نقش اندازه بازار در ارزش گذاری استارتاپ ها چیست؟

می‌دانیم که ارزش گذاری یک استارتاپ کار پیچیده و چالش‌برانگیزی است به‌همین دلیل به درک عمیقی از عوامل مختلف از جمله اندازه بازار (Market Size) یا چشم‌انداز رقابتی کسب‌وکارها احتیاج داریم. هدف تخمین اندازه بازار، نشان دادن این واقعیت است که شما به دنبال یک فرصت بازار بزرگ هستید و عمیقا آن را درک خواهید کرد.

بنیان‌گذاران استارتاپ‌ها در صورتی که تمایل به جذب سرمایه‌گذار و تحقق اهداف کسب‌وکار را دارند، لازم است با تعریف، نحوه تخمین و تجزیه و تحلیل مارکت سایز آشنا شوند. قدم اول برای هر گونه اقدام در دنیای کسب‌وکارها ارزش گذاری است.

نقش اندازه بازار در ارزش گذاری استارتاپ مساله‌ای است که در این مقاله قصد پرداختن به آن را داریم. بیایید ببینیم چرا اندازه بازار برای استارتاپ‌ها اهمیت دارد و تعریف مارکت سایز چیست و چگونه می‌توانیم آن را تخمین بزنیم.

نقش اندازه بازار در ارزش گذاری استارتاپ چیست؟

استارتاپی که در بازاری بزرگ و رو به رشد فعالیت می‌کند، ارزشمندتر از استارتاپی است که در یک بازار خاص یا در حال کوچک شدن فعالیت دارد. دلایل زیادی وجود دارد که چرا می‌گوییم بازار بزرگتر، سودمندتر است؛ برخی از این دلایل عبارتند از:

1. پتانسیل بیشتر برای درآمد و رشد
2. علاقه بیشتر سرمایه‌گذاران
3. مزیت مقیاس

مطالعه مارکت سایز، به استارتاپ‌ها کمک می‌کند تا پتانسیل ایده‌های خود را در چشم‌انداز فعلی بازار بهتر درک کنند.

پتانسیل رشد و در آمد بیشتر

یک بازار بزرگ فرصت‌های بیشتری برای کسب‌وکارها فراهم می‌کند تا بتوانند سهم قابل توجهی از بازار به‌دست بیاورند و درآمد خود را افزایش دهند.

علاقه‌مندی بیشتر سرمایه‌گذاران

سرمایه‌گذاران نیز به‌احتمال زیاد در استارتاپ‌هایی سرمایه‌گذاری می‌کنند که بازارهای بزرگ و در حال رشد را هدف قرار می‌دهند. چرا که آن‌ها این فرصت‌ها را به‌عنوان احتمال بالاتری برای بازدهی قابل‌توجه درنظر می‌گیرند.

مزیت مقیاس (Economies of scale)

استارتاپ‌هایی که در بازارهای بزرگتر فعالیت می‌کنند، می‌توانند با بهره گرفتن از صرفه‌جویی در مقیاس، هزینه‌های تولید را کاهش داده و سود خود را افزایش دهند.

به‌عنوان مثال، اگر هزینه تولید محصولی با اندازه بازار بزرگ، ۱۰۰۰ دلار باشد و ۱ میلیون یوزر هم از آن استفاده کنند، هزینه تولید به‌ازای هر یوزر برای استارتاپ، کمتر از ۱ سنت خواهد بود.

حال اگر هزینه تولید یک محصول تخصصی با اندازه بازار محدود یا کم نیز 1000 دلار باشد، حدود ۱۰۰ کاربر باشد، هزینه تولید آن به‌ازای هر کاربر، چیزی حدود ۱۰ دلار خواهد بود.

تعریف اندازه بازار (Market Size) چیست؟

اندازه بازار، به درآمد بالقوه‌ای اشاره دارد که می‌تواند در یک صنعت یا بخش خاص ایجاد شود. مارکت سایز، معمولاً بر اساس فروش کل، تعداد مشتریان یا TAM، اندازه‌گیری می‌شود. درک اندازه بازار، به کارآفرینان و سرمایه‌گذاران کمک می‌کند تا پتانسیل رشد و سودآوری یک بازار معین را بسنجند.

به بیانی دیگر، اندازه بازار، فرآیند تخمین اندازه بالقوه بازاری است که یک کسب‌وکار می‌تواند برای محصولات یا خدمات خود هدف قرار دهد.

هنگام صحبت در مورد مارکت سایز، لازم است نکاتی را به خاطر بسپارید:

1. اندازه بازار شامل پیش‌بینی‌های مربوط به آینده می‌شود و در نتیجه در معرض انواع سوگیری‌ها قرار دارد
2. اندازه بازار باید به‌صورت مرتب مورد بازبینی قرار بگیرد چرا که استارتاپ در طول سفر خود با شرایط متفاوتی روبری می‌شوند.

تخمین ارزش بازار برای ارزش گذاری استارتاپ

به‌منظور تخمین ارزش بازار، برای یک استارتاپ لازم است به عوامل زیر توجه کنید:

• TAM
• SAM
• SOM

TAM یا Total Addressable Market

TAM، نشان‌دهنده مجموع فرصت درآمدی است که یک استارتاپ در صورتی که ۱۰۰ درصد بازار را تصاحب کند، می‌تواند به‌دست بیاورد.

SAM یا Serviceable Addressable Market

SAM، بخشی از TAM را نشان می‌دهد که استارتاپ می‌تواند به‌صورت واقع‌بینانه آن را به‌دست آورد. این سهم از بازار با در نظر گرفتن بخش‌های مشتری هدف، دسترسی جغرافیایی و ارائه محصول یا خدمات محاسبه می‌شود.

SOM یا Serviceable Obtainable Market

SOM، سهمی از SAM است که یک استارتاپ با توجه به منابع موجود، میزان رقابت و سایر عوامل موجود می‌تواند در یک بازه زمانی خاص باز هم به‌صورت واقع‌بینانه به‌دست آورد.

با درک اندازه بازار، کارآفرینان می‌توانند پتانسیل موفقیت استارتاپ را ارزیابی کنند. به‌همین دلیل این معیار در ارزش گذاری استارتاپ‌ها نیز نقش دارد.

چرا اندازه بازار برای استارتاپ ها اهمیت دارد؟

مارکت سایز، یک معیار مهم برای استارتاپ‌ها است که لازم است آن را در مراحل مختلفی از جمله برای ارزشگذاری استارتاپ در نظر بگیرند. زیرا با درک این معیار، خطر هدر رفتن منابع و زمان کارآفرینانس کاهش پیدا می‌کند.

هنگام در نظر گرفتن مفهوم اندازه بازار، با دو دیدگاه مواجه می‌شویم که توجه به آن‌ها تا میزان زیادی مشخص می‌کند که چرا اندازه بازار این‌قدر مهم است.

1. به‌عنوان یک بنیان‌گذار، مارکت سایز به شما اطمینان می‌دهد که بازار به اندازه کافی بزرگ است که بتوان کسب‌وکاری پرسودی در آن ایجاد کرد یا خیر؟ کارآفرینان از این طریق می‌توانند چشم‌انداز رقابتی خود را تعیین کنند و موقعیت بهتری برای رقابت در یک بازار شلوغ به‌دست آورند.
2. در صورتی که قصد تامین سرمایه از سرمایه‌گذار خطرپذیر را دارید، باید بتوانید سرمایه‌گذاران را متقاعد کنید که پول LP ها را در اختیار کسب‌وکار شما قرار دهند. مارکت سایز، ابزاری است که شما را در این راه یاری می‌کند.

VC ها باید متقاعد شوند که فرصت بازاری که به دنبال آن هستید، پتانسیل بازگشت کل سرمایه آن‌ها را دارد و شما همان کسی هستید که می‌توانید این کار را انجام دهید.

نحوه تخمین اندازه بازار

دو رویکرد برای تخمین اندازه بازار وجود دارد:

رویکرد از بالا به پایین برای مارکت سایز

رویکرد از بالا به پایین (top-down approach)، با اندازه کل بازار شروع می‌شود و سپس اندازه بخش خاصی از بازار را که استارتاپ هدف در آن می‌تواند فعالیت داشته باشد را تخمین می‌زند. این رویکرد، سریع‌تر است و با مصرف منابع کم به تخمین مارکت سایز می‌پردازد. با این وجود این روش در مقایسه با سایر روش‌ها دقت کمتری دارد. زیرا بر فرضیات مربوط به اندازه و نرخ رشد بازار متکی است.

رویکرد پایین به بالا برای مارکت سایز

رویکرد پایین به بالا (bottom-up approach)، اندازه بازار را با توجه به تجزیه و تحلیل تعداد مشتریان بالقوه و میزان درآمدی که هر مشتری می‌تواند ایجاد کند، تخمین می‌زند. این رویکرد دقت بالاتری در تعیین مارکت سایز دارد اما انجام آن، هزینه‌بر و زمان‌بر است.

ارزش‌گذاران استارتاپی توصیه می‌کنند که به‌منظور تخمین درست‌تر اندازه بازار، بهتر است از هر دو روش ذکر شده به‌صورت ترکیبی استفاده کنید.

مشکلات رایج تخمین اندازه بازار استارتاپ‌ها

 تعیین اندازه بازار استارتاپ‌ها یک تلاش چالش‌ برانگیز است. زیرا در این فرآیند مفروضاتی ساخته می‌شود که با درجاتی از عدم اطمینان همراه است.

برخی از دام‌های رایج تخمین اندازه بازار:

• نادیده گرفتن رقابت و تخمین بیش از حد خوش‌بینانه اندازه بازار
• دست کم گرفتن عوامل خارجی مانند تغییر رفتار مصرف‌کننده، شرایط اقتصادی و…
• دیدگاه متورم از تمایل به پرداخت بیشتر مشتریان محصول یا خدمات شما
• تمرکز کم بر تحقیقات بازار که به درک محدود از بازار منجر می‌شود
• اعتبار ناکافی به داده‌های ثانویه از قبیل نظرسنجی‌های انجام شده

به‌طورخلاصه، تمرکز بیش از حد روی یک معیار واحد مانند تعداد مشتریان یا درآمد کل بدون درنظر گرفتن تمام عوامل موثر در تعیین اندازه بازار، می‌تواند منجر به برآورد ناقص شود.

نتیجه‌گیری: مارکت سایز و ارزش گذاری استارتاپ

اندازه بازار یا Market size، نقش مهمی در ارزش گذاری استارتاپ‌ها دارد و فرصت مهمی برای متمایز کردن شما از سایر کسب‌وکارها فراهم می‌کند. به کمک مارکت سایز شما شانس این را خواهید داشت که سرمایه‌گذاران خود را تحت‌تاثیر قرار دهید.

به‌طورکلی، هر چه اندازه بازار بزرگتر و رقابت کمتر باشد، رشد بالقوه و جریان‌های درآمدی استارتاپ قابل توجه‌تر است و در نتیجه ارزشگذاری بالاتری را نیز به‌همراه خواهد داشت. هر چند بازار بزرگ به‌معنی رقابت بیشتر است که می‌تواند بر سهم بازار و پتانسیل رشد استارتاپ تاثیر بگذارد.

ارزش گذاری یک استارتاپ با تجزیه و تحلیل وضعیت صنعت، ارزیابی مزیت رقابتی کسب‌وکار، در نظر گرفتن پتانسیل رشد و تعیین اندازه بازار، انجام می‌شود. برای ارزش گذاری استارتاپ خود بر اساس اندازه بازار و میزان رقابت موجود، توسط کارشناسان گروه تحلیلگران رتیبا، کلیک کنید.

منبع:

• https://virtualauditor.in/learn/role-of-market-size-and-competition-in-startup-valuation-a-comprehensive-analysis/
• https://www.latitud.com/blog/startup-market-size-why-it-matters-what-is-it-and-how-to-estimate-it
• https://fastercapital.com/content/What-Makes-a-Market-Size-Study-Important-for-Startups.html