نکات سرمایه گذاری موفق (در ذهن سرمایه گذار استارتاپی چه می‌گذرد؟)

یادگیری نکات سرمایه گذاری موفق به صاحبان کسب‌وکارها کمک می‌کند تا از طریق شناخت آنچه در ذهن سرمایه‌گذار بالقوه (Startup Investors) می‌گذرد بتوانند شانس موفقیت خود را افزایش دهند. مطابق با آمارهای جهانی سرمایه گذاری VC در سال ۲۰۲۲ با کاهش ۳۷ درصدی سرمایه گذاری به ویژه در ماه‌های پایانی سال مواجه شده است. این آمارها نشان می‌دهد که یافتن سرمایه‌گذار مناسب سخت‌تر از قبل شده و سرمایه‌گذاران به دنبال ویژگی‌هایی کلیدی در کسب‌وکارها هستند که آن‌ها را از همتایان خود متمایز می‌کند. محصول یا خدمات برجسته، پتانسیل رشد سریع (Growth) و استراتژی مالی قوی و محکم از اصول سرمایه گذاری موفق برای سرمایه گذاران محسوب می‌شود. در حالی که کارآفرینان به دنبال سرمایه‌گذار بالقوه مناسب می‌گردند سرمایه‌گذاران نیز به دنبال استارتاپ‌هایی با شرایط مطلوب برای سرمایه‌گذاری هستند. در این مقاله به بحث پیرامون سرمایه گذاری موفق در استارتاپ‌ها از دید سرمایه‌گذارن و نکاتی که صاحبان کسب‌وکارها بهتر است به آن توجه داشته باشند پرداخته شده می‌شود.

آشنایی با نکات سرمایه گذاری موفق از دید سرمایه‌گذاران

نکات سرمایه گذاری موفق به ویژه برای استارتاپ‌های مراحل اولیه و کسب‌وکارهای نوپا بسیار کاربردی است. استارتاپ‌های جوان فاقد داده تاریخی وظیفه دشواری برای قانع کردن سرمایه‌گذاران دارند. این سختی‌ها به ویژه در سال ۲۰۲۲ بیشتر هم شده است. ارائه پیش بینی کمی (Quantitative Forecasting) راه خوبی برای نشان دادن پتانسیل سرمایه‌گذاری است اما در غیاب سابقه مالی (نبود دیتای هیستوریکال)، حمایت چندانی وجود ندارد. نکاتی که در ادامه گفته می‌شود، تا حد زیادی تعیین‌کننده سرمایه‌گذاری روی کسب‌وکاری مورد نظر است.

1. محصول یا خدمات برجسته
2. پتانسیل رشد سریع
3. استراتژی مالی
4. تیم شایسته
5. طرح خروج

موارد ذکر شده فوق، مواردی هستند که سرمایه‌گذاران خطرپذیر قبل از تصمیم‌گیری در مورد سرمایه‌گذاری روی کسب‌وکار آن‌ها را جستجو می‌کنند. خبر خوب این که استارتاپ‌ها حتی در مراحل اولیه نیز می‌توانند از این چالش‌ها عبور کرده و پیش‌بینی‌های مالی متقاعد کننده‌ای را به وجود بیاورند.

با تدوین استراتژی داده سازمانی شروع کنید (Data Strategy)

حتی در استارتاپ‌های مراحل اولیه و کسب‌وکارهای نوپا سرمایه‌گذاران خطی فرضی از پیش‌بینی درآمد تا ارزش بالقوه یک سازمان ترسیم می‌کنند. به عبارتی دیگر برای ارزش‌گذاری کسب‌وکار به ارزش ۱ میلیارد دلار صاحبان آن استارتاپ باید بتوانند نشان دهند در سال‌های آینده این شرکت توانایی به دست آوردن حدود ۱۰۰ میلیون دلار درآمد سالانه آن هم به مدت ۵ الی ۷ سال آینده را خواهد داشت. شاید بتوان گفت که آسان‌ترین راه دستیابی به این هدف با افزایش نرخ درآمد (Revenue Growth Rate) ممکن خواهد شد و سرمایه‌گذاران علاقه بیشتری به آن پیدا خواهند کرد. استارتاپ‌ها به ویژه در مراحل اولیه بلوغ خود منابع محدودی در اختیار دارند و توانایی چندانی برای تولید این آمارها را نخواهند داشت. این دسته از کسب‌وکارها می‌توانند با اصولی پایه‌ای به شرح زیر کار خود را شروع کنند.

1. انجام تحقیقات بازار
2. قیمت‌گذاری منصفانه
3. تعیین خط فروش (لاین فروش) 

تمرکز بر این سه اصل به بنیان‌گذاران استارتاپی کمک می‌کند تا معیارهای لازم برای جذب سرمایه‌گذار را به دست آورده تا در کنار آن بتوانند توانایی مقیاس‌پذیری کسب‌وکار را ایجاد کنند.

1. تحقیقات بازار؛ فرصتی برای مطالعه بازار (Market Research)

تحقیقات بازار اولین قدم در راه ساخت استراتژی به حداکثر درآمد رساندن کسب‌وکار است. با انجام تحقیقات بازار درک عمیقی از وضعیت فعلی بازار به دست خواهد آمد که به بنیان‌گذاران کمک می‌کند تا با دیدی واقع‌بینانه به پیش‌بینی فروش و درآمد خود بپردازند. داده‌های به دست آمده از تحقیقات بازار قابلیت مقایسه را به صاحبان کسب‌وکارها هدیه می‌کند و آن‌ها می‌توانند با توجه به این آمارها دید درستی از بازار هدف خود داشته باشند.

1. تحقیقات بازار اولیه شامل تحقیقات کمی و کیفی
2. تحقیقات بازار ثانویه شامل مطالعات دانشگاهی و اطلاعات عمومی

حتی انجام ابتدایی‌ترین نوع تحقیقات بازار از انجام ندادن آن مفیدتر است و نتایج ارزشمندی برای کسب‌وکاری که تلاش می‌کند جایگاهی برای خود در بازار و بین مشتریان پیدا کند فراهم می‌کند. تحقیقات بازار به استارتاپ‌ها کمک می‌کند تا بتوانند متغیرهای کلیدی خود را به درستی تعریف کنند. متغیرهایی مانند هزینه جذب مشتری، ارزش طول عمر مشتری و حاشیه‌های عملیاتی با انجام تحقیقات بازار اصولی تعیین می‌شود.

2. قیمت گذاری منصفانه؛ ایجاد ارزش برای مشتریان (Pricing)

دومین رکن در تعیین استراتژی داده یک کسب‌وکار قیمت گذاری درست و اصولی است که به منظور کسب درآمد حداکثری انجام می‌شود. قیمت گذاری می‌تواند یک شمشیر دو لبه باشد؛ شارژ بیش از حد قیمت به از دست دادن مشتریان منجر می‌شود و شارژ کم‌تر آن ممکن است به اهداف کسب سود و درآمد حداکثری کسب‌وکار آسیب برساند. اطلاع از اصول صحیح قیمت‌گذاری در این زمینه می‌تواند کمک کننده باشد.

1. قیمت گذاری رقابتی
2. قیمت گذاری نفوذی
3. قیمت گذاری مبتنی بر ارزش
4. قیمت گذاری بر اساس هزینه

با وجود مزیت‌هایی که برای هر رویکرد وجود دارد اما بسیاری از استارتاپ‌ها و کسب‌وکارهای فعلی با رویکرد قیمت گذاری مبتنی بر ارزش (Value-Based Pricing) می‌توانند عملکرد مناسبی داشته باشند. به طور کلی تعیین قیمت خدمات یا محصول یک کسب‌وکار هنر ظریفی است اما با کمی دستکاری در قیمت‌ها در نهایت تعادل بین آن‌ها حاصل می‌شود. کسب‌وکارها باید انتظار این را داشته باشند که حدود ۲۰ الی ۲۵ درصد از کل ارزشی که برای مشتریان ایجاد می‌کنند بازگشت داده شود؛ این تعادلی پایدار بین سود و منفعت مشتری ایجاد می‌کند.

3. لاین فروش؛ پیگیری تبدیل و فروش

لاین فروش مسیر حرکت مشتری در چرخه فروش یک کسب‌وکار را نشان می‌دهد و بینش خوبی به مدیران اجرایی، مدیران استارتاپ‌ها و سرمایه‌گذاران بالقوه می‌دهد. توسعه و اصلاح معیارهایی در جذب مشتری و فروش به استارتاپ‌ها کمک می‌کند پیش‌بینی درآمد کارآمدتری داشته باشند. پیش بینی درآمد استارتاپ در گرو پیگیری تبدیل و فروش و تخمین مناسب درآمد کسب‌وکار است. به همین دلیل برای ایجاد لاین فروش قوی و مستقل لازم به ارتباط نزدیک با مشتریان وجود دارد.

راه‌اندازی یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CMR) برای برقراری تماس با مشتری و پیگیری تعاملات شرکتی در مسیر لاین فروش بسیار موثر است. واحد CMR به عنوان طرف قابل اعتماد در هر کسب‌وکاری می‌تواند فعالیت خود را آغاز کند. داده‌های به دست آمده از این واحد که به طور مستقیم از ارتباط با مشتریان به دست آمده است می‌تواند در تنظیم استراتژی‌های تیم بازاریابی و تبدیل لید به فروش کمک کند. پیش بینی کمی بدون داشتن سابقه مالی سخت اما قابل دسترس است. تلاش در این زمینه با بهبود چشم‌انداز آینده استارتاپ‌ها زمینه را برای رشد کسب‌وکار و جلب نظر سرمایه‌گذار فراهم می‌کند.

جمع‌بندی اصول و نکات سرمایه گذاری موفق در استارتاپ‌ها

نکات سرمایه گذاری موفق به استارتاپ‌ها کمک می‌کند که در فرایند یافتن سرمایه‌گذار بالقوه موفق‌تر عمل کرده و بتوانند سرمایه مورد نیاز را برای کسب‌وکار خود به دست بیاورند. شناخت سرمایه‌گذاران خطرپذیر و نوع نگاه آن‌ها فاندرها را با اصول سرمایه گذاری موفق در استارتاپ‌ها آشنا می‌کند. در سال‌های اخیر سرمایه‌گذاران خطرپذیر (VC) ایده‌های بزرگ و جسورانه را بیشتر پسندیده و بر معیارهایی مانند نرخ سوختن (Burn Rate) و پیش‌بینی درآمد سالانه تاکید می‌کنند. سرمایه‌گذار به دنبال استارتاپی است که با قابلیت رشد و بهره‌وری بالای بتواند بازدهی مناسبی برای سرمایه‌‌گذار فراهم کند. فاکتورهایی مانند تیم قوی، مزیت رقابتی، توانایی ساخت رشد پایدار، ارائه محصول یا خدمات نوآورانه در ترغیب سرمایه‌گذار برای سرمایه‌گذاری در استارتاپ موثر است. صاحبان کسب‌وکارها با انجام تحقیقات بازار اصولی، قیمت گذاری و یافتن لاین درآمدی ثابت و مطمئن می‌توانند جایگاه خود را در نگاه سرمایه‌گذاران بالقوه محکم‌تر کنند. آماده‌سازی مستندات جذب سرمایه توسط کارشناسان گروه تحلیلگران رتیبا با توجه به نکاتی که برای سرمایه گذاران اهمیت دارد برای کارآفرینان می‌تواند بسیار کمک کننده باشد.