همانطور که در نقشه راه تامین مالی اشاره کردیم، پیش‌بینی مالی استارتاپ‌ها، یکی از کلیدی‌ترین بحث ها در مسیر تامین مالی، مشخصا جذب سرمایه از سرمایه‌گذاران خطرپذیر و سرمایه‌گذاران نیک اندیش است. از همین رو به علت اهمیت این بحث، آن را در قالب یک مجموعه‌ی جدا از مباحث پیش‌بینی مالی ارائه کرده‌ایم.
درست است که مباحثی مانند ارائه به سرمایه گذار، ارزش پیشنهادی، بیزنس مدل، اندازه بازار و تیم مهم است و باعث افزایش شانس ما در جذب سرمایه می‌شود اما در نهایت همه این موارد باید خود را در فایل پیش‌بینی مالی استارتاپ نشان دهند. اگر موارد ذکر شده تعریف و تقسیر دقیق مالی نداشته باشند و اثرشان در سودآوری استارتاپ دیده نشود قطعا ارزش چندانی هم برای سرمایه‌گذار ندارند. پس در نهایت تمام ویژگی‌های مثبت و توامندی‌های شما باید در فایل پیش‌بینی مالی بُروز کند.

آنچه از یک استارتاپ، یک کسب و کار اقتصادی پایدار و سودده می سازد، تسلط به دانش مالی و مدیریت شاخص‌های مالی است.

اگر این فرض رتیبا را بپذیریم، می‌توان گفت که همه‌ی مشاوران تامین مالی و جذب سرمایه، باید به ما بیاموزند چگونه می‌توانیم فایلی طراحی کنیم که نیازهای تمامی ذینفعان درونی و بیرونی کسب و کار را برآورده کند. از همین رو تمام مفاهیمی که در سلسله بحث‌های پیش‌بینی مالی مطرح شده‌اند، به نوعی به اهمیت و طراحی این فایل توجه دارند.

هدف از ارائه‌ی‌ پیش‌بینی مالی استارتاپ‌ها چیست؟

مطالعه‌ی مجموعه مباحث پیش‌بینی مالی کسب و کارهای نوپا به چه کسانی توصیه می‌شود؟

تمامی بنیان گذاران، مدیران مالی استارتاپ‌ها و مشاوران پیش‌بینی مالی و همچنین کارشناسان شرکت‌های سرمایه گذاری برای تحلیل و درک کامل وضعیت مالی استارتاپ، همچنین یادگیری راستی آزمایی یک فایل مالی می‌توانند مخاطبان مجموعه مباحث پیش‌بینی مالی در آکادمی رتیبا باشند.

پیش‌بینی مالی چیست؟

پیش‌بینی مالی یعنی پیش‌بینی نیاز هزینه‌ها و جریان درآمدهای آتی استارتاپ.
این پیش‌بینی نیازبر اساس داده‌های داخلی و تاریخی شکل می‌گیرد. در واقع از داده‌های معاملاتی فعلی و تاریخی، همراه با اطلاعات مربوط به شرایط بازار و روندهای صنعت استفاده می‌کنند تا پیش‌بینی کنند که سفر یک استارتاپ چگونه به نظر می‌رسد و آیا در مسیر دستیابی به اهداف مورد نظر قرار دارد یا نه. پیش‌بینی مالی هم ابزار ضروری برای هدایت و تصمیم گیری داخلی استارتاپ است و هم بهترین راه برای نشان دادن به سرمایه‌گذاران برای اینکه کسب و کار شما شایسته اعتماد آن‌ها است می باشد.

فایل پیش‌بینی مالی در یک نگاه کلان شامل 3 بخش اصلی است:

1- داده‌های تاریخی، حقایق و فرضیات مدل مالی (پیش‌بینی مالی)
• اطلاعات اولیه و فرضیات پروژه
• ورودی‌های مدل مالی
• ساختار هزینه‌ها (هزینه‌های ثابت / متغیر)
• فروش و درآمد گذشته
• سود و جریانات نقدی گذشته
• شاخص‌های کلیدی عملکرد (ثبت آمارها و دستاوردهای گذشته)

2- پیش‌بینی‌ها
• محاسبه ی نرخ های رشد در هر بخش
• پیش‌بینی تمامی هزینه‌های ثابت/متغیر
• پیش‌بینیجریان های فروش و درآمدی
• پیش‌بینیسود، زیان و جریانات نقدی
• پیش‌بینیشاخص‌های کلیدی

3- تحلیل حساسیت و نمودارها و گراف‌ها

پیش‌بینی مالی به صورت کلی چه کاربردی دارد؟

• ابزاریست برای تحلیل عملکرد فعلی
• مقایسه عملکرد با گذشته
• پیش‎‌بینی عملکرد مالی استارتاپ در آینده
همچنین بر اساس داده‌های مالی تاریخی، فرضیات، حقایقی مربوط به بازار و صنعت مورد فعالیت استارتاپ و تهیه صورت‌های سود و زیان، ترازنامه و جریان وجوه نقد صورت می‌گیرد.

آیا مطالعه‌ی مجموعه مباحث پیش‌بینی مالی، پیش نیاز خاصی دارد؟

پیش نیاز خاصی که بگوییم اگر آن را ندانید یادگیری پیش‌بینی مالی غیرممکن می‌شود خیر. اما پیشنهاد ما این است که قبل از شروع مطالعه حتما مروری بر مباحثی مانند مدل کسب و کار، مدل درآمدی، قیمت گذاری، سود ناخالص، سود عملیاتی و سود خالص، جریانات نقدی آزاد و نقطه سربه سر داشته باشید.
بنابراین مرحله‌ی اول یادگیری پیش‌بینی مالی مطالعه‌ی کامل و دقیق مفاهیم اساسی و اصلی مدیریت مالی است.

گام‌های عملیاتی طراحی یک فایل پیش‌بینی مالی

نقشه راه مالی چیزی است که به شما کمک می‌کند بدانید در حال حاضر از نظر مالی کجا هستید ، مقصد شما کجاست و چه کارهایی را باید انجام دهید تا بتوانید به راحتی مسیر موفقیت مالی را طی کنید. حال سوالی که در این بخش با آن روبه رو هستیم این است که چگونه نقشه راه مالی خود را تنظیم کنیم؟ روش پیشنهادی رتیبا برای طراحی فایل پیش‌بینی مالی چیست؟
پیش‌بینی مالی در واقع ترجمه‌ی عددیِ مدل کسب و کار، استراتژی‌ها، مدل رشد و چشم‌انداز یک استارتاپ در صفحات اکسل است. در تمامی اکسل‌های آماده شده برای بیزنس مدل‌های مختلف، ساختار زیر در طراحی فایل دیده شده است.

• گام اول: تعیین فرضیات مدل و جمع آوری و ثبت داده‌ها
• گام دوم: ثبت هزینه‌های گذشته نگر در اکسل
• گام سوم : ثبت سوابق فروش و درآمد
• گام چهارم: محاسبه سود، زیان و جریانات نقدی آزاد
• گام پنجم: تمامی آمارها و دستاوردهای گذشته خود را باید ثبت کنید
• گام ششم : استراتژی و تعیین نرخ رشد بخش های مختلف
• گام هفتم: پیش‌بینی هزینه ها
• گام هشتم: پیش‌بینی‌ فروش و درآمد
• گام نهم: پیش‌بینی سود و زیان و جریانات نقدی
• گام دهم: تحلیل حساسیت
• گام یازدهم: پایش، کنترل و به روز رسانی را فراموش نکنید

گام اول: تعیین فرضیات مدل و جمع آوری و ثبت داده‌ها

طراحی فایل پیش‌بینی مالی به عنوان یک بانک اطلاعاتی باید به گونه ای باشد که بتوانید تمامی اطلاعات استارتاپ را دنبال و ثبت کنید.
قبل از هر چیز تمام پارامترها و فرضیات اثرگذار بر استارتاپ خود را شناسایی کنید. برای مثال مدل درآمدی و راه‌های ایجاد و ورود پول به استارتاپ یکی از پارامترهای مهم و اثرگذار برای مدل مالی شما است. درآمد یک جریان است و بر اساس اتفاقات و سرمنشاهای مختلف شکل می‌گیرد و ایجاد می‌شود.
از همان روز اول راه اندازی کسب و کار باید به ثبت تمام داده‌های خود حساس باشید . رصد کردن لحظه‌ای و دائمی هزینه‌ها و اتفاقات را فراموش نکنید و همه هزینه‌ها یا سایر اطلاعات مورد نیاز را “و” به “و” ثبت کنید. برای این کار از سیستم ارتباط با مشتریان یا ابزارهای تحلیلی مانند گوگل آنالیتیکس می‌توانید کمک بگیرید.

گام دوم: ثبت هزینه‌های گذشته نگر در اکسل

تفکیک هزینه‌ها کاملا به سلیقه شما بستگی دارد. می‌توانید ساختار خود را به هزینه‌های ثابت یا متغیر تغییر دهید. یا هزینه‌های سرمایه‌ای ، هزینه‌های عملیاتی و هزینه های غیرعملیاتی. اما تفکیک هزینه بر اساس دسته بندی ارائه شده در نهایت کار شما را برای محاسبه سود ناخالص، سود علمیاتی و سود خالص ساده‌تر خواهد کرد.
هنگامی که از هزینه‌های عملیاتی صحبت می‌شود، با دو اصطلاح کلیدی مواجه می‌شوید:
هزینه های تولید (COGS)
هزینه های عمومی و اداری (G&A)
در واقع بخشی از هزینه‌ی شما هزینه تمام شده برای تولید کالا یا خدمت استارتاپ شما است. بخش دیگر مربوط به هزینه‌هایی مثل رهن /اجاره و هزینه‌های وسایل و تجهیزات موردنیاز و هزینه‌های جاری است که ثبت آن‌ها را هم برای مدیریت شرکت لازم دارید.
در ادامه با جزئیات کامل به انواع هزینه‌ها و ساختارهای تقسیم بندی و تفکیک هزینه‌های استارتاپ ها با مدل‌های کسب و کار مختلف خواهیم پرداخت.

گام سوم : ثبت سوابق فروش و درآمد

بعد از ثبت هزینه‌ها، نوبت به ثبت سوابق فروش و درآمد که از مهم‌ترین ورودی‌های یک مدل مالی هستند می‌رسد.
هر چند بسته به مرحله توسعه و ماهیت مدل کسب و کار ممکن است استارتاپ در مراحل اولیه به درآمدزایی نرسیده باشد، از این رو اگر استارتاپ در مراحل اولیه باشد طبیعتا بخش اطلاعات مالی گذشته کمرنگ‌تر خواهد شد.
بر اساس مدل کسب و کار و مدل درآمدی خود باید ساختاری طراحی کنید که به صورت کامل نشان دهنده جریان درآمد شما باشد. قاعدتا می‌دانید که بخش بسیار زیادی از پیش‌بینی‌های آینده فروش و درآمد شما به داده‌های این بخش باز می‌گردد.
یادتان نرود که بخشی فرضیات ما برای پیش‌بینی آینده شما همین داده‌های تاریخی است. سرمایه‌گذاران برای ارزیابی بلندپروازی‌های استارتاپ و تحلیل میزان ریسک خود به این داده‌ها نیاز دارند.

گام چهارم : محاسبه سود، زیان و جریانات نقدی آزاد

بعد از ثبت هزینه‌ها و درآمدها قاعدتا به محاسبه اختلاف این دو بخش یعنی سود یا زیان استارتاپ می‌رسیم.
تقریباً تمام آنچه در بحث ارزشمند بودن یک استارتاپ مطرح می‌شود، صرفاً به همین یک گام بازمی‌گردد.
هر کسی تعامل با سرمایه‌گذاران را تجربه کرده باشد، یا برای مدت کوتاهی برای افزایش ارزش‌گذاری استارتاپ خود تلاش کرده باشد، این مسئله را تجربه کرده است که یکی از ضعف‌های عمده‌ی موجود در بسیاری از استارتاپ‌ها ضعف در تفکیک سودها و اهمیت جریانات نقدی است.
در این گام ما سه سود ناخالص، سود عملیاتی و سود خالص را محاسبه خواهیم کرد. همچنین جریانات نقدی و محاسبه نقطه سربه سر از دیگر موارد این بخش خواهد بود.

گام پنجم: تمامی آمارها و دستاوردهای گذشته خود را باید ثبت کنید

داده‌های بسیار زیادی وجود دارند که برای تحلیل وضعیت حال و آینده استارتاپ باید ثبت و به صورت مداوم رصد شوند. آمارها و دستاوردها بسته به محصول یا صنعت شما می‌تواند کاملا متفاوت باشد. اما برای نمونه چند مثال ساده را از این شاخص‌هایی که باید ثبت شوند را در زیر ارائه داده‌ایم؛ این موارد از مهمترین شاخص‌هایی هستند که در مدل مالی خود باید آن‌ها را ثبت کنید.

• تکرار دفعات خرید مشتری
• میانگین خرید هر مشتری
• نرخ‌های تبدیل
• میزان بازدید از اپ و وب سایت
• تعداد نصب، تعداد کاربران و تعداد کاربران فعال
• تعداد سفارشات
• تعداد پرداخت موفق
• تعداد فروش از هر سرویس (شناسایی محصولات/خدمات اصلی)

نقش شاخص‌ها در موفقیت یک پیش‌بینی مالی

در این گام لازم است تا از اهمیت شاخص‌ها در طراحی فایل پیش‌بینی مالی کمی بیشتر صحبت کنیم. تعریف شاخص، پایش شاخص‌ها و اصلاح و کنترل آن‌ها، موضوع بسیار مهمی است که تا بر آن مسلط نباشیم، پیش‌بینی مالی برایمان چیزی جز «حرف‌های بی‌خاصیت زیبا و خوب» نخواهد بود.
طراحی یک مدل مالی در نهایت باید شاخص‌های کلیدی عملکرد در را بهبود ببخشد. از جمله‌ی این شاخص‌ها، می‌توان به شاخص‌های مالی (مثلاً میزان فروش و سود کسب و کار) و شاخص‌های مرتبط با رفتار مشتری اشاره کرد (که دوام و بقاء کسب و کار را تضمین می‌کند).
اما دقیقاً چه شاخص‌هایی را باید تعریف کنیم و چگونه بر آن‌ها نظارت داشته باشیم؟ در برنامه ریزی خود، سطح هدف هر شاخص را چگونه تعریف کنیم؟ اگر به هدف نرسیدیم چه باید بکنیم؟ آیا همه چیز را می‌توان در شاخص سود خلاصه کرد؟ آیا این باعث نمی‌شود که با اقدام‌های کوته‌نظرانه، سود کسب و کار را در کوتاه‌مدت و میان‌مدت افزایش دهیم و در بلندمدت، کل کارمان را نابود کنیم؟
به بحث شاخص ها در ادامه مسیر به صورت مفصل خواهیم پرداخت.

گام ششم: استراتژی و تعیین نرخ رشد بخش‌های مختلف

این گام که به نحوی در میانه مسیر قرار دارد در واقع پل ارتباطی میان گذشته و آینده استارتاپ شماست. برای پیش‌بینی آینده تمامی بخش‌ها نیاز داریم تا نرخ‌های رشد هر بخش را محاسبه کنیم. اینکه این نرخ‌ها در چه بخش‌هایی و چگونه محاسبه می‌شوند بحث مفصلی است که در آینده به آن خواهیم پرداخت.
اما در کنار تعیین نرخ های رشد، استراتژی رشد استارتاپ نیز باید مشخص شود. چهار استراتژی رشد کلی وجود دارد که انتخاب هر استراتژی باید در داده‌های فایل پیش‌بینی نمود پیدا کند. از استراتژی رشد شما برنامه بازاریابی شما، تخمین و تامین منابع معنا پیدا می‌کند، از این رو توجه و دقت بالا در تعیین و انتخاب استراتژی رشد بسیار مهم خواهد بود.

گام هفتم: پیش‌بینی هزینه‌ها

قاعدتاً پس از ثبت داده‌های تاریخی در تمامی بخش‌ها وارد مرحله‌ی پیش‌بینی آینده بر اساس گذشته می‌شویم.
پیش‌بینی تکنیکی است که از داده‌های تاریخی به عنوان ورودی برای تخمین آگاهانه استفاده می‌کند که در تعیین جهت روندهای آینده پیش‌بینی کننده است. کسب و کارها از پیش‌بینی برای تعیین نحوه تخصیص بودجه خود یا برنامه ریزی برای هزینه‌های پیش‌بینی شده برای دوره زمانی آینده استفاده می‌کنند. این به طور معمول بر اساس تقاضای پیش‌بینی شده برای کالاها و خدمات به کار گرفته خواهد شد.
احتمالاً اگر مرور کوتاهی به سرفصل مباحث در نقشه راه تامین مالی بیندازید، عنوانی به نام رابطه تنگاتنگ طرح کسب و کار با پیش‌بینی مالی را مشاهده نخواهید کرد. سرمایه‌گذاران دو سند طرح کسب و کار و فایل پیش‌بینی مالی را باهم از استارتاپ درخواست می‌کنند زیرا یکی از عوامل مهم در بحث پیش‌بینی هزینه‌ها، برنامه کسب و کار (Business Plan) شما است.
در ادامه و در بلاگ اکادمی رتیبا به ارتباط عمیق این دو سند با یکدیگر بیشتر آشنا خواهید شد.

گام هشتم: پیش‌بینی فروش و درآمد

پیش‌بینی درآمد و فروش برای هر کسب و کاری حیاتی و مثابه دماسنج نحوه اداره استارتاپ است. تفاوت بین پیش‌بینی دقیق و نادرست تفاوت بین رونق و ورشکستگی استارتاپ شما است. در واقع درآمدی که برای کسب و کار خود پیش‌بینی می‌کنید عملکرد و فعالیت‌های رشد شما را هدایت می‌کند. پیش‌بینی درآمد به سرمایه‌گذاران نشان می‌دهد که با مدل سازی نحوه تأثیر آن بر هزینه‌های عملیاتی چقدر می‌فروشید ، به عنوان مثال در صورت سود و زیان پیش‌بینی جریان نقدی نشان می‌دهد که این پول را از کجا دریافت خواهید کرد – از خریدهای بدون تبلیغات مشتریان ، دریافت وام‌ها یا برنامه‌های بازاریابی و تبلیغاتی گسترده؟
برای انجام این گام به صورت کامل و محاسبه دقیق تر پیش‌بینی درآمد و فروش چند کار باید صورت گیرد:
محاسبه اندازه بازار و سهم از بازار
دو روش برای بدست آوردن این اعداد وجود دارد: بر اساس امارها و اطلاعات کلان کشور (از بالا به پایین) یا بر اساس منابع موجود و داده‌های فعلی و داخلی استارتاپ (از پایین به بالا). با استفاده از این دو ، تعادل خوبی بین جاه طلبی و شانس‌های واقعی برای بدست آوردن سهم بازار ارائه می شود.

گام نهم: پیش‌بینی سود و زیان و جریانات نقدی

پس از این مرحله، فرایند بررسی سود و زیان آینده آغاز می‌شود. پیش‌بینی سود و زیان به سرمایه‌گذاران کمک می‌کند تا پتانسیل رشد کسب و کار شما را ارزیابی کنند.
در این گام ما بر اساس پیش‌بینی هزینه‌ها، پیش‌بینی درآمدها و نرخ‌های رشدی که در اختیار داریم وضعیت آینده سودآوری و جریانات نقدی استارتاپ را پیش‌بینی می‌کنیم.

گام دهم: تحلیل حساسیت

تحلیل حساسیت یکی از تحلیل‌هایی است که در مدل سازی مالی مورد استفاده قرار می‌گیرد به ما اجازه می‌دهد تا به شیوه‌ای چابک تصمیم‌گیری کنیم. این تجزیه و تحلیل به استارتاپ کمک می‌کند تا بفهمد چگونه متغیر هدف تحت تأثیر تغییر متغیر ورودی قرار می‌گیرد. به عنوان مثال، اگر می‌خواهید ببینید که چگونه درآمد عملیاتی یا جریانات نقدی آزاد یک استارتاپ تحت تأثیر متغیرهای ورودی آن قرار می گیرد ، ما چند متغیر ورودی را در نظر می‌گیریم و تجزیه و تحلیل را در اکسل ایجاد می‌کنیم. این به استارتاپ این امکان را می‌دهد تا سریعاً ببیند که اگر دو متغیر مدل خود را اصلاح کنیم ، چه نتیجه‌ای به دست می‌آید. به استارتاپ اجازه می‌دهد تا هر تعداد سناریو را برای هر یک از دو متغیر بگنجانیم و نتایج هر یک از ترکیبات احتمالی را نشان می‌دهد.

گام یازدهم: پایش، کنترل و به روز رسانی را فراموش نکنید

هر روز برای به روزی رسانی این فرضیات و پارامترهای اثرگذار حساس باشید.
برنامه ریزی مالی یک فرآیند مداوم است که برای اطمینان از برآوردن نیازهای شما نیاز به ارتباط، نظارت و تجزیه و تحلیل مداوم دارد.
هرگز نباید فراموش کنید که طراحی پیش‌بینی مالی یک فرایند مستمر است و هر روز و هر ماه بر اساس وقایع و اتفاقات کسب و کار باید به روز رسانی شود.