نقشه راه تامین مالی استارتاپ ها چیست؟

تامین مالی استارتاپ ها در مسیر توسعه و رشد

در صنعت سرمایه‌گذاری خطرپذیر نقشه راه تامین مالی استارتاپ ها، دو سمت دارد. یک سمت ماجرا استارتاپ‌هایی هستند که برای تامین مالی خود، به منابع مالی سرمایه‌گذاران خطرپذیر و سرمایه‌‌گذاران نیک‌اندیش Angel investor، نیاز دارند. طرف دیگر ماجرا، سرمایه‌گذارانی هستند که سراغ بانک، بورس، بیمه و تمام بازارهای موازی سرمایه‌گذاری نرفته‌اند. این سرمایه‌گذاران به دنبال سرمایه‌گذاری در استارتاپ‌های جذاب غیربورسی هستند که البته در این بین به رابطه مستقیم ریسک و بازده هم زیاد فکر می‌کنند.

مجموعه مباحث نقشه راه تامین مالی استارتاپ ها، به سمتی از این ماجرا خواهد پرداخت که در آن استارتاپ‌ها به تامین مالی مبتنی بر سهام و جذب سرمایه خطرپذیر گرایش دارند. واقعیت این است که آموزش‌های زیادی در مورد بحث تامین مالی استارتاپ‌ ها وجود دارد اما متاسفانه عمده‌ی این آموزش‌ها، پراکنده هستند و یکپارچگی کافی بین آن‌ها وجود ندارد.

کسی که نقشه راه تامین مالی استارتاپ‌ ها را در بلاگ آکادمی رتیبا مطالعه می‌کند، قرار است فرآیند تامین مالی استارتاپ را به صورت کامل یاد بگیرد. ما از زمان شروع فرآیند تفکر به ایده جذب سرمایه تا زمانی که همکاری با سرمایه گذار به پایان می‌رسد، همراه شما هستیم. همچنین در این مسیر، مشارکت و همکاری با سرمایه‌گذار به عنوان بخشی از نقشه راه تامین مالی استارتاپ‌ ها در نظر گرفته می‌شود.

جایگاه تامین مالی در مدیریت و توسعه‌ی کسب‌وکار کجاست؟

کسب‌وکار یک سیستم است و برای رسیدن به هدف خود باید تمامی اجزای آن، به درستی در کنار یکدیگر کار کنند. نگاه سیستمی به ما کمک می‌کند که اجزای تشکیل دهنده یک کسب‌وکار پایدار را کنار هم ببینیم. این تفکر به ما نشان می‌دهد که در راه رسیدن به هدف، هیچ المانی بر المان دیگر اولویت ندارد. برای مثال، برای درست کار کردن یک سیستم رایانه‌ای مهم نیست هزینه یک مقاومت یا خازن در مقابل مادربرد، پاور برق، پردازنده یا کارت گرافیک چقدر است. مهم این است که اگر مقاوت یا خازنی آسیب ببیند، این سیستم دیگر کار نمی‌کند.

در واقع از منظر رشد و توسعه یک کسب‌وکار سود ده و پایدار به همان اندازه که یک تامین مالی عالی و کم هزینه مهم است، منابع انسانی، طراحی درست محصول، بازاریابی، فروش و مسائل حقوقی نیز برای باقی ماندن در زمین بازی اقتصاد ایران مهم است. به عبارت دیگر، کار اجرایی عملیاتی، فنی و تکنیکال، طراحی و دیزاین محصول، مدیریت ارتباط با مشتری، مسائل حقوقی، مالی و حسابداری باید در کنار یکدیگر درست کار کنند تا شما به هدف کسب‌وکار خود یعنی خلق ارزش اقتصادی پایدار دست پیدا کنید.
با توجه به این نکته رتیبا هرگز متعصبانه به تامین مالی و سرمایه گذار، نگاه نخواهد کرد و آن‌ها را به صورت بخشی از مسیر کسب‌وکار برای خلق ارزش اقتصادی پایدار می‌داند.

نقشه راه تامین مالی استارتاپ ها برای چه کسانی طراحی شده است؟

  • مشاوران تامین مالی و سرمایه‌گذاری
  • مدیران اجرایی یا مدیران مالی شرکت‌ها و استارتاپ‌ها
  • افرادی که قصد قدم گذاشتن در مسیر مشاوره این حوزه را دارند
  • علاقمندان به آشنایی با ادبیات رسمی و تخصصی تامین مالی و سرمایه‌گذاری خطرپذیر
  • بنیان‌گذارانی که قصد برون‌سپاری کامل تامین مالی خود را به مشاوران فریلنسر و شرکت‌های مشاوره دارند

اگر دانش تخصصی، انگیزه و انرژی کافی برای انجام پروژه‌ها را دارید اما ضعف در یکی از بخش‌های فرآیند تامین مالی مانند طراحی بیزنس پلن یا فایل پیش‌بینی مالی باعث شده که نتوانید کل مسیر را تا نهایت استعداد و توانمندی خود مدیریت کنید؛ با مطالعه تمامی مباحث نقشه راه تامین مالی استارتاپ ها، می‌توانید کارایی و اثربخشی تلاش خود را بهبود دهید.

در مجموعه مباحث تامین مالی استارتاپ‌ ها با چه سوالاتی روبرو هستیم؟

از تاکید ما بر اهمیت نگاه سیستمی، واضح است که حتی در مسیر تامین مالی استارتاپ ها نیز برای جلوگیری از بروز آسیب و مشکلات، تمامی مراحل در کنار یکدیگر دیده می‌شود. اگر شما به مباحث و بندهای حقوقی قرارداد با سرمایه گذار مسلط نباشید و به علت عدم آگاهی، امتیازهای زیادی به سرمایه گذار بدهید، ممکن است عالی‌ترین ارزش‌گذاری هم تاثیری برای شما نداشته باشد. در واقع اگر به داستان طراحی مدل مالی و شاخص‌های مهم مالی ارزش‌ساز مسلط نباشید، ممکن است ارزش گذاری خوبی هم نداشته باشید.

به خاطر داشته باشید که با فرض تسلط بر همه مباحث، اگر نتوانید در جلسه ارائه، با یک نمایش عالی و حرفه‌ای نظر سرمایه‌گذران را جلب کنید، ممکن است هرگز مرحله بعدی را مشاهده نکنید.

از این رو در این مسیر، با یک نگاه کل‌نگر و همه جانبه، قرار است پاسخ سوالات زیر را بررسی کنیم:

چه روش‌هایی برای تامین مالی استارتاپ ها وجود دارد؟

کدام روش برای چه زمان و شرایطی مناسب است؟

مزایا و معایب هر روش چیست؟

چگونه سرمایه گذار مناسب را پیدا کنیم؟

چرا استارتاپ‌ها در مسیر جذب سرمایه ناکام می‌مانند؟

تفکر مدیران عامل موفق برای جذب سرمایه آسان چیست؟

چه پیش‌نیازهایی برای موفقیت در مسیر تامین سرمایه لازم است؟

چه مستنداتی برای ارائه لازم است؟

مهم‌ترین شاخص‌های یک پیش‌بینی مالی موفق، کدام است؟

مبنای معامله با سرمایه گذار و واگذار کردن سهام به چه شکل است؟

مهم‌ترین بندهای قابل مذاکره در قراردادهای سرمایه‌گذاری کدام است؟

در ادامه مسیر به مرور پاسخ تمامی سوالات مطرح شده را خواهیم داد.

آیا مطالعه مباحث نقشه تامین مالی استارتاپ ها نیاز به پیش‌نیاز دارد؟

پاسخ این سوال بستگی به قصد و نیت شما دارد. اگر قرار است با کلیت داستان آشنا شوید، خیر! به پیش‌نیاز خاصی نیاز ندارید. اما اگر قصد آموختن مباحث پیش‌بینی مالی و ارزش‌گذاری را به صورت عمیق و کاربردی دارید، لازم است شناخت اولیه‌ای از مباحث مدل کسب و کار، مدل درآمدی، قیمت گذاری، سود خالص و ناخاص، سود عملیاتی، ارزش زمانی پول و چارچوب‌های حقوقی عقد قرارداد، داشته باشید.

در طی این دوره، به مباحث پایه پرداخته نمی‌شود و صرفا به آن‌ها اشاره کوتاهی خواهد شد. از سختی‌هایی که در مسیرتامین مالی ممکن است برای یک استارتاپ پیش بیاید این است که باید تمام مفاهیم را به صورت یک جا و در کنار یکدیگر تحلیل کند. پس لازم است که اطلاعات کافی از تمام مفاهیم داشته باشید تا در مسیر مذاکره با سرمایه‌گذار، دچار مشکل نشوید.

موفقیت در ارائه به معنای بستن توافق نیست و ارزش گذاری بالا نیز به معنای حفظ منافع استارتاپ نیست.

مسیر ارائه مطالب تامین مالی استارتاپ ها در بلاگ آکادمی رتیبا

برای تبدیل شدن به یک متخصص در زمینه تامین مالی و جذب سرمایه استارتاپ‌ ها، یک نقشه راه برای یادگیری هر چه بیشتر در آکادمی رتیبا تنظیم شده است. با مطالعه این نقشه و انجام توصیه‌های مطرح شده، می‌توانید به مقصود خود دست پیدا کنید. فراموش نکنید که حتی اگر در گذشته موفق به جذب سرمایه برای استارتاپ خود شده‌اید، مسیر یادگیری همچنان بی‌انتهاست و لازم است که این سرفصل‌ها را به عنوان نقشه راه برای ورود به دنیای تامین مالی استارتاپ ها، همیشه در نظر داشته باشید.

لازم به ذکر است که در مسیر این آموزش، بیشتر به جنبه‌های کاربردی و اجرایی جذب سرمایه خطرپذیر تاکید شده است. ما تمام تلاش خود را برای فاصله گرفتن از محتوای تئوری و حرکت به سمت پویایی مفاهیم به کار برده‌ایم. در درجه اول، هدف ما کاربردی بودن تمام آموزش‌های ارائه شده است.

گام اول – آشنایی با مفهوم تامین مالی

همان‌طور که پیش از این اشاره شد، یادگیری عمیق و کاربردی بدون آشنایی با مفاهیم تامین مالی امکان‌پذیر نیست. تامین مالی به معنای علم و هنر مدیریت وجه نقد است که در نهایت موجب مدیریت بهتر نقدینگی استارتاپ‌ها می‌شود. در این مسیر مشاهده خواهید کرد که بحث تامین مالی، فراتر از فراهم کردن منابع مالی برای هزینه‌های یک کسب و کار است.

نیاز امروز زیست‌بوم کارآفرینی و سرمایه‌‌گذاری خطرپذیر کشور، وجود افرادی است که مفاهیم تامین مالی و استراتژی‌های مدیریت و کاهش هزینه را درک کرده و از آن‌ها در فضای کاری خود استفاده کنند.

گام دوم – چرایی و اهمیت تامین مالی استارتاپ ها

برای درک بهتر این مساله، لازم است به این سوال پاسخ دهیم که دلایل تامین مالی استارتاپ ها چیست؟ و ما به چه دلیل تصمیم به جذب سرمایه می‌گیریم؟ از نظر تحلیلگران رتیبا، مهم‌ترین دلیل تامین مالی مبتنی بر مشارکت این است که یک دست صدا ندارد!

از آن‌جایی که هر روز این بازی در حال سخت‌تر شدن است، کمک گرفتن برای بقا، بسیارعاقلانه است. تامین نقدینگی‌ همراه با کمک‌های غیرمالی، به قوی‌تر شدن استارتاپ‌ها کمک می‌کند. ما اعتقاد داریم که در بازی رشد و به جا گذاشتن اثر اقتصادی ماندگار، به کمک‌های بسیاری احتیاج پیدا خواهید کرد.

دلایل اهمیت تامین مالی استارتاپ ها:

  • تامین نقدینگی برای توسعه و رشد استارتاپ و افزایش سهم بازار
  • افزایش توان مدیریت و منابع انسانی شرکت
  • ریسک رشد و بزرگ شدن
  • هزینه‌های بازاریابی، تبلیغات و جنگ‌های قیمتی
  • هزینه‌های عمومی اداری و جاری شرکت
  • کاهش ریسک تولید محصول اولیه و حداقل محصول پذیرفتنی برای ارائه ارزش پیشنهادی به بازار
  • ریسک مدل درآمدی و درآمدزایی (در بعضی مدل‌های کسب‌وکار به درآمد رسیدن زمان‌بر است و لازم است که نقدیندگی مورد نیاز تامین شود.)

هر کدام از این دلایل شاید به تنهایی برای جذب سرمایه، قانع‌کننده نباشد اما در ادامه خواهید دید که هر چقدر کم‌تر برای کسب‌و‌کار خود به بیرون متوسل شوید، موفق‌تر خواهید بود. درست است که برای پوشش همه این ریسک‌ها، به منابع مالی نیاز دارید و در یک کلام ما برای رفع نیازها، تامین مالی می‌کنیم اما رفع نیاز هم سلسه‌مراتبی دارد! ابتدا نیاز به سرمایه باید به وجود بیاید تا برای رفع آن نیاز اقدامی انجام دهیم. برای رسیدن به هدف و رفع نیاز هم چند روش مختلف داریم.

گام سوم – انواع روش های تامین مالی – انتخاب سرمایه گذار

ما در این راه چه گزینه‌هایی را پیش روی خود داریم و کدام گزینه‌ برای استارتاپ‌ها مناسب‌تر است؟

روش های تامین مالی از یک منظر کلی به سه دسته تقسیم می‌شوند:

  • روش‌های مبتنی بر بدهی
  • روش‌های مبتنی بر سهام
  • روش‌های ترکیبی

این تقسیم‌بندی به آن معنا است که شما در هر صورت پول را می‌گیرید. حال یا بدهکار می‌شوید یا با طرف مقابل شراکت می‌کنید و در ازای دریافت پول، سهام قطعی استارتاپ را به سرمایه‌گذار، واگذار می‌کنید. در حالت سوم، ترکیبی از دو روش قبل را در اختیار دارید. شما پول را می‌گیرید و تحت شرایطی بازپرداخت را انجام می‌دهید و یا شراکت را با سرمایه‌گذار آغاز کرده و واگذاری منابع مالی، با توجه به شرایط مختلف و توافق‌های شما صورت می‌گیرد.

بحث ما در نقشه راه تامین مالی استارتاپ ها، تامین منابع مالی از طریق روش‌های ترکیبی و از نوع سرمایه‌گذاری خطرپذیر، خطرپذیر شرکتی(هلدینگ‌ها) و سرمایه‌گذاران نیک‌اندیش یا فرشته، خواهد بود. به لحاظ ماهیت تمام این‌ها یکی هستند و صرفا تفاوت‌هایی از نظر میزان نقدینگی و سطح بلوغ و توسعه استارتاپ‌ها دارند. لازم به ذکر است که این روش، تنها روش یا بهترین روش تامین مالی برای استارتاپ‌ها نیست.

گام چهارم – آشنایی با مدل ذهنی سرمایه‌گذاران خطرپذیر

از نکاتی که می‌تواند شانس شما را در مسیر جذب سرمایه به شدت افزایش دهد، شناخت و درک مدل ذهنی سرمایه‌گذار است. سرمایه‌گذاران به دنبال کسب سود هستند و مشارکت‌شان با شما ماهیتی مادی دارد. آن‌ها به دنبال فروش سهام خود در بازارهای عمومی یا خصوصی برای بازگشت اصل پول و کسب بازده مورد انتظارشان هستند. از طرف دیگر در این توافق هیچ تعهدی برای بازپرداخت دارایی‌ها و اموال شخصی بنیان‌گذاران وجود ندارد و در صورت شکست، ممکن است نه تنها سود مورد نظر سرمایه‌گذار بلکه اصل پول سرمایه اولیه هم از بین برود. از این رو بسیار اهمیت دارد که نشان دهید منطق پشت ذهن، محاسبات ریاضی و فرصتی که سرمایه‌گذار در اختیار شما می‌گذارد را درک کرده و می‌توانید شریک مناسبی برای او باشید.

بخش قابل توجهی از مباحث آموزشی آموزشگاه‌های مختلف که به عنوان اصول کلی و مدیریت ریسک در سرمایه‌گذاری تدریس می‌شود، به همین قسمت بازمی‌گردد. همچنین قسمت عمده‌ی آموزش‌های نحوه تعامل و مذاکره درست با سرمایه‌گذاران، به صورت مستقیم یا غیرمستقیم به این قسمت تکیه دارند. مباحثی مانند هزینه فرصت، بده بستان، ریسک گریز بودن و اهمیت استراتژی خروج بخش کوچکی از مجموعه گسترده مدل ذهنی مناسب برای سرمایه‌گذاری است.

گام پنجم – الزامات و پیش نیازهای جذب سرمایه

با توجه به نکته مطرح شده در گام قبل به وضوح می‌توانید درک کنید که چرا سرمایه‌گذاران، سرمایه را به راحتی در اختیار هر استارتاپی نمی‌گذارند. قاعدتا استارتاپ باید گذشته‌ای داشته باشد تا بتوانند آینده او را ارزیابی کنند. علاوه بر اهمیت گذشته، آمارهای قابل اتکا و داشتن دستاوردهایی برای ادامه مسیر، موارد دیگری نیز برای جذب سرمایه موفق اهمیت دارند. این موادر عبارتند از:

  • اهمیت تیم در جذب سرمایه
  • اهمیت اندازه بازار

اهمیت تیم در جذب سرمایه

نمی‌توانیم از کارآفرینی، جذب سرمایه، رشد و توسعه بگوییم اما حرفی از تیم نزده باشیم. تیم همه‌چیز است. همه چیز! یک تیم خوب و حرفه‌ای می‌تواند همه شرایط حتی مدل بیزنس (کسب‌و‌کار) و بازار را تغییر دهد. اهمیت این موضوع حتی در کشور ایران به دلیل فقدان تیم‌های حرفه‌ای، بیشتر به چشم می‌آید. در واقع تیم خوب که از هر نظر بتواند قابل اطمینان و اتکا باشد، مستقل از موارد دیگر، شانس بالایی در جذب سرمایه نزد سرمایه‌گذاران خواهد داشت.

اهمیت اندازه بازار

اصولا سرمایه‌گذار به بازارهایی ورود می‌کند که پتانسیل سودسازی بالایی داشته باشد. چرا که با توجه به ماهیت و مدل ذهنی سرمایه‌گذاران خطرپذیر و داستان هزینه فرصت و بده بستان‌های سرمایه‌گذاران، هر انتخاب به معنی از دست دادن انتخاب‌های دیگر است. در واقع ارزش و هزینه یک انتخاب، برابر با مجموع ارزش تمام انتخاب‌های دیگراست. حتی رهبر بازار و نفر اول یک بازار ۵۰۰ میلیاردی بودن هم آن چنان که بازیگر چهارم با سهم بازار ۵ درصدی از یک بازار ۱۰۰ هزار میلیارد تومنی جذاب است، برای سرمایه گذار جذاب نیست.

در این گام نحوه محاسبه اندازه بازار را به دو روش اصلی «بالا به پایین» و «پایین به بالا» بررسی خواهیم کرد.

گام ششم – مسیر عملیاتی تامین مالی استارتاپ ها

هنگامی که اطمینان اولیه ناشی از داشتن الزامات و نیازمندی‌های ورود به بازار حاصل شد، نوبت به تصمیم‌گیری و بقیه گام‌های اجرایی و عملیاتی مربوط به کسب سرمایه می‌رسد. در واقع مسیر عملیاتی تامین مالی، مسیری است که باید به صورت گام به گام طی شود تا سرمایه مورد نظر به دست آید. سوال اصلی در این بخش این است که؛

  • سرمایه مورد نیاز را چگونه می‌توانم به دست بیاورم؟
  • این فرآیند چگونه اتفاق می‌افتد؟
  • من چه چیزهایی لازم است بدانم؟
  • چه چیزهایی باید همراه خود داشته باشم؟
  • در طول این مسیر چه کارهایی را باید انجام بدهم؟

آماده نبودن برای هرکدام از این مراحل می‌تواند زمینه‌ساز شکست ما در تامین مالی مبتنی بر سهام باشد.

به‌ طور کلی می‌توان سه مرحله اصلی برای سرمایه‌گذاری خطرپذیر در نظر گرفت

  • مرحله ارزیابی و انعقاد قرارداد
  • مرحله مشارکت
  • مرحله خروج
گام‌های عملیاتی در مرحله ارزیابی و انقعاد قرارداد
  • مرحله اول: انتخاب شدن/ انتخاب کردن
  • مرحله دوم: ارائه و پرزنت کردن ایده
  • مرحله سوم: قرارداد محرمانگی و نامه قصد خرید
  • مرحله چهارم : ارائه مستندات
  • مرحله پنجم: ارزش گذاری
  • مرحله ششم: ارزیابی موشکافانه
  • مرحله هفتم: امضای قرارداد
  • مرحله هشتم: همکاری و مشارکت با سرمایه‌گذار
  • مرحله نهم: خروج سرمایه گذار و پایان مشارکت

به خاطر داشته باشید که وقتی از فرآیند جذب سرمایه از سرمایه‌گذار خطرپذیر صحبت می‌کنیم، قرار نیست با یک الگوریتم خطی سروکار داشته باشیم. ترتیب این روند ممکن است بارها دچار تغییر بشود. مثلاً ممکن است مرحله‌ ارائه یا قرارداد محرمانگی LOI را انجام ندهیم و به صورت مستقیم به مرحله مستندات یا ارزش گذاری منتقل شویم. حتی امکان دارد در هر یک از این مراحل به صورت موقت یا برای همیشه متوقف بشویم.

مرحله انتخاب شدن/انتخاب کردن

این مرحله مربوط به پیدا کردن و وصل شدن به سرمایه‌گذار است. نکته مهمی که در این مرحله باید به آن توجه کنید، این است که تا جای ممکن شناخت کاملی از سرمایه‌گذاری که قصد دارید به سراغش بروید، داشته باشید. مواردی که لازم است قبل از شروع هر ارتباطی به آن فکر کنید عبارتند از:

  • حجم پول شما صنعت شما و نیازهای شما
  • تخصص، اهداف و پورتفوی سرمایه‌گذار
  • محدودیت‌ها و ملاحظات سرمایه‌گذار
  • خوانایی میزان توان سرمایه‌گذار با نیاز شما
  • بررسی اسمارت مانی (Smart money) بودن سرمایه‌گذار

این مرحله اگر با شناخت کافی و اصولی از طرف مقابل انجام شود، می‌تواند در مدیریت زمان، انرژی و منابع شما بسیار مفید باشد. طی کردن این فرآیند، چیزی در حدود ۳ الی ۹ ماه طول کشیده و اگر در مسیر انتخاب سرمایه‌گذار درست اشتباهات زیادی داشته باشید، منابع شما به راحتی از بین خواهد رفت.

راه‌های اتصال به سرمایه‌گذاران:
  • شرکت در رویدادها و مسابقات
  • از طریق کارشناسانی که به دنبال پیدا کردن تیم‌ها هستند
  • ارسال درخواست از طریق وب سایت و کانال ارتباطی سرمایه‌گذار

مرحله ارائه و پرزنت کردن ایده

از هر راهی که به سرمایه‌گذار وصل شده‌اید، هنگامی که برای صحبت‌های بیشتر به جلسه‌ای دعوت می‌شوید، وارد مرحله بعدی یعنی مرحله ارائه به سرمایه‌گذار شده‌اید. در این مرحله لازم است توجه داشته باشید که شما به صورت همزمان رقیب‌هایی دارید و سرمایه‌گذار طی این جلسه‌ها، مشغول غربالگری است. در این جلسه فرصتی ۵ الی ۱۰ دقیقه‌ای برای ارائه به شما داده می‌شود و در مجموع با بخش پرسش و پاسخ چیزی در حدود ۳۰ الی ۶۰ دقیقه برای بررسی ابعاد مختلف کسب‌وکار شما زمان در نظر گرفته می‌شود.

اگر در این مرحله با سرمایه‌گذار به توافق نرسیده و مسیر متوقف شد، حتما با پرسیدن علل عدم همکاری سرمایه‌گذار و آموختن نکاتی که در این جلسه با آن مواجه شده‌اید، به مسیر یادگیری ادامه دهید. (البته سرمایه‌گذاران حرفه‌ای در ایمیلی دلایل رد شدن تقاضای شما را توضیح خواهند داد.) مهم این است که دلسرد نشوید و با اصلاح ایرادها و شناخت بهتر به سراغ سرمایه‌گذار بعدی بروید.

مرحله قرارداد محرمانگی و نامه قصد خرید

با جلب نظر مثبت اولیه سرمایه‌گذار و گذر از مرحله ارائه به سرمایه‌گذار، گام‌های جدی‌تر مذاکره آغاز می‌شود. برای شروع قرارداد نیت همکاری و عدم افشا یا هر دو با هم و در یک قرارداد بین شما و سرمایه‌گذار بسته می‌شود. LOI اصطلاحی است که از ادبیات فرآیند خرید کالا به فرایند خرید استارتاپ آمده است. سندی است که از طرف خریدار به نفع فروشنده صادر می شود و گواهی می‌دهد که خریدار قصد خرید و تهیه کالای موجود در متن این سند را دارد و ما نیت می‌کنیم که با هم کار کنیم . LOI توافق نامه‌ای است که نکات اصلی یک پیشنهاد پیشنهادی را تشریح می‌کند و به عنوان «توافق برای توافق» بین دو طرف عمل می‌کند. این قرارداد از نظر قانونی الزام‌آور نیست. با این حال، بسیاری از این توافق نامه‌ها حاوی مقرراتی لازم الاجرا هستند. مانند عدم افشای اطلاعات و عدم رقابت.

مرحله ارائه مستندات

در این مرحله لازم است که اطلاعات جرئی‌تری به سرمایه‌گذار بدهید. این اطلاعات شامل موارد زیر خواهد بود.

  • سند طرح کسب‌وکار یا بیزینس پلن
  • فایل اکسل پیش‌بینی مالی

این دو سند پیش از هر چیز، باید بتوانند تصویری کامل و شفاف از آینده کسب‌وکار در ذهن سرمایه‌گذار ایجاد کنند. سرمایه‌گذار در مسیر شناخت و انتخاب استارتاپ به این فایل‌ها نیاز پیدا خواهد کرد. در واقع مسیر مذاکرات اگر با ارائه هر دو این سندها آن هم به صورت حرفه‌ای همراه نشود، در بهترین حالت به بازدید از یک شرکت سرمایه‌گذاری و قدم زدن در سالن انتظار آن بدل خواهد شد. علاوه بر ضروری بودن ارائه مستندات برای فرآیند تامین مالی استارتاپ ها، این دو سند نمونه‌هایی از برنامه‌ریزی‌های مورد نیاز در مدیریت کسب‌وکار هستند. همیشه به خاطر داشته باشید که؛

شکست در برنامه ریزی، برنامه ریزی برای شکست است.

سند طرح کسب‌وکار یا بیزینس پلن

با شنیدن اسم بیزینس پلن Business plan، نباید فکر کنید که چنین چیزی فقط در سطح شرکت‌های بزرگی مثل دیجی‌کالا یا اسنپ مطرح می‌شود. بیزینس پلن یا طرح کسب‌و‌کار قرار نیست فقط در مقیاس‌های بزرگ کاربرد داشته باشد. اتفاقا استارتاپ‌های کوچک و نوپا هم به این طرح احتیاج دارند. بیزنس پلن BP به عنوان راهنمایی برای مدیریت، توسعه و هدایت به کار برده می‌شود. هنگامی که از برنامه‌ریزی برای کسب‌و‌کار خود صحبت می‌کنیم، عنصر دائمی بودن را درنظر می‌گیریم. پس این قضیه ارتباطی با کوچک و بزرگ بودن بیزینس ندارد.

حتی برای تیم سه نفره هم می‌شود از بیزینس پلن صحبت کرد.

فایل اکسل پیش‌بینی مالی

هر کسب‌وکار، یک روایت داستانی دارد. به این معنا که حتی اگر این داستان را بدون جزئیات مالی برای کسی تعریف کنید، آن شخص می‌تواند عملی بودن و سود ده بودن یا نبودن ایده شما را دریابد. در داستان پیش‌بینی مالی قرار است ساختار هزینه‌ها، جریان درآمد و روایت داستانی استارتاپ را از منظر فرضیات و جزئیات مالی بررسی کنیم.
همه می‌دانیم که اگر چه طرح مالی تنها یکی از ده‌ها طرح ضروری برای شکل‌گیری و موفقیت یک کسب‌وکار است، اما زمانی که یک کارآفرین در مقابل سرمایه‌گذاران خطرپذیر و نیک‌اندیش قرار می‌گیرد، برنامه مالی به عنوان یکی از مهم‌ترین بخش‌ها و یا شاید قلب کسب‌وکار مورد توجه قرار می‌گیرد.

تهیه مدل مالی برای جذب سرمایه، یک کار بسیار حیاتی است.

پس تا آنجا که می‌‌توانید باید زبان برقراری ارتباط با سرمایه‌گذاران را در مدل مالی خود به صورت صحیح و دقیق منعکس کنید. در این مرحله اگر سرمایه از قبل گرفته شده و شریک دارید باید جدول سهامداری شرکت را هم ارائه دهید.
در بلاگ رتیبا مجموعه مباحث مستقلی برای آموزش طراحی فایل پیش بینی مالی استارتاپ ها در نظر گرفته شده که می‌توانید آن را هم مطالعه کنید.

مرحله ارزش‌گذاری

مرحله ارزش‌ گذاری Valuation، یکی از مهم‌ترین مراحل تامین مالی استارتاپ ها است. این گام، مبنای توافق استارتاپ و سرمایه‌گذار است. به بیان ساده‌تر اینکه سرمایه‌گذار در جایگاه خریدار و استارتاپ در جایگاه فروشنده با چه قیمتی با هم معامله خواهند کرد، در این مرحله تعیین می‌شود. در این جا مشخص می‌شود که آورده نقدی سرمایه‌گذار، در ازای چند درصد از سهام شرکت معامله خواهد شد. تامین نقدینگی مورد نیاز شما (I) توسط خودتان تعیین می‌شود. شما هستید که در فایل پیش‌بینی مالی به صورت دقیق و شفاف مشخص می‌کنید که برای رسیدن به اهداف خود، به چه مبلغی نیاز دارید.
I/(I+V)= %

مرحله ارزیابی موشکافانه

بدون شک یکی از مهم‌ترین مراحل تامین مالی استارتاپ ها در روش مبتنی بر سهام و مشارکت با سرمایه‌گذاران خطرپذیر و نیک‌اندیش، ارزیابی موشکافانه یا راستی‌آزمایی Due diligence صلاحیت‌ استارتاپ‌ها است. این گام به راستی‌آزمایی می‌پردازد و صحت ادعای کارآفرینان را محک می‌زند.

فرآیند راستی آزمایی از زمان مطرح شدن سوال‌های اولیه در حضور سرمایه‌گذاران، آغاز و تا زمان ارائه مستندات ادامه می‌یابد. حتی در بعضی مواقع تیم ارزیابی، به محل فعالیت استارتاپ مراجعه کرده تا با کلیه اعضای تیم شما ملاقات‏ی داشته باشند. در طول فرآیند راستی آزمایی، سرمایه‌گذار و کمیته سرمایه‌گذاری اقدام به ارزیابی موشکافانه موارد مطرح شده در زمینه‌های زیر می‌کنند:

  • طرح کسب‌وکار
  • ارائه‏‌ها و پیش بینی‌های مالی
  • پیشینه و سوابق تیم بنیان‌گذاران

در این گام، قیمت استارتاپ شما و مخرج کسر تعیین می‌شود.

مرحله امضای قرارداد

بعد از گذراندن موفقیت‌آمیز فرآیند راستی‎‌آزمایی، برای تعیین ارزش استارتاپ و میزان سهام معامله شده، سرمایه‌گذاران اقدام به ارائه چارچوب مبنایی Term Sheet (سند چشم انداز همکاری) به منظور تبیین ساختار معامله سرمایه‌گذاری می‌کنند. مواردی نظیر میزان سهام طرفین، نوع سهام و اعضای هیات مدیره، در این چارچوب ارائه می شود. ساختار معامله بر اساس توافق‌های به عمل آمده در چارچوب مبنایی تنظیم می‌شود. در این مرحله کلیه مستندات حقوقی مورد نیاز نظیر اساسنامه، توافق‌نامه شرکا، توافق‌نامه خرید سهام و سایر مستندات مورد نیاز حقوقی تنظیم شده و به امضای طرفین خواهد رسید.

مرحله همکاری و مشارکت با سرمایه‌گذار

از همان زمانی که نخستین گام را برای جذب سرمایه برداشته‌اید، خواسته یا ناخواسته قدم به دنیای اجرایی گذاشته‌اید. یکی از مهم‌ترین سوال‌های مسیر رشد و بقا این است که با چه کسانی کار خواهید کرد؟! درست است که وجود شما برای ادامه کسب‌وکار لازم و ضروری است اما آیا شرط کافی هم هست؟ داشتن شریک جذابیت‌ها، مزیت‌ها و در عین حال دردسرهای زیادی نیز دارد. نمونه‌ کسب‌وکارهای موفقی که شراکت‌، آن‌ها را به مرز شکست رسانده‌، کم نیستند.

در این مرحله زندگی مشترک کاری شما با شریک‌تان آغاز و طرفین ملزم به انجام تعهدات خود می‌شوند. کارآفرین به تولید محصول یا خدمت مورد نظر ادامه داده و در قالب گزارش‌ ماهانه یا فصلی، سرمایه‌گذار را در جریان عملکرد شرکت قرار می‌دهد. سرمایه‌گذار هم علاوه بر تزریق منابع مالی، مشاوره‌هایی برای ادامه بهتر مسیر و امکان استفاده از شبکه متخصصان و مشتریان خود را نیز در اختیار استارتاپ می‌گذارد.

مرحله خروج سرمایه‌گذار و پایان مشارکت

نکته مهمی که باید به آن توجه کرد این است که اساسا سرمایه‌گذاران کارآفرین نیستند و قرار هم نیست به صورت مادام العمر در کسب‌وکار شما باقی بمانند. آن‌ها به امید روزی که با بازده سرمایه خوبی خارج شوند، وارد استارتاپ می‌شوند. سرمایه‌‌گذاران به دنبال بهترین فرصت برای سرمایه‌گذاری هستند پس از همان لحظه شروع صحبت، به مرحله خروج هم فکر کرده و جوانب آن را در نظر می‌گیرند. تمام مراحل سپری شده از قبیل پرسش و پاسخ، چالش‌ها، راستی‌آزمایی، ارزش‌گذاری و بندهای قراردادی، تحت تاثیر این مرحله و الزامات استراتژی خروج قرار می‌گیرد.

بحث ما استراتژی خروج برای سرمایه‌گذار است. چه استارتاپ موفق شود چه نشود، سرمایه‌گذاران قصد بازی کردن نقش کارآفرین را ندارند. امکان دارد که از نقطه تولد یک استارتاپ تا زمان ورود به بورس کالا یا شکست در این راه، سرمایه‌گذاران به ۱۰۰ استارتاپ مختلف ورود کنند و از همه آن‌ها هم بعد از کسب بازدهی موردنظر خود، خارج شوند.

امید داریم که با خواندن این مقاله، تا حد خوبی با نقشه راه تامین مالی استارتاپ ها آشنا شده باشید. اگر برای کسب‌وکار خود نیاز به راهنمایی تخصصی در زمینه تامین مالی دارید، با کارشناسان رتیبا در تماس باشید.

2 دیدگاه. ارسال دیدگاه جدید

  • سپهری
    02/25/1401 11:51

    از کجا می توان سرمایه گذاران خطرپذیر یا نیک اندیش که در مقاله نوشتین را برای جذب سرمایه روی استارتاپمون پیدا کنیم یا باهاشون آشنا شیم ؟ آیا شما لیستی از آنها دارین ؟

    پاسخ
  • حمید
    02/25/1401 11:52

    به نظر شما آیا جذب سرمایه در مراحل آغازین و به دنبال آن ساختن رشد سریع مناسب تر است ؟ یا جذب سرمایه در مراحل بالاتر تا سهام کمتری از دست بدیم ؟

    پاسخ

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

این فیلد را پر کنید
این فیلد را پر کنید
لطفاً یک نشانی ایمیل معتبر بنویسید.

فهرست