اگر ایده خوبی دارید اما مطمئن نیستید که آیا ارزش دنبال کردن دارد یا خیر، این راهنما می‌تواند کمک بزرگی برای درک عمیق‌تر ایده استارتاپی شما باشد.
ممکن است سال‌ها و یا ماه‌های زیادی را برای ساخت یک محصول صرف کنید اما بلافاصله پس از راه‌اندازی، متوجه می‌شوید که بازاری برای آن وجود ندارد یا مشتریان بالقوه حاضر به پرداخت هزینه‌ای برای این محصول نیستند. اما با توجه به سرمایه‌گذاری‌های انجام شده نیز توان تسلیم شدن ندارید و بنابراین با سرمایه‌گذاری بیشتر ادامه می‌دهید.
حقیقت این است که در چنین شرایطی، شما نمی‌توانید درآمد کافی برای زنده ماندن ایجاد کنید و به همین خاطر در این حلقه گیر می‌کنید.
چنین فرآیندی ناراحت‌کننده به‌نظر می‌رسد. این‌طور نیست؟
براساس مطالعات انجام شده، در حدود ۵۶ درصد کسب‌وکارها به‌دلیل عدم‌تناسب ایده محصول با بازار شکست می‌خورند. به‌منظور جلوگیری از شکست کسب‌وکار، اعتبار سنجی ایده، قبل از اجرایی شدن یک راه منطقی است.
فرآیند اعتبار سنجی ایده یک استارتاپ
فرآیند اعتبار بخشیدن به ایده استارتاپی به شرح زیر است:
- مشکل را تایید کنید
- بازار را اعتبارسنجی کنید
- ارزش پیشنهادی را تایید کنید
- محصول خود را اعتبارسنجی کنید
- مشتریان خود را تایید کنید
در این مقاله فرآیند اعتبار سنجی ایده استارتاپ را توضیح می‌دهیم تا شما بتوانید به‌صورت سریع و ارزان ایده خود را به موفقیت نزدیک‌تر کنید.
آیا آمادگی کافی برای امتحان کردن شانس خود در دنیای استارتاپ‌ها را دارید؟
چرا اعتبار سنجی ایده مهم است؟
اعتبار سنجی ایده، مرحله مهمی است که برای اطمینان بیشتر از این موضوع که آیا ایده یا محصول شما یک مشکلی جدی و واقعی را حل می‌کند یا خیر، انجام می‌شود.
برخی از دلایلی که باعث می‌شود اعتبار سنجی ایده استارتاپ انجام شود، عبارتنداز:
صرفه‌جویی در زمان
یک ایده جدید ممکن است خطرات و عناصر غیرقابل پیش‌بینی زیادی داشته باشد که باعث از دست رفتن زمان و منابع می‌شود.
کاهش ریسک
اعتبارسنجی یک رویکرد هوشمندانه است که می‌تواند ریسک‌های موجود را کاهش دهد، هزینه‌ها را به حداقل برساند و سرعت توسعه و تحویل محصول در بازار را افزایش دهد.
کمک به اجرایی شدن بهتر
یک ایده خوب در صورت اجرایی نشدن مناسب ممکن است به‌شدت شکست بخورد. در صورتی که با اعتبارسنجی تا حد زیادی میزان موفقیت ایده مشخص می‌شود.
زمان‌بندی آزمایش‌ها
با اعتبار سنجی ایده می‌توانید تایید کنید که آیا زمان‌بندی راه‌اندازی آن درست است و آیا می‌توانید محصول را به‌صورت کارآمد تحویل دهید یا خیر.
به‌دست آوردن مشتری‌های دسته اول
در طول فرآیند اعتباربخشی به ایده استارتاپ، به احتمال زیاد با اولین مشتریان واقعی خود مواجه می‌شوید که برای محصولات شما حاضر به پرداخت هزینه هستند.
چگونه ایده استارتاپ خود را اعتبارسنجی کنید؟
مرحله اعتبار سنجی ایده استارتاپ، فرآیند مهمی است که به‌منظور آزمایش و تایید مفهوم کسب‌وکار و اطمینان حاصل کردن از پتانسیل ایده برای موفقیت در بازار، انجام می‌شود.
این مرحله توسط کارآفرینان و قبل از سرمایه‌گذاری زمان و منابع با توجه به درک نیاز مشتری، شناسایی تقاضای بازار و ارزیابی ایده تجاری اجرایی می‌شود.
یک ایده با توجه به ماهیت آن می‌تواند با روش‌ها یا مراحل مختلف اعتبارسنجی شود. با این حال، یک فرآیند کلی برای اعتبار سنجی ایده کسب‌وکار وجود دارد که در ادامه به آن می‌پردازیم:
۱. شناسایی مشکل یا نیاز
هنگامی که به ایده‌ای برخورد می‌کنید، یکی از اولین کارها بررسی این است که آیا ایده، مشکلی را در دنیای واقعی حل می‌کند یا خیر؟ ایده کسب‌وکار باید راه‌حلی برای آنچه باشد که مردم با آن روبرو می‌شوند یا با آن دست‌وپنجه نرم میکنند.
از خود بپرسید: ایده من راه‌حلی برای چه چیزی است؟
مشکلی را که قرار است به‌وسیله ایده آن را حل کنید، تعریف و تایید کنید. پس از آن باید ببینید آیا مشکل به اندازه کافی بزرگ است که بتوانید با برقرای ارتباط با افراد بیشتر آن را گسترش دهید یا خیر.
نحوه شناسایی مشکل به شرح زیر است:
- تجربه شخصی
- تحقیقات بازار
- جلسات طوفان فکری
- نظرسنجی از مشتریان
- تجربه کاری در حوزه خاص
- مسائل و چالش‌های جهانی
- رسانه‌های اجتماعی و پلتفرم‌های آنلاین
شما به‌عنوان فاندر استارتاپ لازم است در این مرحله، مراقب، کنجکاو و همدل باشید تا بتوانید نیازهای واقعی چالش‌های موجود مخاطبان خود را به‌درستی شناسایی کنید. زیرا پایه و اساس راه‌اندازی یک استارتاپ موفق، ایده اولیه است.
آیا محصول یا خدمات شما جدید است یا از قبل بازاری برای آن وجود دارد؟
اگر بازاری از قبل وجود داشته باشد، لازم نیست در مورد چرایی نیاز به محصول توضیحی بدهید اما در عین حال در فضایی رقابتی قدم می‌گذارید. در چنین شرایطی ایده شما باید یک ارزش منحصربهفرد، داشته باشد تا متمایز شوید.
در غیاب بازار، لازم است آن را برای محصول نوآورانه خود ایجاد کنید.
۲. اعتبار بازار را بررسی کنید
پس از شناسایی مشکل، قدم بعدی، انجام تحقیقات بازار، درک بازار و شناخت مخاطبان هدف خود است.
تحقیقات با محاسبه انداز بازار و تعیین TAM، SAM و SOM، شروع و سپس مراحل زیر انجام می‌شود:
- شناسایی مخاطب هدف
- تحلیل رقبای خود
- انجام تحقیقات بازار
- تست کردن محصول خود
- تجزیه و تحلیل نتایج
- تنظیم استراتژی‌های کسب‌وکار
تحقیقات بازار چگونه انجام می‌شود؟
انجام تحقیقات بازار مرحله دیگری از اجرایی شدن ایده استارتاپی است که به کارآفرینان کمک می‌کند اطلاعات ضروری در مورد بازار هدف، مشتریان بالقوه، وضعیت رقبا و صنعت موجود را جمع‌آوری کنند.
نتیجه‌ای که از تحقیقات بازار به‌دست می‌آید، به فاندرهای استارتاپی کمک می‌کند تا راحت‌تر ایده خود را توسعه دهند.
تحقیقات بازار شامل مراحل مختلفی از جمله موارد زیر است:
- مشخص کردن اهداف تحقیقات بازار
- شناسایی بازار هدف (مخاطب)
- تحقیقات اولیه / تحقیقات ثانویه / تحقیقات آنلاین
- تجزیه و تحلیل و تفسیر داده‌ها
- تایید مفروضات به دست آمده
- آنالیز مالی
- توسعه استراتژی بازار
- مستندسازی و ارائه گزارش
- تحلیل ریسک
انجام تحقیقات بازار درست و اصولی، نه‌تنها مفهوم استارتاپ را تایید می‌کند، بلکه پایه و اساس محکمی برای تصمیم‌گیری آگاهانه و پیشرفت کسب‌وکار به‌وجود می‌آورد.
تحقیقات اولیه / تحقیقات ثانویه
تحقیقات اولیه از راه‌های مختلفی از جمله مراحل زیر انجام می‌شود:
- نظرسنجی / پرسشنامه
- مصاحبه‌ها
- گروه‌های کانونی (فوکس گروپ)
- تحقیقات مشاهده‌ای
و اما تحقیقات ثانویه از مسیر متفاوتی به شرح زیر انجام می‌شود:
- گزارش‌های صنعت‌های مختلف
- تحلیل رقبا
تحقیقات آنلاین نیز بخش مهمی از تحقیقات بازار است که با توجه به رسانه‌های اجتماعی و انجمن‌های آنلاین انجام می‌شود.
فاندرهای استارتاپی با انجام تحقیقات استراتژیک، می‌توانند بر بازار مسلط شوند.
۳. ایجاد و تایید ارزش پیشنهادی
بعد از تایید وضعیت بازار و بررسی تمایل افراد نوبت به فکر کردن به ارزش پیشنهادی می‌رسد. برای این کار، ویژگی‌های منحصربهفرد محصولات خود را فهرست کنید.
در رابطه با ارزش پیشنهادی موارد زیر را بررسی کنید:
- این محصول مشکل مخاطبان هدف را حل می‌کند
- این محصول با رقبای شما متفاوت است
- این محصول به اندازه کافی هیجان‌انگیز است که مشتریان را جذب کند
برای تایید ارزش پیشنهادی، لازم است مفهوم محصول خود را تایید کنید و پیام خود را اعتبارسنجی کنید.
مفهوم را تایید کنید
فرآیند تایید صحت یا مرتبط بودن مفهوم ایده یا محصول به‌عنوان اعتبارسنجی ایده شناخته می‌شود. این فرآیند شامل جمع‌آوری بازخورد از مشتریان و ذینفعان است تا اطمینان حاصل شود که محصول ارائه شده، نیازهای آن‌ها را برطرف می‌کند.
پیام خود را اعتبارسنجی کنید
آزمایش مفهوم محصول، ممکن است به‌تنهایی برای پیشی گرفتن از رقبا کافی نباشد. شما لازم است اثربخشی پیام خود را در بازار آزمایش کنید.
تست این پیام نوعی تحقیق است که نحوه واکنش مخاطبان به پیام‌های یک برند را بررسی می‌کند.
به‌منظور آزمایش کردن پیام خود، می‌توانید مصاحبه انجام دهید یا روش‌هایی دیگر مانند A/B تست را امتحان کنید.
پس از تایید ارزش پیشنهادی خود (مفهوم +پیام) نوبت آن است که بررسی کنید آیا مشتریان واقعا تمایلی به پرداخت برای محصول شما دارند یا خیر. تست قیمت در دو مرحله انجام می‌شود.
به‌وسیله تعریف جریان درآمد یا منابع درآمدی
شما می‌توانید با توجه به نوع صنعت، از راهکارهای مختلفی برای اطمینان از جریان درآمدی خود استفاده کنید. به‌عنوان مثال استفاده از مدل پرداخت‌های تکراری مانند عضویت، حق اشتراک، مجوز یا اجاره از نمونه‌های آن است.
با جمع‌آوری شواهدی مبنی‌بر تمایل شدید مخاطبان به پرداخت برای محصول
قبل از سرمایه‌گذاری، لازم است از تمایل مشتریان برای خرید محصول اطمینان حاصل کنید. شما می‌توانید این کار را از راه‌های مختلفی مانند رزرو کردن، پیش‌فروش، تامین مالی جمعی، امضای قراردادها انجام دهید.
۴. اعتبارسنجی محصول
مرحله بعدی در فرآیند اعتبارسنجی ایده، بررسی وضعیت محصول و قابلیت دوام آن است. این مرحله یکی از مراحل ابتدایی است که قبل از اینکه زمان، پول و یا منابع خود را مصرف کنید، انجام می‌شود.
شما از راه‌های مختلفی از جمله بررسی رقبا، راه‌اندازی کمپین‌ها و یا پیش‌سفارش گرفتن، می‌توانید از تقاضای واقعی محصول خود مطلع شوید.
علاوه‌براین، اعتبارسنجی محصول شامل ۵ مرحله به شرح زیر است:
- مشخص کردن ویژگی‌های مخاطبان هدف
- تجزیه‌وتحلیل وضعیت رقبا
- دریافت بازخورد از مشتریان خود
- امکان‌سنجی فنی محصول
- ساخت MVP، برای آزمایش در بازار واقعی و تکرار
۵. اعتبارسنجی مشتریان
آخرین مرحله از مسیر اعتبار سنجی ایده استارتاپ، بررسی وضعیت و اعتبارسنجی مشتریان است. این مرحله شامل ایجاد یک مدل فروش تکرارپذیر با بررسی عیوب محصول در مرحله توسعه اولیه است.
برای اجرایی کردن این مرحله، گام‌های زیر را انجام دهید:
- با ایجاد MVP، آماده فروش شوید
- محصول را با مشتریان واقعی آزمایش کنید
- براساس بازخورد دریافتی از مشتریان، شرایط خود را ارتقا دهید
در مورد راه‌اندازی محصول براساس آنچه در اینجا گفته شد، تصمیم‌گیری کنید.
قبل از اینکه شرع کنید
اعتبار سنجی ایده، فرآیندی است که به شما امکان می‌دهد ایده خود را به‌صورت واقعی آزمایش کنید تا عملی بودن آن را درک کنید. با اعتبار سنجی ایده استارتاپ، می‌توانید مقدار زیادی از زمان و پول خود را صرفه‌جویی کنید.
این فرآیند شامل مراحل خاصی است که با اعتبارسنجی مشکل آغاز شده و با اعتبارسنجی مشتری به پایان می‌رسد. گذراندن موفقیت‌آمیز هر مرحله، شانس موفقیت کسب‌وکار شما را به‌میزان زیادی افزایش می‌دهد.
