داشتن اهداف تجاری در کنار تیم باانگیزه و شبکه مشتریان برای رشد کسبوکار ضروری است. با تعیین اهداف کسبوکار تعهد به توسعه یک شرکت به روش‌های خاص نشان داده می‌شود بنابراین، چه در کسبوکار کوچکی مشغول فعالیت هستید، چه در یک استارتاپ یا به‌عنوان رهبر شرکتی بزرگ‌تر فعالیت می‌کنید، به‌عنوان فاندر یا مالک کلیدی کسبوکار مسئول شناسایی اهداف تجاری هستید تا اعضای تیم، مسیری برای دستیابی به موفقیت داشته باشند.
تعیین اهداف، بهترین راه برای دانستن این موضوع است که به کجا می‌روید و چگونه می‌توانید به مقصد برسید. در این مقاله به چند نمونه مختلف از انواع اهداف تجاری که می‌توانید تعیین کنید، می‌پردازیم.
هدف تجاری چیست؟
هدف تجاری کسب و کار، نتایج قابل اندازه‌گیری‌ای هستند که یک سازمان قصد دارد به آن دست پیدا کند تا چشم‌انداز بلندمدت شرکت خود را تحقق بخشد. این اهداف در ساده‌ترین حالت آن، می‌تواند به‌عنوان معیارهایی برای سنجش موفقیت کلی کسبوکار در نظر گرفته شود. بسیاری از فاندرهای استارتاپی این اهداف را با استفاده از شیوه اسمارت (SMART)، به معنی خاص، قابل اندازه‌گیری، دست‌یافتنی، مرتبط و مبتنی‌بر زمان بودن، شکل می‌دهند.
دستیابی به اهداف کسبوکار به این معنی است که تیم شما در مسیر درستی قرار دارد و به اهداف بزرگ‌تر نیز خواهد رسید. به این ترتیب، لازم است که اهداف تجاری مناسب، قابل اندازه‌گیری، مشخص و محدود به زمان تعیین شوند.
انواع اهداف تجاری کدام است؟
اهداف تجاری کسبوکار بر اساس عواملی که موفقیت سازمان را اندازه‌گیری می‌کند و بر آن تأثیر می‌گذارد، تنظیم می‌شود. به‌عنوان مثال می‌توانید یکی از این اهداف را برای کسبوکار خود، تعیین کنید:
اهداف مالی کسب و کار
۱. سودآوری (Profitability): دستیابی به سودآوری و حفظ آن، به‌ویژه هنگامی که استارتاپ به سرمایه‌گذاران خارجی متکی باشد، موفقیت بلندمدت کسبوکار را تضمین می‌کند تا بتوانید به سمت ماموریت کلی شرکت پیشرفت کنید.
۲. درآمد (Revenue): اهداف کسبوکار متمرکز بر درآمد به تیم‌ها کمک می‌کند تا ورودی و خروجی خود را متعادل کنند. شما ممکن است اهداف کسبوکار خود را برای دستیابی به هدفی مشخص مانند درآمد سالانه یا افزایش درآمد با درصد معینی در یک دوره زمانی تعیین کنید.
۳. هزینه‌ها (Costs): هزینه‌ها به میزان پولی که برای کسبوکار خرج می‌کنید، اشاره دارد. کاهش هزینه می‌تواند به افزایش درآمد و دستیابی به سودآوری را در پی داشته باشد. اهداف تجاری مرتبط با هزینه‌ها می‌تواند به کسب‌وکارها در کنترل هزینه تولید یا عملیات برای بهبود عملکرد مالی کمک کند.
۴. جریان نقدی (Cash Flow): کش فلو، به میزان پولی اشاره دارد که به کسبوکار وارد یا از آن خارج می‌شود. جریان نقدی (Cash Flow) زمانی که بیشتر از هزینه، درآمد کسب کنید، مثبت می‌شود. اما، در حالت برعکس، زمانی که بیشتر از درآمد خرج می‌شود کش فلو منفی است. همانند سودآوری، هدف تجاری مبتنی‌بر جریان نقدی، می‌تواند در موفقیت مالی بلندمدت کمک‌کننده باشد.
۵. رشد پایدار (Sustainable Growth): رشد کسبوکار باید به‌صورت پایدار باشد؛ تعیین اهداف تجاری حول محور رشد پایدار، می‌تواند به فاندرها در پیش بینی مالی، هزینه‌های کارکنان و سایر ملاحظات مالی کمک کند.
اهداف مشتری محور کسب و کار
۶. مزیت رقابتی (Competitive Positioning): بخش بزرگی از کسبوکار منوط به این است که فکر کنید محصول یا خدمات شما چگونه با سایرین در همان باز مقایسه می‌شود. با تعیین هدف تجاری متمرکز بر مزیت رقابتی، اطمینان حاصل کنید که محصول یا خدمات شما با آنچه در بازار انتظار می‌رود، برابری می‌کند و با استفاده از آن می‌توانید از رقبای خود پیشی بگیرید.
۷. اندازه بازار (Market Share): این هدف تجاری به میزان سهم بازار محصول یا خدمات کسبوکار اشاره دارد. هر چه اندازه بازار بیشتر باشد، کسبوکار از دسترسی بیشتری برخوردار است. در صورتی که تمایل دارید حضور خود در بازار را افزایش دهید، تعیین این نوع هدف تجاری می‌تواند مفید باشد. شما می‌توانید این کار را از طریق ابتکاراتی مانند رسانه‌های اجتماعی، کمپین‌های تبلیغاتی یا ردیابی و عملکرد برند انجام دهید.
۸. رضایت مشتری (Customer Satisfaction): مشتری راضی و خوشحال، برای موفقیت کسبوکار، ضروری است. تمرکز بر هدف تجاری مبتنی‌بر رضایت مشتری، می‌تواند به کسبوکار در ارائه خدمات بهتر کمک کند. با توجه به نوع شرکت، این هدف ممکن است بر یک برنامه حمایت از مشتری یا مواردی مشابه، متمرکز شود.
۹. آگاهی از برند (Brand Awareness): برند همان چیزی است که سازمان شما را از سایرین متمایز می‌کند. آگاهی از برند راه مهمی برای درک شیوه تفکر مشتریان و آگاهی آن‌ها از تمایز شما نسبت به سایر رقبا است.
درک و افزایش آگاهی نسبت به برند، بخش کلیدی استراتژی بازاریابی بلندمت بسیاری از کسب‌وکارها محسوب می‌شود.
۱۰. فروش (Sales): بیشتر اهداف تجاری مرتبط با بهبود یا اصلاح چرخه فروش، می‌تواند شامل هر موردی از جمله کاهش هزینه جذب مشتری (CAC) مخفف Customer Acquisition Cost، توسعه بهتر سرنخ (لید)، افزایش فروش متقابل یا موارد دیگر باشد.
۱۱. ریزش (Churn): در بیزینس، نرخ ریزش، به تعداد مشتریانی که در یک بازه زمانی معین از دست می‌رود، اشاره دارد. کاهش ریزش راهی عالی برای افزایش درآمد و اطمینان از رضایت مشتریان از محصول یا خدمات ارائه شده است.
اهداف داخل کسب و کار
۱۲. رضایت و مشارکت کارکنان (Employee Satisfaction & Engagement): بخشی از کسبوکار مربوط به این است که کارکنان چه احساسی نسبت به محیط کاری خود دارند. افزایش رضایت کارکنان منجر به شادتر شدن آن‌ها و کاهش فرسودگی شغلی تیم می‌شود.
۱۳. حفظ کارمندان یا ریتیشن (Employee Retention): یکی از اهداف کلیدی کسبوکار، مدت زمانی است کارکنان در شرکت سپری می‌کنند. افزایش دوره تصدی و کاهش گردش مالی می‌تواند اجرایی شدن پروژه‌های پیچیده را آسان‌تر کند.
۱۴. رشد شرکت (Company Growth): دستیابی به رشد شرکت به‌عنوان هدفی تجاری ممکن است دشوار باشد. برای رشد کسبوکار باید تعداد افرادی که استخدام می‌کنید نیز افزایش داده شود. به همین دلیل، ممکن است دستیابی به این هدف کمی دشوارتر باشد.
۱۵. فرهنگ سازمانی (Organizational Culture): اخلاق یا فرهنگ سازمانی، مجموعه‌ای از ارزش‌ها و هنجارهای گروهی است که نحوه تعامل اعضای تیم در کسبوکار را شکل می‌دهد. فرهنگ مثبت، مشارکت را افزایش می‌دهد.
۱۶. مدیریت تغییر (Change Management): تغییرات سازمانی در مقیاس وسیع را با شیوه‌ای مدیریتی مخصوص می‌توان اجرا کرد. اگرچه معمولاً این هدف به‌صورت سال به سال تعیین نمی‌شود، اما توجه به تغییرات بزرگ در افق دید افراد می‌تواند مفید باشد.
۱۷. بهرهوری (Productivity): منظور از بهرهوری در استارتاپ‌ها «انجام حداکثری وظایف» نیست. بلکه، به‌عنوان راهی برای بهینه‌سازی زمان و انجام بهترین کار سنجیده می‌شود. افزایش بهرهوری کارکنان می‌تواند به تیم کمک کند تا کار پرتاثیر خود را کارآمدتر انجام دهید.
۱۸. ارزیابی عملکرد کارکنان (Employee Effectiveness): تیم نباید صرفاً کارآمد باشد؛ بهترین کسب‌وکارها ترکیب کارایی و اثربخشی را مدنظر قرار می‌دهند.
۱۹. تنوع و مشارکت (Diversity and Inclusion): قسمت بزرگی از فرهنگ کسبوکار این است که مطمئن شوید کارمندان احساس تعلق می‌کنند.
اهداف تجاری مرتبط با مقررات
۲۰. کنترل کیفیت (Quality Control): اجرای اقدامات مربوط به کنترل کیفیت، می‌تواند به فاندرهای استارتاپی کمک کند تا از جایگاه واقعی و درست محصول یا خدمات خود اطمینان حاصل کنند. دستیابی به این هدف، منجر به روابط بهتر با مشتری و افزایش کلی درآمد می‌شود.
۲۱. انطباق (Compliance): اگر کسبوکار نیازهای انطباق در آینده نزدیک را دارد، تعیین الزامات آن به‌عنوان هدف تجاری تضمین می‌کند که به‌موقع به این اهداف دسترسی پیدا کنید.
۲۲. پایایی یا پایداری (Sustainability): برخی از کسب‌وکارها اهداف تجاری خود را به‌منظور کاهش ضایعات یا افزایش پایداری تعیین می‌کنند. هر چند این هدف مربوط به محیط‌زیست، ممکن است به‌صورت مستقیم بر کسبوکار شما تاثیر نگذارد اما، اثبات در اختیار داشتن این هدف می‌تواند به نفع بیزینس باشد.
کدام چارچوب هدف برای شما مناسب‌تر است؟
دانستن این موضوع که دقیقاً چه نوع هدفی باید تعیین شود، نوعی مشکل است زیرا هر چارچوب می‌تواند در راستای دستیابی به اهداف کمک کند.
نوع هدفی که تعیین می‌شود، به فعالیت‌های تجاری که در حال اجرا هستید و اهداف خاصی دارید، نیز بستگی دارد. اگر اهداف، چارچوب زمانی مشخصی دارند، ممکن است بخواهید اهداف کوتاه‌مدت را دنبال کنید، در حالی‌که اهداف بزرگ‌تر چارچوب‌های منحصر‌به‌فردی دارند.
اگر مطمئن نیستید که از کجا شروع کنید، موقیعت‌های زیر را بررسی کنید:
- اهداف را بر اساس عواملی که بر موفقیت بلندمدت کسبوکار تاثیر می‌گذارد، انتخاب کنید.
- آماده‌سازی طرح کسب و کار، به مستندسازی اهداف و برنامه‌ریزی نحوه دسترسی به آن‌ها کمک می‌کند.
- تعیین ارزش‌های شرکت بر اساس اصول اصلی فرهنگ می‌تواند کمک‌کننده باشد.
- اهداف اولیه را برای دوره زمانی مشخص، مثلاً ۳ الی ۵ سال آتی کسبوکار خود تنظیم کنید.
- اهداف و نتایج کلیدی (OKRs) را تعیین و به اعضای تیم ابلاغ کنید.
- شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPIs) را تعیین و اهداف را به‌صورت کمی قرار دهید.
- آنچه می‌خواهید تا پایان پروژه به‌دست آورید، با اعضای تیم، به اشتراک بگذارید.
- محصول تحویلی پروژه یا خروجی آن را شناسایی کنید.
تعیین اهداف تجاری روشن برای حفظ عملکرد کسبوکار حیاتی است. علاوه‌بر اهداف اولیه، لازم است نحوه دستیابی به این اهداف و دسترسی به نتایج اثربخش آن نیز توجه شود.
تعیین اهداف تجاری کسب و کار شما
اگر به دنبال راه‌اندازی کسب و کار و دستیابی به موفقیت هستید، لازم است که اهداف تجاری کسب و کار، به درستی تعیین شده باشد.
سودآور شدن، بهرهوری افراد و منابع، خدمات مشتری، جذب و حفظ کارکنان، رشد پایدار، دستیابی به مشتریان مناسب و جلوتر بودن از رقابت، از جمله اهدافی است که می‌تواند برای کسب‌وکارها تعیین شود. بهتر است برای دستیابی به اهداف تجاری دقیق و کارآمد ار مشاوران و متخصصان کمک بگیرید.
