در تعریفی ساده پیچ دک Pitch Deck، سند و ابزاری است که برای بیان داستان کسبوکارها به کار میرود. فایل ارائه به سرمایهگذار همانطور که از نامش پیداست هنگام ارائه دادن استارتاپ و ایجاد علاقه در سرمایهگذاران بهکار میرود. فایل پیچ دک ارائهای مختصر برای نشان دادن طرح کسبوکار، متریکهای حیاتی و چشماندازهای آینده است. هدف ارائه این فایل ترغیب سرمایهگذاران بهخصوص سرمایهگذاران خطرپذیر (VC) به تامین مالی استارتاپها است. کاربردی بودن پیچ دک بهخصوص برای کسبوکارهایی که در حال جذب سرمایه سری A هستند، اهمیت بیشتری دارد زیرا این شرکتها جوانتر هستند و بدون افزایش سرمایه شانس چندانی برای بقا ندارند. پیچ دک کوتاه، صریح و قانعکننده است و به تامین مالی استارتاپها منجر میشود.
اطلاعات لازم برای تدوین پیچ دک قدرتمند
قبول فرض «سرمایهگذار مشتری ما نیست و قرار نیست محصولی به او بفروشیم» برای تنظیم فایل پیچ دک قدرتمند ضروری است. جلسه ملاقات با سرمایهگذار کوتاه است و صرف ایجاد علاقه در سرمایهگذاران برای بیشتر دانستن در مورد کسبوکار نشان میدهد که پیچ دک وظیفه خود را بهخوبی انجام داده است.
شروع صحبت با سرمایهگذاران نشاندهنده این است که استارتاپ شما به تامین مالی و سرمایه احتیاج دارد درنتیجه لازم نیست تمام جلسه را به صحبت درمورد نقدینگی و جذب آن بپردازید. جلسه ارائه فایل پیچ دک را باید مانند قراری مختصر برای تصمیمگیری شروع یک رابطه بلندمدت درنظر بگیرید. ایجاد علاقه، ترغیب سرمایهگذار و برانگیختن کنجکاوی او قدم بزرگی در تامین سرمایه مورد نیاز کسبوکار است. فایل پیچ دک موفق و قانعکننده باید بتواند موارد زیر را در خود گنجانده باشد:
- هرآنچه قبلا انجام دادهاید.
- هرآنچه قصد انجام آن را دارید.
- نقشی که تامین نقدینگی در دستیابی به اهداف دارد.
جمعآوری این اطلاعات به شما کمک میکند پیچ دک قانعکنندهای ارائه کنید و تاثیر مثبتی برا سرمایهگذاران بگذارید.
اسلاید 1 چشمانداز و ارزش پیشنهادی کسبوکار Vision and Value Proposition
فرض کنید مجبور شدهاید ارزش کسبوکار خود را با کلمات محدود مثلا 280 کاراکتر بهصورت ساده و قابل فهم برای هرکسی حتی پدرومادرتان توضیح دهید. درصورت موفقیت، یک اسلاید کاربردی در فایل پیچ دک خود قرار دادهاید. گاهی معمول است که کسبوکارها ارزش پیشنهادی خود را با استارتاپهای بزرگ و موفق مقایسه میکنند. این کار اشکالی ندارد اما استارتاپ انتخابی باید واقعا شبیه بیزنس مدل استارتاپ شما باشد.
اسلاید 2 بیان مشکل یا مساله The Problem
از این اسلاید استفاده کنید تا در مورد مشکل یا مسالهای که در حال حل کردن آن هستید، صحبت کنید. در حالت ایدهآل میتوانید در قالب یک داستان این مشکل را مطرح کنید؛ هرچه بتوانید مساله را برای سرمایهگذاران ملموستر کنید، تمایل آنها به درک مشکل یا مساله شما بیشتر میشود.
اسلاید 3 بازار هدف و فرصتها Target Market and Opportunity
این اسلاید فایل پیچ دک میتواند اختصاص به اندازه بازار و مشتری ایدهآل کسبوکار شما داشته باشد. سهمی که محصول یا خدمات شما بدون بزرگنمایی میتواند از این بازار بهدست بیاید، برای سرمایهگذاران اهمیت دارد.
اسلاید 4 راهحل The Solution
اسلاید چهارم زمان مناسبی است که به ارائه راهحل مشکل یا مسالهای که در اسلاید دوم به آن اشاره شد، بپردازید. درواقع اسلاید دو بیان مشکل و اسلاید فعلی بیان راهحل آن مشکل است.
اسلاید 5 مدل درآمد یا مدل کسبوکار Revenue Model or Business Model
با تکمیل اسلایدهای قبلی اکنون زمان آن است که مدل درآمدی موردنظر خود را در فایل پیچ دک بیاورید. برنامهای که برای کسب درآمد و تامین هزینهها دارید و مطرح کردن چشمانداز رقابتیCompetitive Landscape در این اسلاید جای میگیرد.
اسلاید 6 کشش و اعتبارسنجی Traction and Validation
اگر تابهحال سابقه فروش یا پذیرندگان آغازین Early Adopters داشتهاید، میتوانید آن را در فایل ارائه به سرمایهگذار بیاورید. ازآنجاییکه سرمایهگذاران به دنبال کاهش ریسک هستند، هر مدرکی که بتواند ثابت کند راهحل پیشنهادی شما کار میکند برای افزایش اعتبار کسبوکار شما مفید است.
اسلاید 7 بازاریابی و استراتژی فروش Marketing and sales strategy
جذب مشتری یکی از چالشهای استارتاپها است و برنامهای که برای بازاریابی محصول و تبدیل مشتریان بالقوه به بالفعل دارید، در این اسلاید قرار میگیرد. ذکر کانالهای فروش و تکنیکهای ارائه محصول در کنار مقایسه رقبا، توصیه میشود.
اسلاید 8 تیم Team
پرداختن به این موضوع که چرا شما یا اعضای تیمتان برای رشد این کسبوکار انتخاب درستی هستید، محتوای اسلاید هشتم را تشکیل میدهد. تاکید به ویژگی افراد کلیدی و تجربه آنها برای سرمایهگذاران مهم است. حتی اگر در حال حاضر به مرحله تیمسازی برای استارتاپ نرسیدهاید، با توضیح جایگاههای تکمیل نشده و بیان اهمیت آنها میتوانید به جلب نظر سرمایهگذاران بپردازید.
اسلاید 9 امور مالی Financials
پیشبینی فروش، صورت درآمد (سود و زیان)، پیشبینی جریانهای نقدینگی و هرآنچه که وضعیت مالی و نقدینگی شرکت را برای سرمایهگذاران شفاف کند، استفاده کنید.
اسلاید 10 رقابت Competition
هر کسبوکاری هرچقدر هم که تازه باشد باز هم رقیبانی دارد. سرمایهگذاران ترجیح میدهند که درباره رقبا و مزیبت رقابتی Competitive advantage شما نسبت به بقیه بازیگران بیشتر بدانند.
درنهایت زمان آن رسیده که از سرمایهگذاران صادقانه و شفاف درخواست سرمایه کنید. سرمایهگذاران تمایل دارند بدانند که درخواست شما چه مبلغی است؛ چگونه پول را خرج میکنید؛ چه برنامهای برای بازپرداخت آن دارید و آیا این میزان نقدینگی شما را به اهداف خود میرساند یا خیر. هرچند خلاصه نگه داشتن پیچ دک مهم است اما هدف اصلی انتقال مفاهیم و راضی نگه داشتن سرمایهگذار است درنتیجه گاهی اوقات میتوان از اسلایدهای بیشتری استفاده کرد.
اسلاید استراتژی خروج Exit strategy
استراتژی خروج شانس پذیرفته شدن استارتاپ شما را نزد سرمایهگذاران بالاتر میبرد. سرمایهگذاران تمایل دارند تصویری تقریبا شفاف از بازدهی کسبوکار درصورت موفقیت و فروش داشته باشند. درج احتمال عرضه عمومی استارتاپ شما و IPO شدن در پیچ دک مفید است.
اسلاید شراکت
قابلیت پارتنرشیپی برای برخی شرکتها پررنگتر است و موفقیت آنها در گرو این شراکت قرار دارد. اگر کسبوکار شما هم چنین شرایطی دارد، لازم است یک اسلاید در فایل پیچ دک خود به آن اختصاص دهید.
اسلاید پروتوتایپ یا نمونه اولیه محصول Prototype
نمونه اولیه یا پروتوتایپ محصول خود را درصورت موجود بودن در یک اسلاید از پیچ دک قرار دهید. هرچیزی که بتواند به سرمایهگذار کمک کند اطلاعات بیشتری از محصول شما بهدست بیاورند، همه است.
نکات تکمیلی بهمنظور آمادهسازی فایل ارائه به سرمایهگذار
بهطورکلی در مورد چگونگی ساخت یک پیچ دک موفق صحبت کردیم اما مطالعه و بهکارگیری نکات تکمیلی زیر میتواند در تهیه فایل پیچ دیک موفق به شما کمک میکند:
- ساده صحبت کنید.
- بهطور خلاصه ارائه دهید.
- درمورد کسبوکار خود اغراق نکنید.
- تعداد کلمات هر اسلاید را محدود کنید.
- کسبوکار خود را با یک داستان روایت کنید.
- پاورپوینت را گویا و بدون نیاز به توضیح آماده کنید.
- در اسلایدها از تصاویر برای انتقال مفاهیم کمک بگیرید.
- از فونتی خوانا و تقریبا درشت برای فایل ارائه پیچ دک استفاده کنید.
- درصورت نیاز به ارسال پیچ دک قبل از جلسه، فایل را در قالب PDF ارسال کنید.
مشکل اصلی در تهیه فایل پیچ دک، انتخاب مهمترین موضوع برای آمادهسازی آن است؛ فایل ارائه به سرمایهگذار را هرچه میتوانید بیشتر خلاصه کنید؛ 10 اسلاید تعداد قابل قبولی برای ارائه به سرمایهگذاران است. پس از آمادهسازی اولیه سعی کنید زمان ارائه بیشتر از 20 دقیقه نباشد. هر اسلاید فایل پیچ دک ضمن برخورداری از کیفیت لازم باید برای انتقال مقصود خاصی تهیه شده باشد. اگر برای آمادهسازی پیچ دک استارتاپ یا کسبوکار نوپای خود احتیاج به کمک دارید، کارشناسان رتیبا در کوتاهترین زمان ممکن آماده خدمترسانی به شما هستند.
منابع:
https://articles.bplans.com/what-to-include-in-your-pitch-deck/#:~:text=A%20pitch%20deck%2C%20also%20known,financial%20projections%2C%20and%20funding%20needs.
ممنون از مطلب مفیدتون، لطفا در مورد نحوهی ارائه به سرمایه گذار هم برامون بنویسید.
ممنون از توجه شما.