به زبان ساده، روش ارزش گذاری کارت امتیازدهی که به‌عنوان روش بیل پین Bill Payne نیز شناخته می‌شود، روشی است که برای کسب‌وکارهایی که قابلیت رشد دارند اما هنوز به درآمد نرسیده‌اند، استفاده می‌شود. روش کارت امتیازدهی از روش‌های کیفی ارزش گذاری است که بدون توجه به درآمد و هزینه‌های پیش‌بینی شده با نگاهی به میانگین ارزش استارتاپ‌های مشابه در مراحل اولیه، به تعیین ارزش نسبی و مقایسه‌ای استارتاپ می‌پردازد. ارزش گذاری استارتاپ به روش کارت امتیازدهی اولین بار در سال 2001 توسط یکی از سرمایه‌گذاران فرشته پیشنهاد شد و به‌سرعت مورد پسند سایرین نیز قرار گرفت. علاوه‌بر استارتاپ‌هایی که به درآمد نرسیده‌اند، روش کارت امتیازی برای کسب‌وکارهایی که به واسطه مبهم بودن بازار هدف‌ امکان استخراج و ارائه پیش‌بینی مالی و جریان‌های نقدی سال‌های آتی را ندارند نیز کارایی دارد. محاسبه ارزش در این روش چندان پیچیده نیست و آنچه ارزش گذاری را دقیق‌تر می‌کند، تجربه ارزش‌گذار است.

توضیح روش ارزش گذاری کارت امتیازدهی

در روش کارت امتیازدهی، ارزش پیش از تزریق سرمایه استارتاپ باتوجه‌به میانگین ارزش پیش از تزریق سرمایه استارتاپ‌های مشابه و امتیازی که استارتاپ تحت بررسی با پاسخ دادن به سوالات پرسشنامه به‌دست آورده، به‌راحتی محاسبه می‌شود. هرچند دسترسی به میانگین ارزش پیش از تزریق سرمایه استارتاپ‌های مشابه در بازار کار دشواری است. این دشواری زمانی تشدید می‌شود که ارزش گذاری در فضایی مانند فضای اکوسیسیتم استارتاپی ایران که محدودیت داده‌های آماری وجود دارد و اندک توافق‌های مالی صورت گرفته بین سرمایه‌گذار و استارتاپ نیز محرمانه و افشانشده است، اتفاق بیفتد. گزارش‌های افشا شده توسط انجمن سرمایه‌گذاران خطرپذیر کشور می‌تواند تا حدی این مشکل را برطرف کرده و امکانی برای دسترسی ارزش‌گذاران هرچند با خطای نسبتا بالا به میانگین ارزش پیش از تزریق سرمایه استارتاپ‌ها در زیست‌بوم استارتاپی کشور فراهم کند. از طرفی دیگر به‌دست آوردن امتیاز در روش ارزش گذاری کارت امتیازدهی چندان دشوار نیست و چند دقیقه بیشتر طول نخواهد کشید. امتیازدهی به استارتاپ در این روش با هفت دسته‌بندی و پارامتر مختلف صورت می‌گیرد.

بررسی توانمندی‌های تیم مدیریتی

سابقه اجرایی بنیان‌گذاران به‌عنوان مدیرعامل و بررسی توانمندی‌های فردی آن‌ها اهمیت دارد. توانمندی تیم مدیریتی در زمینه فروش یا توسعه محصول سبب افزایش امتیاز در روش کارت امتیازدهی می‌شود.

بررسی اندازه بازار هدف

تمایل سرمایه‌گذاران به سرمایه‌گذارای روی استارتاپی که می‌تواند حجم بیشتری از بازار را به‌دست آورد، بیشتر است. هرچه حجم بازار بزرگتر باشد، ظهور رقبای احتمالی در آینده اثر منفی کمتری به کسب‌وکار وارد می‌کند و احتمال شکست آن نیز کاهش خواهد یافت.

بررسی محصول و فناوری

حجم بازار به‌تنهایی عامل موفقیت یک استارتاپ نیست و محصولی با تکنولوژی بالا که بتواند رقبای سنتی را کنار بزند و سهمی مناسب از بازار را کسب کند، از دلایل افزایش جذابیت کسب‌وکار برای سرمایه‌گذاران است. هرچه تکنولوژی به‌کار برده شده در محصول انحصاری‌تر باشد، اطمینان‌خاطر سرمایه‌گذاران بیشتر و نگرانی‌های وارده به آینده آن بیزنس کمتر خواهد شد.

بررسی محیط رقابتی

دستیابی به سهم بازار جذاب از طریق یک محصول بافناوری بالا و انحصاری زمانی آسان‌تر است که تعداد رقبای قدرتمند استارتاپ در آن بازار کم‌تر باشد. باافزایش تعداد رقبا هزینه‌های بازاریابی و جذب مشتری بالاتر می‌رود و سرمایه‌گذار ناچار به تزریق سرمایه بیشتر برای دراختیار گرفتن سهم بازار مطلوب می‌شود.

بررسی فروش، بازاریابی و رقبا

انتخاب کانال مناسب فروش یکی دیگر از عواملی است که می‌تواند موجب افزایش اطمینان سرمایه‌گذار به آینده استارتاپ بشود. کانال فروش مناسب بسته به وجود یا عدم وجود رقبا، نوع بازار هدف و همچنین میزان اطمینان از عملکرد صحیح می‌تواند باعث کاهش یا افزایش امتیاز استارتاپ در روش ارزش گذاری کارت امتیازدهی می‌شود.

بررسی لزوم افزایش سرمایه در مراحل آتی

تعداد مراحلی که ممکن است استارتاپ در آینده به جذب سرمایه بپردازد، در ترغیب سرمایه‌گذار بر سرمایه‌گذاری روی استارتاپ تاثیر می‌گذارد. بالا بودن تعداد دوره‌های افزایش سرمایه علاوه‌براینکه باعث رقیق‌تر شدن سهام سرمایه‌گذار می‌شود، خروج او را نیز به تاخیر می‌اندازد. ریسک حاصل از جذب سرمایه بیشتر باعث کسر امتیاز در روش کارت امتیازی می‌شود.

بررسی سایر عوامل

علاوه‌بر تمام موارد گفته شده، همیشه ممکن است شرایطی پیش بیاید که باعث تغییر جذابیت استارتاپ برای سرمایه‌گذار بشود. عواملی مانند سلیقه سرمایه‌گذار، کاریزمای تیم مدیریتی و بازخورد مشتریان سیگنال مثبت یا منفی را برای ورود به این طرح به سرمایه‌گذار می‌دهد.

توضیح روش کارت امتیازدهی با ذکر یک مثال

برای درک بهتر مطالب ذکر شده، به توضیح یک مثال از ارزش گذاری استارتاپ به روش کارت امتیازدهی می‌پردازیم. کلیه داده‌های ارزش‌گذاری این مثال غیرواقعی است و مربوط به کسب‌وکار خاصی نمی‌باشد.
فرض کنید تیمی متشکل از برنامه‌نویسان قوی با سابقه فنی قابل‌قبول استارتاپی در زمینه فروش اینترنتی خودروهای دست دوم راه‌اندازی کرده‌اند. محصول اولیه آن‌ها به‌صورت وب‌سایت و اپلیکیشن آماده شده و نتایج تست‌های اولیه که حاکی از عملکرد مطلوب آن‌ها است، به شرح زیر است:

بررسی توانمندی‌های تیم مدیریتی

سوال: بنیان‌گذاران استارتاپ چقدر تجربه کارآفرینی یا مدیریتی دارند؟ (7.5%)
پاسخ: سابقه مدیریتی (فنی، مالی، تولیدی و غیره) در یک کسب و کار را دارند.
فرض کنید امتیاز در نظر گرفته شده برای این قسمت امتیاز 120% باشد که در صورتی که این امتیاز در وزن روش ضرب گردد، برابر با 9.375% خواهد بود.
سوال: بنیان‌گذاران درصورتی‌که مدیری توانمندتر از خود پیدا کنند، حاضرند جای خود را به او بدهند؟ (%7.5)
پاسخ: مایل هستند.
فرض کنید امتیاز در نظر گرفته شده برای این قسمت 150% باشد که در صورتی که این امتیاز در وزن روش ضرب شود، برابر با 11.25% خواهد بود.
سوال: بنیان‌گذاران استارتاپ افرادی مشاوره‌پذیر هستند؟ (%7.5)
پاسخ: بله.
فرض کنید امتیاز در نظر گرفته شده برای این قسمت امتیاز 150% باشد که در صورتی که این امتیاز در وزن روش ضرب شود، برابر با: 11.25% خواهد بود.
سوال: چه افرادی در تیم بنیان‌گذاران حضور دارند؟ (7.5%)
پاسخ: کارآفرین و تیم فنی
با فرض امتیاز 90% برای این قسمت و ضرب این امتیاز در وزن روش، امتیاز حاصله برابر با 6.75% خواهد بود. در این‌صورت، مجموع امتیازهای بخش بررسی توانمندی‌های تیم مدیریتی برابر با 38.625% خواهد بود.

بررسی اندازه بازار

سوال: اندازه بازار هدف استارتاپ چقدر است؟ (12.5%)
پاسخ: بیش از هزار میلیارد تومان .
فرض کنید امتیاز در نظر گرفته شده برای این قسمت 150% باشد که در صورت ضرب این امتیاز در وزن روش، برابر با 18.75% خواهد بود.
سوال: درآمد بالقوه سالانه کسب‌وکار در انتهای بازه‌ای پنج ساله چقدر پیش‌بینی شده است؟ (12.5%)
پاسخ: بین 10 تا 50 میلیارد تومان.
با فرض 90% امتیاز در نظر گرفته شده برای این قسمت، وضرب آن در وزن روش، عدد 11.25% به‌دست خواهد آمد. دراین‌صورت مجموع امتیازهای بخش بررسی اندازه بازار 30% خواهد بود.

بررسی محصول و تکنولوژی

سوال: محصول یا خدمت در چه مرحله‌ای از توسعه است ؟ (5%)
پاسخ: نمونه اولیه ساخته شده و نتیجه مطلوب به نظر می‌رسد.
امتیاز در نظر گرفته شده برای این قسمت 90% است و با ضرب در وزن روش، با 4.5% برابر خواهد بود.
سوال: محصول یا خدمت چقدر مورد نیاز مشتریان است؟ (5%)
پاسخ: بودن آن تأثیر مثبت می‌گذارد اما فقدانش، مشکلی ایجاد نمی‌کند.
امتیاز در نظر گرفته شده برای این قسمت اگر 50% باشد، بعد از ضرب به عدد 2.5% خواهد رسید.
سوال: آیا محصول یا خدمت شما قابل کپی‌برداری توسط رقبا می‌باشد؟ (5%)
پاسخ: به‌واسطه پیچیدگی‌های فنی و راهکارهای اختصاصی تولید، کپی‌برداری از محصول بسیار سخت است.
با فرض امتیاز 125% برای این قسمت و ضرب آن در وزن روش، عدد حاصل برابر با 6.25% خواهد بود. دراین‌صورت، مجموع امتیازهای بخش بررسی محصول و تکنولوژی برابر با 13.25% خواهد بود.

بررسی محیط رقابتی

سوال: بازار کسب و کار استارتاپ چقدر رقابتی است؟ (5%)
پاسخ: یک شرکت بزرگ پیشرو بازار بوده و سایرین اختلافی فاحش با آن دارند.
با فرض امتیاز 50% برای این قسمت، امتیاز و ضرب آن در وزن روش، عددی برابر با 2.5% خواهیم داشت.
سوال: محصول یا خدمت رقبای کلیدی استارتاپ چگونه است؟ (5%)
پاسخ: عالی.
امتیاز این قسمت اگر 50% باشد و در وزن روش ضرب شود، با 2.5% برابر خواهد بود. مجموع امتیازهای بخش بررسی محیط رقابتی برابر خواهد بود با: %5

بررسی فروش و بازاریابی

سوال: وضعیت کانال‌های فروش و شرکای تجاری استارتاپ به چه صورت است؟ (5%)
پاسخ: شریک تجاری مشخصی برای فروش و بازاریابی وجود ندارد.
امتیاز در نظر گرفته شده برای این قسمت 75% است و با ضرب آن در وزن روش، برابر با 7.5% خواهد بود. مجموع امتیازهای بخش بررسی فروش، بازاریابی و رقبا برابر با 7.5% است.

بررسی لزوم افزایش سرمایه در آینده

سوال: کسب‌وکار احتمالا به چند مرحله افزایش سرمایه‌ی دیگر نیاز دارد؟ (5%)
پاسخ: به دو یا بیش از دو مرحله جذب سرمایه نیاز است.
اگر امتیاز درنظر گرفته شده برای این قسمت 50% باشد، درصورت ضرب در وزن روش برابر با 2.5% و مجموع امتیازهای بخش بررسی لزوم افزایش سرمایه در آینده برابر با 2.5% خواهد بود.

بررسی سایر موارد

سوال: به‌غیراز موارد فوق، فاکتورهای مثبت دیگری در کسب‌وکار خود مشاهده می‌کنید؟ (5%)
پاسخ: بله.
اگر امتیاز در نظر گرفته شده برای این قسمت امتیاز 125% باشد، در صورت ضرب در وزن روش، برابر با 6.25% می‌شود که دراین‌صورت مجموع امتیازهای بخش بررسی لزوم افزایش سرمایه در آینده برابر با 6.25% خواهد بود.
امتیاز نهایی استارتاپ تحت بررسی با روش کارت امتیازدهی، برابر با مجموع امتیازهای محاسبه شده برای این هفت حوزه است. که نتیجه حاصل برای مثال فرضی ما برابر با 103.125% خواهد بود. برای محاسبه ارزش استارتاپ تنها کافی است این درصد را در میانگین ارزش پیش از تزریق سرمایه استارتاپ‌های مشابه ضرب کرده تا ارزش واقعی استارتاپ تحت بررسی خود را به‌دست آورید. به‌عنوانِ‌مثال درصورتی که در صورتی که ارزش استارتاپ‌های مشابه در ایران بین 900 تا 1100 میلیون تومان باشد، استارتاپ تحت بررسی ما ارزشی بین 928 تا 1134 میلیون تومان(Pre-Money) خواهد داشت.

ایده اصلی ارزش گذاری به روش کارت امتیازدهی بر مقایسه با استارتاپ‌های مشابه از نظر موقعیت‌های جغرافیایی، صنعت، پتانسیل بازار و مرحله توسعه مشابه استوار است. ازآنجایی‌که دسترسی به اهداف مالی برای استارتاپ‌های جوان در هاله‌ای از ابهام است، روش کارت امتیازدهی و عدم اتکا آن به پیش‌بینی‌ مالی برای استارتاپ‌ها، گزینه خوبی برای ارزش‌گذاری به‌حساب می‌آید. اگر کسب‌وکار نوپایی دارید یا هنوز برای استارتاپ خود اقدام به جذب سرمایه نکرده‌اید، روش ارزش گذاری کارت امتیازدهی گزینه معقولی برای تعیین ارزش استارتاپ شما به‌حساب می‌آید. درهرصورت به‌منظور دریافت مشاوره در زمینه ارزش گذاری استارتاپ یا کسب‌وکار نوپای خود با ثبت درخواست، در کوتاه‌ترین زمان ممکن منتظر تماس کارشناسان رتیبا بمانید.