استارتاپ دنیای عجیبی دارد. از خلق ایده تا قرص کردن جای پا در بازار، بی‌شباهت به یک مسیر هزارتو نیست. سوالات تحقیقات بازار از اولین قدم‌ها در این مسیر هزارتو محسوب می‌شوند. حتی قبل از ثبت علامت تجاری و یا انتخاب لوگو.
به عبارت دیگر راه‌اندازی استارتاپ و کسب‌وکارها شبیه خرید خانه در یک محله جدید است. هنگام خرید خانه، قبل از هر اقدامی سعی می‌کنید تمام جوانب مورد نظر آن خانه، محله، دسترسی‌ها، همسایگان و… را به طور کامل بررسی کنید.
در شروع کسب‌وکار با هر هدفی که در سر دارید، با تعیین درست و دقیق سوالات مارکت ریسرچ و تحلیل اصولی پاسخ‌های دریافتی می‌توانید به آن اهداف دست پیدا کنید. شناخت بازاری که حاصل تحلیل مارکت ریسرچ باشد، دنیای متفاوتی را پیش روی کسب‌وکار شما ترسیم می‌کند.
چگونه سوالات تحقیقات بازار را انتخاب کنیم؟
انتخاب نوع سوالات تحقیق بازار (Market Research) به عواملی مانند: هدف از تحقیق بازار و سطح بلوغ استارتاپ بستگی دارد. استارتاپ شما در کجای چرخه‌ی حیات استارتاپی قرار دارد؟
قبل از راه‌اندازی (Pre-start-up): وقتی هنوز کسب‌کاری راه‌اندازی نکرده‌اید و فقط در مرحله‌ی پرورش ایده هستید، ابتدا باید به سراغ سوالات رسمی و کلی‌تر بروید. این مدل پرسش و پاسخ‌ها به شما کمک می‌کند تا متوجه شوید آیا این بازار از نظر مالی دوامی دارد یا خیر؟ آیا این بازار دارای چشم‌اندازهای پرفروش است یا بهترست این ایده در اتاق کار شما باقی بماند و حتی دفن شود!
راه‌اندازی اولیه (Early start-up): وقتی تازه شروع به کار کرده‌اید و می‌خواهید با پرسش‌ها و نظرسنجی‌ها به بازار هدف خود برسید. پرسش‌های تحقیقات بازار در این مرحله به شما کمک می‌کند تا محصولات و خدمات خود را با بازار هدف خود تطبیق دهید.
استارتاپ تاسیس شده (Established): مدتی از شروع کسب‌وکار شما گذشته و در حال حاضر چند مشتری دارید. هدفتان این است که تجربه‌ی مشتری خود را بهبود ببخشید. (customer experience)
سوالات تحقیقات بازار، تجزیه و تحلیل رقبا به مرحله‌ی خاصی از مسیر کسب‌وکارها محدود نمی‌شود. آگاهی از چشم‌انداز رقابتی، پرسونای مخاطب، نیاز بازار و مشتریان همیشه ضروری است. چه به عنوان یک عضو جدید در بازار و چه به عنوان شناخته شده‌ترین بازیگر بازار خود.
سوالات عمومی در مارکت ریسرچ چه اهمیتی دارد؟
در تعیین سوالات تحقیق بازار خودتان را محدود نکنید. این سوالات شامل پرسش‌های عمومی‌ست که می‌تواند مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه را مورد توجه قرار دهد. این پرسش‌ها در مرحله برنامه‌ریزی بیشترین کاربرد را دارند. آن‌ها برای همه مشاغل در هر مرحله‌ای اعمال می‌شوند زیرا بازارها همیشه با رفتارها، نیازها و تقاضاهای مصرف کننده تغییر می‌کنند.
تحقیقات عمومی بازار، فرآیندی است که در آن مشخص می‌شود خاکی که مد نظر شماست چقدر غنی است و آیا شرایط به قدر کافی بهینه است تا ریشه‌های کسب‌وکار شما در آن تثبیت شود یا خیر؟ برخی از سوالات عمومی تحقیقات بازار که باید بپرسید عبارتند از:
- میزان کل نیاز بازار برای محصول یا سرویس مد نظر شما چقدر است؟ (TAM)
- آیا این بازار ثابت خواهد ماند یا با گذشت زمان رشد یا کاهش پیدا می‌کند؟
- آیا در حال حاضر محصولات یا خدمات مشابهی در بازار وجود دارد؟
- اگر چنین است، چه کسی (چه کسانی) آن‌ها را عرضه می‌کند؟
- شخصیت و پرسونای خریداران محصول/خدمات شما چگونه است؟
- محصول شما کدام نقطه دردی از مشتری را برطرف می‌کند؟ (CPP)
- چه مقدار از سهم بازار برای کسب‌وکارشما در دسترس است؟
- چه عوامل خارجی ممکن است بر سلامت و دوام بازار انتخابی شما تأثیر بگذارد؟
- ویژگی‌های دموگرافیک کدام وب سایت‌ها را مورد هدف قرار می‌دهید؟
- آیا محصول خود را در سطح بین‌المللی بازاریابی خواهید کرد یا یک مکان جغرافیایی خاص مورد نظر شماست؟ (اگر چنین است، چرا؟)
- آیا برای بازار هدف شما یک وب‌سایت به تنهایی کافی‌ست یا باید روی یک اپلیکیشن موبایل هم سرمایه‌گذاری کنید؟
- کدام تامین‌کنندگان یا تولیدکنندگان در فضای بازار مد نظر شما فعالیت می‌کنند؟ آیا معتبر هستند؟
- بهتر است کدام کانال‌های بازاریابی را در اولویت قرار دهید؟
پانزده سوال تحقیق بازار که همه استارتاپها باید بپرسند!
صرف نظر از موقعیت شما در چرخه‌ی بلوغ استارتاپی، موارد کلیدی وجود دارد که باید قبل از راه‌اندازی یک کسب‌وکاربه آن‌ها بپردازید. 15 سوال ضروری در مارکت ریسرچ استارتاپی به شرح زیر است:
- کل بازار بالقوه (TAM)، بازار بالفعل (SAM) و بازار واقع‌بینانه (SOM) شما چقدر است؟
- آخرین ترندی که بر بازار شما تأثیر می‌گذارد چیست؟
- آیا می دانید رقبای مستقیم و غیرمستقیم شما چه کسانی هستند؟
- پیشنهاد منحصر به فرد (USP) شما در بازار چیست؟ چه ارزش افزوده‌ای برای خودتان در نظر گرفته‌اید که شما را متمایز می‌کند؟
- رقبای شما چه هزینه‌ای می‌پردازند و آیا شما به همان میزان، بیشتر یا کمتر هزینه می‌کنید؟
- مردم چقدر حاضرند برای محصول/خدمات شما بپردازند؟ (اولویت چندم آن‌ها هستید؟)
- آیا می‌توانید قبل از راه‌اندازی محصول/خدمات خود را با یک گروه بتا آزمایش کنید تا بازخورد/توصیفات آن‌ها را در رابطه با محصولتان دریافت کنید؟
- موثرترین کانال‌های بازاریابی برای کسب‌وکارهایی مانند شما کدامند؟
- مشتریان و رقبای شما در شبکه‌های اجتماعی چقدر فعال هستند؟
- چگونه از مشتریان جدید استقبال خواهید کرد؟
- آیا رقبا تخفیف‌هایی برای جذب مشتریان جدید یا وفاداری مشتریان قدیم خود ارائه می‌دهند؟
- چه نوع پشتیبانی از مشتری ارائه خواهید داد؟ به پیشنهادات رقیب خود نگاه کنید و تصمیم بگیرید که آیا می‌خواهید به همان پیشنهادات ادامه دهید یا ایده‌های بهتری برای انجام دارید؟
- آیا مشتریان بالقوه شما توسط قیمت، محصول یا خدمات جذب می‌شوند؟
- آیا رقبا یا بازار شما تحت تأثیر روندهای فصلی قرار دارند؟
- چه ساعات کاری و قراردادهای سطح خدمات (SLA) را در سایت خود تبلیغ خواهید کرد؟
سوالات تحقیق بازار برای یک محصول جدید
چه در شرکتی که مدت‌هاست تاسیس شده و چه قبل از راه‌اندازی یا در شرکت‌های تازه تاسیس، ممکن است لازم باشد برای راه‌اندازی محصول جدید سوالات تحقیقات بازار خاصی بپرسید. سوالات مارکت ریسرچ برای محصول جدید عبارت است از:
- آیا نقطه درد خاصی وجود دارد که محصول شما به آن رسیدگی کند؟ (اگر قبلاً یک مشتری ایده‌آل را پیدا کرده‌اید، او با چه مشکلاتی دست و پنجه نرم می کرد؟)
- آیا تقاضا برای محصول شما در بازار وجود دارد؟
- آیا فرصتی برای مشارکت با شرکت‌های دیگر برای دریافت ارجاع محصول شما وجود دارد؟
- چگونه می‌خواهید محصول خود را بازاریابی و عرضه کنید؟
- آیا ابتدا MVP را به بازار عرضه خواهید کرد؟
سوالات تحقیقات بازار برای کسب‌وکارهایی که ابتدا MVP ارائه می‌دهند:
اگر ابتدا MVP خود را به بازار عرضه می‌کنید یا تصمیم دارید یک آزمایش رایگان را به گروهی از افراد ارائه دهید، باید این موضوع را با یک نظرسنجی یا سؤالات خاص پیش ببرید. این کار به شما کمک می‌کند تا درباره استفاده، مزایا و بهبودهای محصول اولیه خود بازخورد دریافت کنید. چند نمونه از سوالات تحقیقات بازار هنگام عرضه محصول اولیه می‌تواند شامل موارد زیر باشد:
- از کدام ویژگی محصول بیشتر خوشتان آمد؟
- دوست دارید چه پیشرفت‌هایی را در روند توسعه‌ی محصول مشاهده کنید؟
- چقدر حاضرید برای این محصول پرداخت کنید؟
- آیا استفاده از محصول برایتان آسان بود؟
- آیا اشکالی بود که در طول استفاده از محصول تجربه کرده باشید که منجر شود شما محصول ما را در آینده مصرف نکنید؟
- چند بار از این محصول استفاده کردید؟
- آیا این محصول را به شخص دیگری توصیه می‌کنید؟ اگر بله، چرا؟ اگر نه، چرا؟
سوالات تحقیقات بازار برای شناسایی مخاطبان هدف
هنگامی که مطمئن شدید بازار مناسبی برای کسب‌وکار شما وجود دارد، وقت آن است که به شناخت بازار و پرسونای مشتریان خود بپردازید.
برای شروع، باید از پاسخ‌دهندگان خود چند سوال جمعیت شناختی بپرسید تا اصول اولیه را درک کنید. برخی از سوالات تحقیق بازار در این زمینه می‌تواند شامل موارد زیر باشد:
- چند سال دارید؟
- جنسیت مخاطب (مرد /زن)؟
- سطح تحصیلات شما چقدر است؟
- حرفه شما چیست؟
- اندازه خانوار شما چقدر است؟
- درآمد خانوار شما چقدر است؟
- با کدام فرهنگ یا نژاد احساس نزدیکی بیشتری می‌کنید؟
- کجا زندگی می کنید؟
- آیا افرادی تحت تکفل شما هستند؟
- سرگرمی‌های شما چیست؟
این سوالات درک بالایی از مخاطبان هدف را برای شما فراهم می‌کند. بنابراین، پس از آن می‌توانید از تقسیم‌بندی روانشناختی برای کاوش عمیق‌تر استفاده کنید. این پرسش‌ها به‌منظور ترسیم نگرش‌ها، شیوه‌های زندگی، علاقه‌مندی‌ها، دوست نداشتن‌ها، انگیزه‌ها و باورهای مشتریان شما طراحی شده‌اند، به ویژه اگر به محصول یا خدمات شما مربوط باشند.
- آیا فعالانه به دنبال تجربیات جدید هستید یا ترجیح می‌دهید به آنچه می‌دانید پایبند باشید؟
- از انجام چه کاری در اوقات فراغت خود بیشتر لذت می‌برید؟
- آخرین مورد از کالای بادوام یا گرانی که خریدید چه بود؟
- آیا تا به حال یک برند را برای خودتان تحریم کرده‌اید؟ اگر چنین است، کدام برند و چرا؟
- هنگام خرید، کدام یک برای شما اهمیت بیشتری دارد: قیمت یا کیفیت؟
- ترجیح می‌دهید زمان بیشتری داشته باشید یا پول بیشتری؟
- دوست دارید چگونه خرید کنید: آیا آپلیکیشن‌ها را ترجیح می‌دهید یا خدمات مبتنی بر وب؟
- ترجیح می دهید پشتیبانی از مشتری چگونه باشید؟
- منبع اصلی اطلاعات شما چیست؟
سوالات تحقیق بازار برای مشتریان شما
این دسته از سوالات تحقیق بازار مربوط به گروهی از کسب‌وکارها می‌شود که بازار محصول خود را ایجاد کرده، مخاطبان هدف خود را میخکوب کرده‌اند. و اکنون مشتریانی دارند. داشتن مشتریان جدید کافی نیست. برای موفقیت واقعی، باید تعامل را حفظ کنید، وفاداری به محصول خود را تقویت کنید، مشتریان خود را برای کسب اطلاعات بیشتر بازگردانید. به عبارت دیگر، برند خود را بسازید.
تحقیقات بازار در این مرحله نیز می‌تواند کمک کند. با پرسیدن چند سوال از مشتریان فعلی‌تان، می‌توانید بفهمید که چه کاری را به خوبی انجام می‌دهید، چه کارهایی را بهتر انجام می‌دهید، و – مهمتر از همه – معنای برند شما برای آن‌ها چیست. با این دانش، می‌توانید کارهای بیشتری را که مشتریانتان دوست دارند انجام دهید و زمینه‌های کلیدی برای بهبود را شناسایی کنید.
برخی از سوالات تحقیقات بازار که می توانید از مشتریان خود برای دریافت بازخورد مفید بپرسید عبارتند از:
- اولین بار چطور با برند ما آشنا شدید؟
- چه شد که ما را انتخاب کردید؟
- چه مدت مشتری ما هستید؟
- آخرین تجربه خود را با ما چگونه ارزیابی می‌کنید؟
- آیا ما به تمام سوالات و درخواست‌های شما در پشتیبانی پاسخ داده‌ایم؟
- آیا دوباره از محصول/خدمت ما استفاده می‌کنید؟
- چقدر احتمال دارد که ما را به دوستان خود توصیه کنید؟
- دوست دارید محصول ما چه کاری انجام دهد؟
- آیا محصول ما قیمت مناسبی دارد؟
- حداکثر مبلغی که برای این نوع محصول می‌پردازید چقدر است؟
- چه چیزی را در مورد محصول ما بیشتر دوست دارید؟
سوالات مارکت ریسرچ برای تجزیه و تحلیل رقبا
مهم نیست که ایده شما چقدر بدیع یا خلاقانه باشد، زودتر از حد تصورتان، انبوهی از افراد پیدا می‌شوند که همان فضا را با محصولات مشابه مورد هدف قرار می‌دهند. حدس بزنید چه کسانی را مورد هدف قرار خواهند داد؟ درست حدس زدید. همان مشتریان بالقوه و بالفعل شما را.
اما چگونه دوستان (مشتریان) خود را وفادار نگه داریم و به رقبای خود نزدیک‌تر شویم؟
تجزیه و تحلیل SWOT ایده خوبی برای شروع است. SWOT شامل شناسایی نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدهای کسب‌وکارشماست. ترکیبی از ارزیابی کسب‌وکار شما و عوامل خارجی که می‌تواند بر آن تأثیر بگذارد. بنابراین طبیعتاً مکانی عالی برای تجزیه و تحلیل رقبای شما خواهد بود. با سوالات زیر می‌توانید تجزیه و تحلیل رقبای خود را شروع کنید:
- رقبای اصلی ما چه کسانی هستند؟
- آن‌ها چه کاری می‌کنند که ما نمی‌کنیم؟
- پیشنهاد و ارزش منحصر به فرد ما چیست؟
- رقبای ما چقدر ترافیک وب دریافت می‌کنند؟
- آیا اپلیکیشن موبایل دارند؟ اگر چنین است، روی iOS است یا اندروید؟ چند کاربر فعال ماهانه یا روزانه دارند؟
- نرخ پرش آن‌ها چقدر است؟
- کدام کلمات کلیدی و عبارات جستجو را هدف قرار می‌دهند؟
- کدام کانال‌های بازاریابی را در اولویت قرار می‌دهند و چند بار تبلیغ می‌کنند؟
- میزان بک لینک رقبا چگونه است؟
- آیا رقبا در بازار، معتبرتر از ما دیده می‌شوند؟
- رقبای ما چه نوع محتوایی تولید می‌کنند؟
- رقبای ما چگونه مشتری جذب می‌کنند؟
- نقاط فروش منحصر به فرد رقبای ما چیست؟
- رقبای ما با چه قیمتی محصول خود را به فروش می‌رسانند؟
- رقبای ما از چه کانال‌های رسانه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند؟
- رقبای ما چه نوع تخفیف و تبلیغاتی دارند؟
- کدام منابع و شرکت‌های وابسته ترافیک را به سایت‌های رقبای ما هدایت می‌کنند؟
- مدل کسب‌وکار ما نسبت به رقبای ما چگونه است؟
این نکته را به یاد داشته باشید که مشتریان شما یک معدن طلای بالقوه از اطلاعات در مورد رقبای شما هم هستند. پرسشنامه‌ای با سوالات تحقیقات بازار زیر آماده کنید و با پایگاه مشتریان خود تماس بگیرید 😊
- هنگام خرید این نوع محصول از چه کسانی مشاوره می‌گیرید؟
- آیا به برند خاصی در بازار وفادار هستید؟
- اگر بله، چه چیزی را در مورد این برند بیشتر دوست دارید؟
- آیا کاری وجود دارد که این برند بتواند بهتر از ما انجام دهد؟
- آخرین محصولی را که خریده‌اید چگونه پیدا کردید؟
- آیا کاری وجود دارد که می‌بینید رقبای ما انجام می‌دهند و دوست دارید ما نیز انجام دهیم؟
- چه چیزی بیشتر شما را وادار به خرید محصولی از برند دیگر می‌کند؟
- آیا می توانید سه مورد اصلی را که باعث شده ما را به جای یک رقیب انتخاب کنید نام ببرید؟
- هنگام تصمیم گیری بین برندهایی که محصول مشابهی را ارائه می‌دهند، چه چیزی برای شما اهمیت بیشتری دارد؟
- قبل از خرید محصول از شرکت ما، چه گزینه‌های دیگری را مد نظر داشتید؟
- ما را در یک کلمه توصیف کنید.
در فرآیند تحقیقات بازار که به روش‌های مختلفی صورت می‌گیرد، شما اندازه‌ی بازار و رقبای خود را به طور کامل شناسایی می‌کنید. هر دو عامل شناسایی شده دو نکته‌ی بسیار با اهمیت در مسیر جذب سرمایه‌‌گذار خارجی نیز خواهند بود. سرمایه‌گذاران خارجی در مراحل دودلیجنس و بررسی استارتاپ شما به درستی اندازه‌ی بازار و تحلیل رقبای شما بسیار اهمیت خواهند داد. مارکت ریسرچ اصولی یک نگاه عمیق از بازار و مشتریان به شما می‌دهد که با تکیه بر اطلاعات به دست آمده می‌توانید استراتژی بهتری را تدوین کنید.
منبع:
• https://www.similarweb.com/corp/blog/research/market-research/market-research-questions/
