روش کارت‌های امتیازدهی روشی کیفی است که اغلب برای ارزشگذاری استارتاپ‌های مراحل اولیه مورد استفاده قرار می‌گیرد. این روش ابتدا توسط یکی از فرشتگان کسب‌وکار (Bill Payne) پیشنهاد و در مدت‌زمان کوتاهی تبدیل به یکی از اصلی‌ترین ابزارهای ارزشگذاری برای فرشتگان کسب‌وکار یا سرمایه‌گذاران خطرپذیر شد. این روش در واقع بدون اینکه به درآمدها و هزینه‌های محقق یا پیش‌بینی شده استارتاپ توجه داشته باشد، با نگاهی به متوسط ارزش استارتاپ‌های مشابه در مراحل اولیه، ارزش را به صورت نسبی و مقایسه‌ای تعیین می‌کند.
روش کارت‌های امتیازدهی برای ارزش گذاری استارتاپ‌هایی مناسب است که یا هنوز به درآمد نرسیده‌اند یا به‌واسطه مبهم بودن بازارشان، امکان استخراج و ارائه پیش‌بینی مالی و جریان نقدی در سال‌های آتی برای آن‌ها وجود ندارد.
ارزش گذاری چیست؟
ارزشگذاری فرایندی است که به‌منظور تخمین یک بازه قابل‌قبول برای ارزش ذاتی سهام کسب‌وکار، مورداستفاده قرار می‌گیرد. آن چه که در تخمین این بازه منصفانه به صورت کلی مدنظر ارزش‌گذار قرار دارد، پتانسیل‌های رشد و سودآوری کسب‌وکار است. در واقع هرچه آینده و چشم‌انداز کسب‌وکار از منظر شاخص‌های مالی، جذابیت بازار هدف و همچنین پتانسیل‌های رشد، روشن‌تر باشد، ارزش روز محاسبه شده از نگاه ارزش‌گذار، بالاتر خواهد بود.
بررسی این موارد در فرایند ارزشگذاری به صورت کلی به کمک رویکردهای مختلفی صورت می‌پذیرد که یکی از آن‌ها، رویکرد کیفی ارزشگذاری است.
معرفی روش کارت امتیازدهی
روش کارت‌های امتیازدهی یکی از روش‌های کیفی ارزشگذاری است که همانند سایر روش‌ها، به کمک یک پرسشنامه ۷ بخشی و در قالب ۱۴ سؤال مختلف، تلاش می‌کند تا جنبه‌های مختلف کسب‌وکار را مورد بررسی قرار دهد و نتیجه را به کمک یک امتیاز نهایی که بر حسب درصد است، برای هر کسب‌وکار محاسبه و از آن برای تخمین ارزش ذاتی کسب‌وکار تحت بررسی استفاده کنند.
روش کارت‌های امتیازدهی، یکی از روش‌های مناسب برای ارزشگذاری استارتاپ‌ها و کسبوکارهای نوپایی است که هنوز به درآمد نرسیده‌اند (Pre-Revenue Startups) و در مراحل پیش‌بذری و بذری چرخه بلوغ خود قرار دارند.
در ارزش گذاری استارتاپ‌ها به روش کارت‌های امتیازدهی، ارزش پیش از تزریق سرمایه استارتاپ محاسبه خواهد شد. به این صورت که با داشتن میانگین ارزش پیش از تزریق سرمایهٔ استارتاپ‌های مشابه با استارت‌آپ مورد ارزش گذاری و همچنین امتیازی که استارتاپ تحت بررسی به کمک پاسخ‌دادن به سؤالات پرسشنامه کسب می‌کند، ارزش پیش از تزریق سرمایه استارتاپ به‌راحتی محاسبه می‌شود.
اگرچه به‌دست‌آوردن امتیاز استارتاپ تحت بررسی کاری ساده و نیازمند چند دقیقه زمان برای پاسخ‌دهی به سؤالات پرسشنامه این روش است؛ اما تعیین مقدار میانگین ارزش پیش از تزریق سرمایه استارتاپ‌های مشابه در بازاری که استارتاپ در آن مشغول فعالیت است، کاری بسیار دشوار است. این دشواری زمانی تشدید می‌شود که ارزشگذاری در زیست‌بومی صورت بگیرد که با محدودیت داده‌های آماری مواجه بوده و اندک توافقات مالی صورت‌گرفته بین استارتاپ و سرمایه‌گذار خطرپذیر، به صورت محرمانه و افشا نشده باشد. در اینجاست که اندک موارد افشا شده، من‌جمله گزارشات منتشر شده توسط نهادهای مختلف، می‌تواند تا حدی این مشکل را برطرف کند و این امکان را برای ارزش‌گذاران فراهم آورد که تخمینی – هرچند با خطای نسبتاً بالا – از متوسط ارزش پیش از تزریق سرمایهٔ استارتاپ‌ها داشته باشند.
اهمیت روش کارت امتیازدهی
یکی از دلایل اهمیت روش کارت‌های امتیازدهی، کارایی این روش برای ارزشگذاری استارتاپ‌هایی است که هنوز به درآمد نرسیده و عملاً مستندات زیادی برای استفاده به‌عنوان فرضیات ارزشگذاری ندارند. در چنین کسب‌وکارهایی، عملاً نه داده‌های عملکردی رو به گذشته (همچون صورت‌های مالی) موجود است و نه پیش‌بینی مالی قابل اتکایی برای تخمین جریان‌های نقدی آتی وجود دارد که بر مبنای آن بتوان ارزش ذاتی را تخمین زد. به همین دلیل استفاده از روش‌های نسبی و کمی برای تخمین ارزش کسب‌وکار منطقی نبوده و رویکرد کیفی و استفاده از روشی همچون روش کارت‌های امتیازدهی، تصمیم مناسب برای ارزشگذاری استارتاپ‌های این مرحله محسوب می‌شود.
نکتهٔ قابل‌توجه دیگر در ارزشگذاری به روش کارت‌های امتیازدهی این است که تأثیر تجربیات پیشین و ارزیابی‌های رو به گذشتهٔ ارزش‌گذار نیز در فرایند تکمیل پرسشنامه و امتیازدهی به کسب‌وکار لحاظ شده و این موضوع به واقعی‌تر شدن ارزش‌گذاری‌ها کمک خواهد کرد. علاوه بر این، باتوجه‌به این که در روش کارت‌های امتیازدهی، امتیاز نهایی در میانگین ارزش کسبوکارهای مشابه ضرب و نتیجه نهایی ارزشگذاری بر همین مبنا محاسبه خواهد شد؛ این موضوع نیز می‌تواند به واقع‌بینانه‌تر کردن تحلیل‌ها کمک کند.
اجزای اصلی روش کارت امتیازدهی
در تخمین ارزش کسب‌وکار به کمک روش کارت‌های امتیازدهی، پرسشنامه این روش به کمک یک یا چند ارزش‌گذار در هفت بخش مختلف تکمیل شده و بر مبنای آن امتیاز کسب‌وکار محاسبه می‌شود. به‌دست‌آوردن امتیاز استارتاپ از پرسشنامه این روش، دشواری چندانی ندارد و به صورت کلی در هفت دسته‌بندی مختلف به شرح زیر وجود دارد:
دسته اول: بررسی توانمندی‌های تیم مدیریتی
تجربه بنیان‌گذاران استارتاپ در گذشته، اینکه آیا سابقه فعالیت به‌عنوان یک مدیرعامل را داشته‌اند یا خیر؟ توانمندی‌های آن‌ها در حوزه فروش بیشتر است یا در حوزه‌های فنی و توسعه محصول؟ و مواردی ازاین‌دست، می‌تواند سبب افزایش امتیاز در نظر گرفته شده برای تیم مدیریتی کسب و کار شود.
دسته دوم: بررسی اندازه بازار هدف
یکی از مهم‌ترین عواملی که سرمایه‌گذار خطرپذیر را به سرمایه‌گذاری روی یک استارتاپ ترغیب می‌کند، حجم بازار هدفی است که استارتاپ می‌خواهد در آن سهم کسب کند؛ بنابراین، هرچه حجم بازار بزرگ‌تر باشد، ظهور رقبای احتمالی در آینده اثر منفی کمتری روی این استارتاپ داشته و به‌نوعی احتمال شکست را کاهش خواهد داد.
دسته سوم: بررسی محصول و فناوری
بزرگ‌بودن بازار به‌تنهایی در موفقیت یک استارتاپ مؤثر نبوده و محصولی با تکنولوژی بالا که بتواند رقبای سنتی آن را کنار زده و سهمی مناسب از بازار کسب کند نیز یکی دیگر از عواملی است که می‌تواند سبب افزایش جذابیت استارتاپ برای سرمایه‌گذار شود. هرچه این تکنولوژی انحصاری‌تر در اختیار آن استارتاپ باشد، اطمینان خاطر سرمایه‌گذار بیشتر شده و این نگرانی که در آینده ممکن است کسبوکارهای دیگری با سرمایه‌های بیشتر وارد شده و این محصول را باکیفیت بهتری ارائه دهند، کمتر خواهد شد.
دسته چهارم: بررسی محیط رقابتی
گرفتن سهم از یک بازار جذاب به کمک محصولی با فناوری بالا و انحصاری، زمانی ساده است که تعداد رقبای قدرتمند استارتاپ در آن بازار کم باشد. هرچه تعداد این رقبا افزایش یابد، طبعاً هزینه‌های بازاریابی و جذب مشتری برای آن کسب و کار افزایش‌یافته و سرمایه‌گذار ناچار خواهد بود سرمایه بیشتری را برای گرفتن سهم بازار مطلوب، صرف کمپین‌های تبلیغاتی و کنار زدن رقبا کند.
دسته پنجم: بررسی فروش، بازاریابی و رقبا
انتخاب کانال‌های مناسب فروش نیز یکی دیگر از عواملی است که می‌تواند موجب افزایش اطمینان سرمایه‌گذار به آینده استارتاپ شود. این مناسب‌بودن، باتوجه‌به وجود یا عدم وجود رقبا در حال حاضر، نوع بازار هدفی که استارتاپ در آن مشغول فعالیت است و همچنین میزان اطمینان از عملکرد صحیح این کانال‌ها، می‌توانند سبب افزایش یا کاهش امتیاز استارتاپ در این بخش از ارزشگذاری به روش کارت‌های امتیازدهی شود.
دسته ششم: بررسی لزوم افزایش سرمایه در مراحل آتی
از دیگر مواردی که می‌تواند سرمایه‌گذار را ترغیب به سرمایه‌گذاری روی استارتاپ کند، تعداد مراحلی است که استارتاپ در آینده نیاز به جذب سرمایه دارد. بالابودن تعداد مراحل احتمالی افزایش سرمایه در آینده نه‌تنها سبب رقیق و رقیق‌تر شدن سهم سرمایه‌گذار در آینده خواهد شد، بلکه زمان خروج سرمایه‌گذار از طرح را نیز به تعویق انداخته و عملاً به‌نوعی سبب افزایش ریسک سرمایه‌گذاری خواهد شد؛ بنابراین هرچه احتمال افزایش تعداد مراحل افزایش سرمایه استارتاپ، بعدازاین مرحله، بیشتر باشد، امتیاز استارتاپ در این قسمت کمتر خواهد بود.
دسته هفتم: بررسی سایر عوامل
عواملی دیگری نیز علاوه بر موارد گفته شده وجود دارد که می‌تواند جذابیت استارتاپ را برای یک سرمایه‌گذار خطرپذیر بالاتر ببرد. مواردی از قبیل سلیقه سرمایه‌گذار، کاریزمای تیم بنیان‌گذاران طرح، بازخوردهایی که مشتریان استارتاپ ارائه کرده‌اند و عواملی ازاین‌دست می‌تواند، سیگنال‌هایی مثبتی را به سرمایه‌گذار برای ورود به این طرح بدهند.
ذیل هر کدام از این هفت بخش، پرسش‌های مختلفی مطرح می‌شود؛ به صورت استاندارد، مجموع پرسش‌هایی که هر ارزش‌گذار در روش کارت‌های امتیازدهی لازم است به آن پاسخ دهد ۱۴ سؤال است. هرچند گاه در برخی شرایط و باتوجه‌به ملاحظاتی که نهادهای مالی و سرمایه‌گذاری دارند، ممکن است پرسش‌ها یا گزینه‌های ذیل هر پرسش تغییر کرده و ورژن اصلاح شده‌ای از روش کارت‌های امتیازدهی در فرایند ارزشگذاری مورداستفاده قرار گیرد.
فرایند اجرایی ارزشگذاری به روش کارت‌های امتیازدهی
ارزشگذاری به کمک روش کارت‌های امتیازدهی پیچیدگی محاسباتی چندانی ندارد و نیاز به تهیه مدل‌های پیچیده در اکسل، برای انجام محاسبات آن وجود ندارد. مطابق آنچه که در تصویر زیر نیز قابل‌مشاهده است، در اولین گام لازم است ارزش‌گذار به شناخت خوبی از سطح بلوغ، حوزه فعالیت و مدل کسب‌وکار رسیده و بر مبنای آن بتواند به بازه‌ای منصفانه از میانگین ارزش کسبوکارهای مشابه استارتاپ تحت بررسی، باتوجه‌به تجربیات و داده‌های رو به گذشتهٔ خود دست یابد.
تکمیل پرسشنامه روش کارت‌های امتیازدهی در ۷ بخش و در قالب ۱۴ پرسش مختلف صورت می‌گیرد. پس از تکمیل پرسشنامه و تعیین امتیاز استارتاپ، ارزش کسب‌وکار از حاصل‌ضرب میانگین ارزش کسبوکارهای مشابه در امتیاز محاسبه شده برای استارتاپ، محاسبه خواهد شد.
تکمیل پرسشنامه روش کارت‌های امتیازدهی تحت‌تأثیر دو عامل اصلی قرار دارد:
- اطلاعات ارائه شده توسط کسب‌وکار
- دانش و تجربیات پیشین ارزش‌گذار
اطلاعات ارائه شده توسط کسب‌وکار، معمولاً در قالب مستندات اولیه جذب سرمایه، همچون فایل ارائه به سرمایه‌گذار (پیچدک)، طرح کسب‌وکار (بیزنس‌پلن) و غیره به دست ارزش‌گذار رسیده و علاوه‌برآن، اطلاعات تکمیلی دیگری نیز در قالب جلسات آنلاین یا حضوری به ارزش‌گذار ارائه خواهد شد که مبنای قضاوت او قرار می‌گیرد. دانش و تجربیات پیشین ارزش‌گذار نیز به‌عنوان عامل دیگری که روی ارزیابی صورت‌گرفته تأثیر دارد، در تکمیل پرسشنامه، شناخت ریسک‌های کسب‌وکار، سنجش توانمندی‌های تیم، شناسایی پتانسیل‌های رشد کسب‌وکار در بازار هدف و مواردی ازاین‌دست، می‌تواند کمک کند.
مزایا و معایب روش کارت امتیازدهی
| مزایا | معایب |
| تئوری ساده و قابل‌فهم ارزشگذاری | لحاظ نکردن دارایی‌های نامشهود |
| سادگی در پیاده‌سازی روش | عدم توجه به برنامه‌های توسعه |
| مناسب برای سطوح پایین بلوغ | محدودیت دسترسی به پارامترهای کلیدی |
| عدم نیاز به فایل اکسل مدل مالی | احتمال بالای بروز خطاهای شناختی |
| تخمین واقع‌بینانه ارزش ذاتی | تاثیرپذیری از توانایی‌های داستان‌سرایی بنیان‌گذارها |
نتیجه‌گیری
روش ارزشگذاری کارت‌های امتیازدهی به صورت کلی مناسب برای استارتاپ‌ها و کسبوکارهای نوپایی است که هنوز به درآمد نرسیده و در مراحل ابتدایی چرخه بلوغ قرار دارند. کسب‌وکارهایی که از فرایند شتاب‌دهی تازه خارج شده و قصد دارند اولین جذب سرمایهٔ خود را انجام دهند، شاید مثال خوبی برای چنین کسب‌وکارهایی باشند.
نکته‌ای که باید به آن توجه داشت این است که دسترسی به بانک‌های اطلاعاتی جامع از جذب سرمایه‌های کسب‌وکارها، میانگین ارزش کسبوکارهای مشابه و غیره، از جمله مهم‌ترین عواملی است که به اتکای آن، می‌توان از دقت ارزشگذاری استارتاپ به روش کارت‌های امتیازدهی اطمینان داشت. گروه تحلیلگران رتیبا به‌واسطه سابقه موفق خود در این زمینه، می‌توانند علاوه بر ارائه گزارش‌های تحلیلی باکیفیت ارزشگذاری، راهکارهای بهینه برای رشد ارزش استارتاپ در مراحل آتی را ارائه داده و در راستای حل چالش‌های بنیان‌گذاران از منظر ارزشگذاری، به‌عنوان برند مورداعتماد، در کنار ایشان قرار گیرد.