزش ذاتی کسب‌وکار را تخمین بزند.
منطق روش‌های کیفی که روش برکوس یا برکس هم زیر مجموعه آن محسوب می‌شود، این است که تحلیل و بررسی جنبه‌های مختلف کسب‌وکار شامل بازار، فضای رقابتی، ایده و تیم، به کمک پرسشنامه‌ای کیفی و باتوجه‌به نظر کارشناسان ارزش‌گذاری بررسی و نتیجه نهایی به کمک فرمول ساده ریاضی محاسبه و گزارش می‌شود. در این مقاله، به بررسی جامع و همه‌جانبه این روش می‌پردازیم تا بتوانیم ارزش کسب‌وکار یا استارتاپی که هنوز درآمد یا دارایی قابل‌توجهی ندارد را تخمین بزنیم.
ارزش گذاری چیست؟
ارزش‌گذاری کسب‌وکارها فرایندی است که اغلب بنیان‌گذاران در طول فعالیت خود و سطوح مختلف چرخه بلوغ، با آن مواجه می‌شوند. هدف از انجام ارزش گذاری، تخمین ارزش سهام در فرایند تأمین مالی و جذب سرمایه است؛ اما گاهی اوقات، بنیان‌گذاران برای ارائه بخشی از سهام شرکت به نیروهای کلیدی در قالب سهام تشویقی (ESOP) نیز تمایل به تخمین ارزش منصفانه کسب‌وکار دارند. تغییرات ترکیب سهامداران شرکت و ورود خروج برخی افراد از این ترکیب نیز می‌تواند یکی دیگر از دلایل تخمین ارزش سهام کسب‌وکارها باشد. تخمین این ارزش می‌تواند به کمک رویکردها و روش‌های متفاوتی صورت بگیرد که یکی از آن‌ها روش کیفی برکوس است.
روش ارزش گذاری برکوس چیست؟
روش ارزش گذاری برکوس چارچوبی ساده و کاربردی برای ارزش گذاری شرکت‌های پیش از درآمد یا در مراحل اولیه بلوغ است. این روش به‌جای تمرکز بر درآمد، مقیاسی پنج نقطه‌ای را در نظر می‌گیرد و بر اساس تحقق هر یک از آن‌ها، ارزشی به کسب‌وکار تعلق می‌دهد تا نتیجه نهایی ارزش گذاری تخمین زده شود.
آیا روش برکوس برای کسب‌وکار شما مناسب است؟ در جلسه رایگان ارزش گذاری با متخصصان گروه تحلیلگران رتیبا، گفتگو کنید.
تاریخچه روش دیو برکوس
روش برکوس را دیو برکوس (Dave Berkus)، سرمایه‌گذار فرشته یا نیک‌اندیش (Angel Investor) امریکایی، پیشنهاد کرده است. او که سابقه‌ای طولانی در زمینه سرمایه‌گذاری خطرپذیر و ارزش‌گذاری استارتاپ‌های مختلف دارد، این روش را به‌عنوان روشی کارآمد برای ارزش‌گذاری استارتاپ‌های پیش از درآمد یا نوپا معرفی می‌کند.
اهمیت روش ارزش گذاری برکوس
یکی از دلایلی که روش دیو برکوس، به روشی محبوب در ارزش‌گذاری به‌ویژه در میان سرمایه‌گذاران نیک‌اندیش (Angel Investors) تبدیل شده منطق ساده و قابل‌فهم و البته عدم نیاز به مدلسازی‌های پیچیده ارزش گذاری است. در ارزش گذاری کسب‌وکاری نوپا به روش برکوس، سرمایه‌گذار باتوجه‌به ملاحظات شخصی خود در زمان ارزیابی تیم یا کسب‌وکار، به جنبه‌های مختلف استارتاپ با توجه به دانش و تجربه‌های پیشین خود وزن داده و بدین ترتیب عملاً ارزش‌گذاری را به‌صورت هم‌زمان، با تجربیات موفق و ناموفق پیشین خود اعتبارسنجی می‌کند.
اصول و مفروضات کلیدی در روش برکوس
کلیدی‌ترین اصل در ارزش گذاری استارتاپ به کمک روش دیو برکوس، وجود تجربه قابل‌توجه در ارزیابی‌های پیشین ارزش‌گذار است. معیار کلیدی ارزش‌گذاری در این روش، رجوع به تجربیات موفق و ناموفق گذشته و بر مبنای یادگیری‌های پیشین است که قضاوت می‌کند که تیم استارتاپ در حال بررسی، آیا صلاحیت لازم برای اجرای ایده موردنظر در این بازار را دارد یا خیر؟
نکته: در روش برکوس در صورت محدود بودن تجربیات ارزش‌گذار، این احتمال وجود دارد که او تحت‌تأثیر خطاهای شناختی در زمان ارزیابی و همچنین روایت‌گری (Storytelling) بنیان‌گذاران در زمان ارائه پیچدک، قرار گرفته و شانس موفقیت را بالا دانسته و کسب‌وکار را بیش‌ارزش‌گذاری کند.
برای مطالعه بیشتر در مورد چالش های ارزش گذاری کسب‌وکارها کلیک کنید.
نحوه محاسبه در روش ارزش گذاری برکوس
محاسبه ارزش استارتاپ در روش برکوس به کمک یک پرسشنامه پنج‌قسمتی و از تخمین مجموع ارزش‌های آن‌ها تعیین می‌شود؛ اجزای این پرسشنامه عبارتند از:
- کیفیت تیم مدیریتی
حداکثر قیمتی که برای کیفیت تیم مدیریتی این کسب‌وکار می‌توان متصور شد، چقدر است؟
- ایده و راهکار پیشنهادی
حداکثر قیمتی که برای ایده و راهکار پیشنهادی این کسب‌وکار می‌توان متصور شد، چقدر است؟
- روابط استراتژیک
حداکثر قیمتی که برای روابط استراتژیک کسب‌وکار فعلی می‌توان متصور شد، چقدر است؟
- نمونه اولیه یا MVP
حداکثر قیمتی که برای نمونه اولیه یا MVP این کسب‌وکار می‌توان متصور شد، چقدر است؟
- عرضه یا فروش
حداکثر قیمتی که برای عرضه یا فروش این کسب‌وکار می‌توان متصور شد، چقدر است؟
گام‌های اجرایی در ارزش گذاری با روش برکوس
گام‌های اجرایی روش ارزش گذاری برکوس در ۵ مرحله انجام می‌شود که در ادامه بیشتر به جزئیات هر یک از آن‌ها می‌پردازیم.
گام اول: بررسی کیفیت تیم مدیریتی کسب و کار
در مراحل اولیه کسب‌وکارها، به‌ویژه استارتاپ‌هایی که در مرحله شکل‌گیری یا ساخت محصول اولیه خود هستند، تیم مدیریتی (هم‌بنیان‌گذاران) مهم‌ترین دارایی آن کسب‌وکار از نگاه سرمایه‌گذاران خطرپذیر تلقی می‌شود. در واقع، سرمایه‌گذاران حوزه فناوری اغلب بر این باورند که آن‌ها بر روی اعضای تیم و نه صرفاً بر روی کسب‌وکار سرمایه‌گذاری می‌کنند؛ بنابراین، در تخمین ارزش ذاتی این کسب‌وکارها، کیفیت تیم مدیریتی از اهمیت بالایی برخوردار است. این ارزیابی، می‌تواند از جنبه‌های مختلفی صورت گیرد، از جمله:
- دانش و تخصص افراد در حوزه فعالیت استارتاپ
- تجربه کاری مشابه در این حوزه و بازار هدف
- تجربه مشابه در مدیریت کسب‌وکارهای مختلف
- تنوع تخصص در تیم هم‌بنیان‌گذاران کسب‌وکار
- همخوانی تخصص تیم، با موضوع فعالیت کسب‌وکار
- همخوانی فرهنگی میان تیم هم‌بنیان‌گذار
- تمرکز کامل تیم روی استارتاپ و توسعه محصول اولیه
- مشورت‌پذیری تیم هم‌بنیان‌گذاران و تعامل مناسب میان ایشان
نکته: هر چه ارزیابی‌های ارزش‌گذار در این جنبه مثبت‌تر باشد، رقم بالاتری را می‌توان برای ارزش ذاتی کیفیت تیم مدیریتی کسب‌وکار در نظر گرفت.
گام دوم: بررسی ایده و راهکار پیشنهادی کسب و کار
ایده و راهکاری که هر استارتاپ برای ورود به بازار هدف خود پیشنهاد می‌دهد، دومین موردی است که یک سرمایه‌گذار نیک‌اندیش (Angel Investor) را به خود جذب می‌کند. این سرمایه‌گذاران، اغلب افراد فعال و علاقه‌مند به بازارهای مختلفی هستند که به‌خوبی با مشکلات و مسائل واقعی موجود در بازار آشنا بوده و شنیدن راهکاری تازه و نوآورانه برای حل چالش‌ها، می‌تواند برای ایشان بسیار جذاب باشد. این ارزیابی‌ها ممکن است از جنبه‌های مختلف صورت گیرد:
- همخوانی راهکاری پیشنهادی با مشکلات و مسائل واقعی بازار
- نوآورانه بودن راهکار پیشنهادی
- فناوری‌های موردنیاز برای رسیدن به محصول اولیه
- همخوانی با ترندهای سرمایه‌گذاری از منظر فناوری‌های به‌کار‌رفته
- مقیاس‌پذیری ایده و مدل کسب‌وکار متناسب با آن
- پرهزینه یا کم‌هزینه‌بودن راهکار پیشنهادی
- همخوانی ایده کسب‌وکار با دانش و تخصص تیم مدیریتی
- همخوانی ایده و محصول با شرایط سیاسی، اقتصادی و فرهنگی کشور
نکته: هر چه‌قدر ایده‌ها خلاقانه‌تر و راهکارهای پیشنهادی مقیاس‌پذیرتر باشند، ارزش‌گذار ریسک کم‌تری به استارتاپ اختصاص می‌دهد و در نتیجه، ارزش بالاتری را برای تخمین ارزش ذاتی ایده و راهکار پیشنهادی کسب‌وکار در نظر خواهد گرفت.
گام سوم: بررسی روابط استراتژیک کسب و کار
روابط استراتژیک با هر یک از ذینفعان ممکن است رشد استارتاپ در زمان ورود به بازار را تسریع کند، این روابط می‌تواند در راستای یکی از موارد زیر باشد:
- تأمین مواد اولیه برای تولید محصولات کسب‌وکار
- تأمین مالی کسب‌وکار در مسیر توسعه
- ایجاد شبکه فروش مناسب با شرکای استراتژیک
- ایجاد تعامل در راستای بهبود وضعیت تبلیغات و بازاریابی
- ایجاد فرصت برای ورود به بازارهای جدید
- ایجاد فرصت برای افزایش حاشیه سود کسب‌وکار
نکته: از نگاه ارزش‌گذار، هر چقدر که هم‌بنیان‌گذاران بر روی روابط استراتژیک خود بهتر کار کرده باشند، ریسک‌ها کاهش پیدا می‌کند و ارزش ذاتی روابط استراتژیک و راهبردی کسب‌وکار نیز افزایش خواهد یافت.
گام چهارم: بررسی نمونه اولیه یا MVP کسب‌وکار
یکی از مراحلی که بسیاری از استارتاپ‌ها در آن شکست می‌خورند و به دره مرگ معروف شده، از زمان شکل‌گیری ایده تا رسیدن به محصول اولیه (MVP) است. به همین دلیل، یک سرمایه‌گذار نیک‌اندیش (Angel Investor) تمایل دارد روی استارتاپی سرمایه‌گذاری کند که این مراحل را پشت سر گذاشته و محصول اولیه‌اش آماده ارائه به بازار است. کسب‌وکارهایی که علاوه‌بر ساخت محصول اولیه، بازخوردهای اولیه را نیز دریافت کرده‌اند، می‌توانند در مسیر ارزیابی نمونه، نقطه قوت مضاعفی داشته باشند. بررسی نمونه اولیه یا MVP کسب‌وکار می‌تواند از جنبه‌های مختلفی مانند موارد زیر، صورت بگیرد:
- کارایی محصول اولیه با نیاز واقعی مشتری
- همخوانی خدمت طراحی شده با نیاز بازار
- بهای تمام شده و هزینه‌های تولید محصول اولیه کسب‌وکار
- حاشیه سود هر یک واحد از محصول اولیه تولید شده
- مزایای رقابتی محصول تولید شده با محصولات موجود در بازار
- پتانسیل‌های رشد نمایی در زمان توسعه سریع کسب‌وکار
نکته: هرچه نمونه اولیه تولید شده توسط کسب‌وکار از منظر جنبه‌های بالا جذاب‌تر باشد، عدد بالاتری برای ارزش ذاتی نمونه اولیه یا MVP کسب‌وکار در نظر گرفته می‌شود.
گام پنجم: بررسی عرضه یا فروش کسب و کار
رویکرد هم‌بنیان‌گذاران یک استارتاپ در عرضه محصول یا خدمت خود و سناریوهایی که برای فروش در نظر دارند، یکی دیگر از جنبه‌هایی است که در روش برکوس برای ارزش‌گذاری کسب‌وکار مدنظر قرار می‌گیرد. استراتژی ورود به بازار، مدل‌های فروش و مواردی ازاین‌دست، در صورت طراحی مناسب می‌توانند متضمن موفقیت کسب‌وکارها باشند. ارزیابی عرضه یا فروش کسب‌وکار می‌تواند از جنبه‌های مختلفی صورت بگیرد:
- استراتژی قیمت‌گذاری محصولات و خدمات قابل‌ارائه
- استراتژی ورود به بازار برای ارائه محصول یا خدمت
- رویکردهای کلیدی در تبلیغات و بازاریابی
- توافق‌نامه‌های همکاری استراتژیک در فروش
- راهکارهای پیشنهادی برای افزایش حاشیه سود
نکته: همان‌طور که مشاهده می‌کنید در این گام نیز همانند گام قبلی، هرچه استراتژی‌ها و رویکردهای کسب‌وکار در راستای کاهش ریسک باشند، ارزش‌گذار می‌تواند عدد بالاتری برای ارزش ذاتی عرضه و فروش کسب‌وکار در نظر بگیرد.
مزایا و معایب ارزش گذاری به روش برکوس
روش برکوس برای ارزش‌گذاری استارتاپ‌هایی که در مرحله شکل‌گیری و راه‌اندازی هستند و احتمالاً هنوز به درآمد نرسیده‌اند، بسیار مناسب است. این روش کیفی ارزش‌گذاری دارای مزایا و معایبی است که در جدول زیر قابل‌مشاهده است:
| مزایای روش برکوس | معایب روش برکوس |
| عدم نیاز به تحلیل داده‌های پیچیده | تاثیرپذیری زیاد از نظرات شخصی در ارزیابی |
| عدم نیاز به مدلسازی پیچیده در اکسل | احتمال بروز خطاهای شناختی به دلیل شهودی بودن تحلیل‌ها |
| سرعت بالا در تخمین ارزش استارتاپ | درنظرنگرفتن عوامل نامشهود کسب‌وکار |
| سادگی فرایند ارزش‌گذاری و تئوری محاسبات | نادیده‌گرفتن عملکرد محقق شده کسب‌وکار به‌صورت کمی |
| استفاده از داده‌های واقعی فضای سرمایه‌گذاری |
برای ارزش گذاری منصفانه کسب و کار خود، اولین جلسه مشاوره رایگان را رزرو کنید.