در دنیای استارتاپها از خلق ایده تا تحکیم شرایط بازار، سوالات تحقیق بازار یا Market Research اهمیت زیادی دارد و توصیه می‌شود که قبل از بسیاری از قدم‌ها از جمله ثبت علامت تجاری یا انتخاب لوگو انجام می‌شود.
راه‌اندازی استارتاپ بسیار شبیه خرید خانه در محله‌ای جدید است؛ هنگام خرید خانه و قبل از هر اقدامی تمام جوانب از جمله نوع محله، دسترسی محلی، همسایگان و سایر الزامات را به‌طور کامل بررسی می‌شود. برای شروع کسبوکاری تازه، نیز تعیین درست و دقیق سوالات تحقیقات بازار و تحلیل اصولی آن، دنیای متفاوی پیش‌روی فاندرها و بینان‌گذاران کسب‌وکارها قرار می‌دهد.
چگونه سوالات تحقیقات بازار را انتخاب کنیم؟
بر اساس تحقیقات انجام شده، انتخاب نوع سوالات تحقیق بازار (Market Research) به عواملی مختلفی از جمله، هدف از تحقیق بازار و سطح بلوغ استارتاپ بستگی دارد. برای تعیین سوالات تحقیقات بازار لازم است مشخص کنید که استارتاپ شما در کجای چرخه حیات استارتاپی قرار دارد؟
قبل از راه‌اندازی (Pre-start-up)
هنگامی که هنوز کسبوکاری راه‌اندازی نکرده‌اید و فقط در مرحله‌ی پرورش ایده هستید، ابتدا باید به سراغ سوالات رسمی و کلی‌تری در تحقیقات بازار بروید. این مدل پرسش و پاسخ‌ها به شما کمک می‌کند تا متوجه شوید آیا این بازار از نظر مالی دوام دارد یا خیر؟ آیا این بازار دارای چشم‌انداز فروش بالا است یا اینکه باید ایده را در اتاق کار خود حبس یا حتی دفن کنید!
راه‌اندازی اولیه (Early start-up)
وقتی تازه شروع به کار کرده‌اید و می‌خواهید با استفاده از پرسش‌ها و نظرسنجی‌ها به بازار هدف خود دسترسی پیدا کندی، پرسش‌های تحقیقات بازار که با توجه به این مضمون آماده شده‌اند، به شما کمک می‌کنند تا محصولات و خدمات خود را با بازار هدف خود تطبیق دهید.
استارتاپ تاسیس شده (Established)
در صورتی که، مدتی از شروع کسب‌وکار گذشته و در حال حاضر چندین مشتری دارید، هدف این است که تجربه مشتری یا Customer Experience را بهبود بخشید. سوالات تحقیقات بازار و تجزیه و تحلیل رقبا به مرحله خاصی از مسیر کسب‌وکارها محدود نمی‌شود. آگاهی از چشم‌انداز رقابتی، پرسونای مخاطب، نیاز بازار و مشتریان همیشه و در همه حال چه به عنوان یک عضو جدید در بازار و چه به عنوان شناخته شده‌ترین بازیگر بازار خود ضروری است.
سوالات عمومی در مارکت ریسرچ چه اهمیتی دارد؟
تحقیقات عمومی بازار، فرآیندی است که در آن میزان غنی بودن زمین بازی و بهینه بودن شرایط مشخص می‌شود تا ریشه‌های کسب‌وکار در آن تثبیت شود. برای انجام این کار ضروری است که در تعیین سوالات تحقیق بازار، خودتان را محدود نکنید. این سوالات شامل پرسش‌های عمومی اسست که می‌تواند مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه را مورد هدف قرار دهد. پرسش‌های طراحی شده در این مرحله، دبیشترین کاربرد را در برنامه‌ریزی‌ها دارند. آن‌ها برای همه مشاغل در هر مرحله‌ای اعمال می‌شوند زیرا بازارها همیشه با رفتارها، نیازها و تقاضاهای مصرف کننده تغییر می‌کنند.
برخی از رایج‌ترین سوالات عمومی تحقیقات بازار که بهتر است پرسیده شود، عبارتند از:
- میزان کل نیاز بازار برای محصول یا سرویس مد نظر شما چقدر است؟ (TAM)
- آیا این بازار ثابت خواهد ماند یا با گذشت زمان رشد یا کاهش پیدا می‌کند؟
- آیا در حال حاضر محصولات یا خدمات مشابهی در بازار وجود دارد؟
- اگر چنین است، چه کسی (چه کسانی) آن‌ها را عرضه می‌کند؟
- شخصیت و پرسونای خریداران محصول/خدمات شما چگونه است؟
- محصول شما کدام نقطه دردی از مشتری را برطرف می‌کند؟ (CPP)
- چه مقدار از سهم بازار برای کسب‌وکارشما در دسترس است؟
- چه عوامل خارجی ممکن است بر سلامت و دوام بازار انتخابی شما تأثیر بگذارد؟
- ویژگی‌های دموگرافیک کدام وب سایت‌ها را مورد هدف قرار می‌دهید؟
- آیا محصول خود را در سطح بین‌المللی بازاریابی خواهید کرد یا یک مکان جغرافیایی خاص مورد نظر شماست؟ (اگر چنین است، چرا؟)
- آیا برای بازار هدف شما یک وب‌سایت به تنهایی کافی‌ست یا باید روی یک اپلیکیشن موبایل هم سرمایه‌گذاری کنید؟
- کدام تامین‌کنندگان یا تولیدکنندگان در فضای بازار مد نظر شما فعالیت می‌کنند؟ آیا معتبر هستند؟
- بهتر است کدام کانال‌های بازاریابی را در اولویت قرار دهید؟
پانزده سوال تحقیق بازار که همه استارتاپها باید بپرسند
صرف‌نظر از موقعیت شما در چرخه بلوغ استارتاپی، موارد کلیدی زیادی وجود دارد که باید قبل از راه‌اندازی یک کسب‌وکاربه آن‌ها بپردازید؛ به‌طورکلی، ۱۵ سوال ضروری در مارکت ریسرچ استارتاپی وجود دارد که در ادامه آن‌ها را مشاهد
- کل بازار بالقوه (TAM)، بازار بالفعل (SAM) و بازار واقع‌بینانه (SOM) شما چقدر است؟
- آخرین ترندی که بر بازار شما تأثیر می‌گذارد چیست؟
- آیا می دانید رقبای مستقیم و غیرمستقیم شما چه کسانی هستند؟
- پیشنهاد منحصر به فرد (USP) شما در بازار چیست؟ چه ارزش افزوده‌ای برای خودتان در نظر گرفته‌اید که شما را متمایز می‌کند؟
- رقبای شما چه هزینه‌ای می‌پردازند و آیا شما به همان میزان، بیشتر یا کمتر هزینه می‌کنید؟
- مردم چقدر حاضرند برای محصول/خدمات شما بپردازند؟ (اولویت چندم آن‌ها هستید؟)
- آیا می‌توانید قبل از راه‌اندازی محصول/خدمات خود را با یک گروه بتا آزمایش کنید تا بازخورد/توصیفات آن‌ها را در رابطه با محصولتان دریافت کنید؟
- موثرترین کانال‌های بازاریابی برای کسب‌وکارهایی مانند شما کدامند؟
- مشتریان و رقبای شما در شبکه‌های اجتماعی چقدر فعال هستند؟
- چگونه از مشتریان جدید استقبال خواهید کرد؟
- آیا رقبا تخفیف‌هایی برای جذب مشتریان جدید یا وفاداری مشتریان قدیم خود ارائه می‌دهند؟
- چه نوع پشتیبانی از مشتری ارائه خواهید داد؟ به پیشنهادات رقیب خود نگاه کنید و تصمیم بگیرید که آیا می‌خواهید به همان پیشنهادات ادامه دهید یا ایده‌های بهتری برای انجام دارید؟
- آیا مشتریان بالقوه شما توسط قیمت، محصول یا خدمات جذب می‌شوند؟
- آیا رقبا یا بازار شما تحت تأثیر روندهای فصلی قرار دارند؟
- چه ساعات کاری و قراردادهای سطح خدمات (SLA) را در سایت خود تبلیغ خواهید کرد؟
سوالات تحقیق بازار برای یک محصول جدید
چه در کسب‌وکار بالغ و چه در کسب‌وکارهای تازه تاسیس، ممکن است لازم باشد سوالات تحقیقات بازار خاصی را برای راه‌اندازی محصول جدید بپرسید؛ کاربردی‌ترین سوالات مارکت ریسرچ برای محصول جدید عبارت است از:
- آیا نقطه درد خاصی وجود دارد که محصول شما به آن رسیدگی کند؟ (اگر قبلاً یک مشتری ایده‌آل را پیدا کرده‌اید، او با چه مشکلاتی دست و پنجه نرم می کرد؟)
- آیا تقاضا برای محصول شما در بازار وجود دارد؟
- آیا فرصتی برای مشارکت با شرکت‌های دیگر برای دریافت ارجاع محصول شما وجود دارد؟
- چگونه می‌خواهید محصول خود را بازاریابی و عرضه کنید؟
- آیا ابتدا MVP را به بازار عرضه خواهید کرد؟
سوالات تحقیقات بازار برای کسب‌وکارهایی که ابتدا MVP ارائه می‌دهند
اگر تصمیم به عرضه MVP به بازار دارید یا قرار است نسخه آزمایش رایگانی را در اختیار گروهی از افراد قرار دهید، باید ابتدا این موضوع را با یک نظرسنجی یا سؤالات خاص پیش ببرید. این کار به شما کمک می‌کند تا درباره استفاده، مزایا و بهبودهای محصول اولیه خود بازخورد دریافت کنید.
چند نمونه ازمتداول‌ترین سوالات تحقیقات بازار هنگام عرضه محصول اولیه، شامل موارد زیر است:
- از کدام ویژگی محصول بیشتر خوشتان آمد؟
- دوست دارید چه پیشرفت‌هایی را در روند توسعه‌ی محصول مشاهده کنید؟
- چقدر حاضرید برای این محصول پرداخت کنید؟
- آیا استفاده از محصول برایتان آسان بود؟
- آیا اشکالی بود که در طول استفاده از محصول تجربه کرده باشید که منجر شود شما محصول ما را در آینده مصرف نکنید؟
- چند بار از این محصول استفاده کردید؟
- آیا این محصول را به شخص دیگری توصیه می‌کنید؟ اگر بله، چرا؟ اگر نه، چرا؟
سوالات تحقیقات بازار برای شناسایی مخاطبان هدف
پس از اطمینان از وجود بازار مناسب برای کسب‌وکار، اکنون نوبت آن است که به شناخت بازار و پرسونای مشتریان خود بپردازید. برای شروع، لازم است از پاسخ‌دهندگان، چند سوال جمعیت شناختی بپرسید تا اصول اولیه را درک کنید؛ برخی از مهم‌ترین سوالات تحقیق بازار در این زمینه می‌تواند شامل موارد زیر باشد:
- چند سال دارید؟
- جنسیت مخاطب (مرد / زن)؟
- سطح تحصیلات شما چقدر است؟
- حرفه شما چیست؟
- اندازه خانوار شما چقدر است؟
- درآمد خانوار شما چقدر است؟
- با کدام فرهنگ یا نژاد احساس نزدیکی بیشتری می‌کنید؟
- کجا زندگی می کنید؟
- آیا افرادی تحت تکفل شما هستند؟
- سرگرمی‌های شما چیست؟
این سوالات درک بالایی از مخاطبان هدف را برای شما فراهم می‌کند. بنابراین، می‌توانید از تقسیم‌بندی روانشناختی برای کاوش عمیق‌تر استفاده کنید. این پرسش‌ها به‌منظور ترسیم نگرش‌ها، شیوه‌های زندگی، علاقه‌مندی‌ها، انگیزه‌‌ها و باورهای مشتریان، به ویژه اگر به محصول یا خدمات شما مربوط باشند، طراحی شده‌اند.
- آیا فعالانه به دنبال تجربیات جدید هستید یا ترجیح می‌دهید به آنچه می‌دانید پایبند باشید؟
- از انجام چه کاری در اوقات فراغت خود بیشتر لذت می‌برید؟
- آخرین مورد از کالای بادوام یا گرانی که خریدید چه بود؟
- آیا تا به حال یک برند را برای خودتان تحریم کرده‌اید؟ اگر چنین است، کدام برند و چرا؟
- هنگام خرید، کدام یک برای شما اهمیت بیشتری دارد: قیمت یا کیفیت؟
- ترجیح می‌دهید زمان بیشتری داشته باشید یا پول بیشتری؟
- دوست دارید چگونه خرید کنید: آیا آپلیکیشن‌ها را ترجیح می‌دهید یا خدمات مبتنی بر وب؟
- ترجیح می دهید پشتیبانی از مشتری چگونه باشید؟
- منبع اصلی اطلاعات شما چیست؟
سوالات تحقیق بازار برای مشتریان شما
این دسته از سوالات تحقیق بازار مربوط به گروهی از کسب‌وکارها می‌شود که بازار محصول خود را ایجاد و مخاطبان هدف خود را میخکوب کرده‌اند؛ آن‌ها اکنون مشتریانی دارند اما داشتن مشتریان جدید کافی نیست. به‌منور کسب موفقیت، لازم است که تعامل حفظ شود. با تقویت وفاداری به محصول، از مشتریان خود برای کسب اطلاعات بیشتر استفاده کنید تا برند خود را بسازید. تحقیقات بازار در این مرحله نیز می‌تواند کمک کند. با پرسیدن سوالاتی از مشتریان فعلی، متوجه می‌شوید که چه کاری را به خوبی و چه کارهایی را بهتر انجام می‌دهید.
مهم‌تر از همه اینکه باید بررسی کنید که معنای برند شما برای مشتریان چیست؟ با استفاده از این دانش، می‌توانید کارهای بیشتری را که مشتریانتان دوست دارند انجام دهید و زمینه‌های کلیدی برای بهبود خدمات کسب‌وکار را شناسایی کنید.
برخی از مهم‌ترین سوالات تحقیقات بازار که می توانید از مشتریان خود برای دریافت بازخورد مفید بپرسید عبارتند از:
- اولین بار چطور با برند ما آشنا شدید؟
- چه شد که ما را انتخاب کردید؟
- چه مدت مشتری ما هستید؟
- آخرین تجربه خود را با ما چگونه ارزیابی می‌کنید؟
- آیا ما به تمام سوالات و درخواست‌های شما در پشتیبانی پاسخ داده‌ایم؟
- آیا دوباره از محصول/خدمت ما استفاده می‌کنید؟
- چقدر احتمال دارد که ما را به دوستان خود توصیه کنید؟
- دوست دارید محصول ما چه کاری انجام دهد؟
- آیا محصول ما قیمت مناسبی دارد؟
- حداکثر مبلغی که برای این نوع محصول می‌پردازید چقدر است؟
- چه چیزی را در مورد محصول ما بیشتر دوست دارید؟
سوالات مارکت ریسرچ برای تجزیه و تحلیل رقبا
مهم نیست که ایده شما چقدر بدیع یا خلاقانه باشد، زودتر از حد تصورتان، انبوهی از افراد پیدا می‌شوند که همان فضا را با محصولات مشابه مورد هدف قرار می‌دهند. حدس بزنید چه کسانی را مورد هدف قرار خواهند داد؟ درست حدس زدید؛ مشتریان بالقوه و بالفعل شما را!
اما چگونه دوستان (مشتریان) خود را وفادار نگه داریم و به رقبای خود نزدیک‌تر شویم؟
تجزیه و تحلیل SWOT مخفف Strengths, Weaknesses, Opportunities, and Threats، ایده خوبی برای شروع تحقیق بازار است. تحلیل SWOT شامل شناسایی نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدهای کسب‌وکار است که با دید همه‌جانبه، به ارزیابی کسب‌وکار شما و بررسی عوامل خارجی تاثیرگذار می‌پردازد. بنابراین، فرصتی عالی برای تجزیه و تحلیل رقبای شما و بررسی وضعیت بازار به وجود می‌آید.
با استفاده از سوالات زیر می‌توانید تجزیه و تحلیل رقبای خود را شروع کنید:
- رقبای اصلی ما چه کسانی هستند؟
- آن‌ها چه کاری می‌کنند که ما نمی‌کنیم؟
- پیشنهاد و ارزش منحصر به فرد ما چیست؟
- رقبای ما چقدر ترافیک وب دریافت می‌کنند؟
- آیا اپلیکیشن موبایل دارند؟ اگر چنین است، روی iOS است یا اندروید؟ چند کاربر فعال ماهانه یا روزانه دارند؟
- نرخ پرش آن‌ها چقدر است؟
- کدام کلمات کلیدی و عبارات جستجو را هدف قرار می‌دهند؟
- کدام کانال‌های بازاریابی را در اولویت قرار می‌دهند و چند بار تبلیغ می‌کنند؟
- میزان بک لینک رقبا چگونه است؟
- آیا رقبا در بازار، معتبرتر از ما دیده می‌شوند؟
- رقبای ما چه نوع محتوایی تولید می‌کنند؟
- رقبای ما چگونه مشتری جذب می‌کنند؟
- نقاط فروش منحصر به فرد رقبای ما چیست؟
- رقبای ما با چه قیمتی محصول خود را به فروش می‌رسانند؟
- رقبای ما از چه کانال‌های رسانه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند؟
- رقبای ما چه نوع تخفیف و تبلیغاتی دارند؟
- کدام منابع و شرکت‌های وابسته ترافیک را به سایت‌های رقبای ما هدایت می‌کنند؟
- مدل کسب‌وکار ما نسبت به رقبای ما چگونه است؟
این نکته را به یاد داشته باشید که مشتریان شما یک معدن طلای بالقوه از اطلاعات در مورد رقبای شما هم هستند، پس پرسشنامه‌ای با سوالات تحقیقات بازار زیر آماده کنید و با پایگاه مشتریان خود تماس بگیرید 😊
- هنگام خرید این نوع محصول از چه کسانی مشاوره می‌گیرید؟
- آیا به برند خاصی در بازار وفادار هستید؟
- اگر بله، چه چیزی را در مورد این برند بیشتر دوست دارید؟
- آیا کاری وجود دارد که این برند بتواند بهتر از ما انجام دهد؟
- آخرین محصولی را که خریده‌اید چگونه پیدا کردید؟
- آیا کاری وجود دارد که می‌بینید رقبای ما انجام می‌دهند و دوست دارید ما نیز انجام دهیم؟
- چه چیزی بیشتر شما را وادار به خرید محصولی از برند دیگر می‌کند؟
- آیا می توانید سه مورد اصلی را که باعث شده ما را به جای یک رقیب انتخاب کنید نام ببرید؟
- هنگام تصمیم گیری بین برندهایی که محصول مشابهی را ارائه می‌دهند، چه چیزی برای شما اهمیت بیشتری دارد؟
- قبل از خرید محصول از شرکت ما، چه گزینه‌های دیگری را مد نظر داشتید؟
- ما را در یک کلمه توصیف کنید.
سوالات تحقیقات بازار برای استارتاپ ها
فرآیند تحقیقات بازار به روش‌های مختلفی صورت می‌گیرد و لازم است که در ابتدا اندازه بازار و رقبای خود را به طور کامل شناسایی کنید. عوامل شناسایی شده، نکات با اهمیتی در مسیر جذب سرمایه از سرمایه‌‌گذار خارجی در اختیار کارآفرینان قرار می‌دهند. سوالات تحقیق بازار، داده‌های ارزشمندی را برای سرمایه‌گذاران خارجی در مراحل دودلیجنس و بررسی استارتاپ فراهم می‌کند تا تخمین درستی از اندازه بازار و تحلیل رقبا داشته باشند. مارکت ریسرچ اصولی نگاهی عمیق به وضعیت بازار و مشتریان است که با تکیه بر اطلاعات به دست آمده می‌توانید استراتژی بهتری را تدوین کنید.
2 دیدگاه. ارسال دیدگاه جدید
تحقیقات بازار چیست؟
تحقیقات بازار، دوام محصول یا خدماتی را با دستیابی به بازار هدف ارزیابی می‌کند که می‌تواند شامل انجام تحقیقات اولیه، از راه‌های مختلفی چون انجام مصاحبه، استفاده از فوکس گروپ (گروه کانونی) یا از طریق پرسشنامه باشد.