محاسبه شاخص کلیدی عملکرد سرعت فروش یا Sales Velocity که یکی از مهمترین شاخصهای مرتبط با فروش است، به بررسی وضعیت کسبوکارها میپردازد. KPI شاخص سرعت فروش نشاندهنده رشد، پتانسیل کلی کسبوکارها و وضعیت سلامت آنها است. یکی از دلایل اهمیت سرعت فروش به علت نقش آن در اندازهگیری درآمدها است؛ هرچه سرعت فروش بالاتر باشد به این معناست که در زمان کمتری درآمد بیشتری بهدست میآید. رونق کسبوکارها و رشد آنها در راستای سرعت فروش اتفاق میافتد. سرعت تبدیل بالا که بتواند سرنخها را به مشتری تبدیل کند نشاندهنده کسبوکار موفقتر است. درک شاخص کلیدی عملکرد سرعت فروش میتواند به عنوان یک ابزار پیشبینی برای بهبود روند فروش و دستیابی به نرخ تبدیل بالاتر استفاده شود.
تعریف شاخص کلیدی عملکرد سرعت فروش
شاخص کلیدی عملکرد سرعت فروش نقش مهمی در توانایی و رشد و پیشرفت کسبوکارها دارد. سرعت فروش نشاندهنده سرعت معامله و ایجاد درآمد در یک استارتاپ است. هرچه مدت زمان کمتری برای فروش لازم باشد، امکان انجام معاملات بیشتر افزایش مییابد. بنابراین سرعت فروش بالاتر به این معنی است که در مدت زمان کمتری درآمد بیشتری کسب میکنید. شاخص کلیدی عملکرد سرعت فروش با استفاده از چهار معیار تعداد فرصتها، میانگین ارزش خرید، نرخ تبدیل و طول چرخه فروش محاسبه میشود.
طول چرخه فروش / نرخ برنده *میانگین ارزش معاملامات * تعداد موقعیتها = شاخص سرعت فروش
پیگیری منظم KPI شاخص سرعت فروش به کارآفرینان این امکان را میدهد که سرعت فروش خود را در برابر رقیبان دیگر سنجیده و ارزیابی کنند. امکان مقایسه اثربخشی استراتژیهای مختلف در تمام بخشهای کسبوکار با استفاده از این شاخص امکانپذیر میشود. پیگیری تغییرات در فرآیند فروش و تاثیرات مثبت و منفی در آن هم با تکیه بر شاخص سرعت فروش عملی است.
معیارهای شاخص سرعت فروش
شاخص سرعت فروش متشکل از چهار معیار است که با بررسی روند آنها در گذشت زمان میتواند فرآیند فروش را بهینه کند. تفکیک هر معیار و بررسی تاثیر آنها در برنامهریزی و تعیین اهداف کسبوکار مشخص میشود.
تعداد موقعیتها
همیشه تعداد مشخصی از فرصتها در کسبوکار وجود دارد؛ اطمینان حاصل کردن از اینکه این فرصتها واجد شرایط هستند یا خیر اهمیت دارند. بررسی و ارزیابی سرعت تیم فروش در یک دوره معین و تعیین این نکته که چه تعداد هدایت را میتواند انجام میدهد، مهم است.
نرخ برنده (نرخ تبدیل)
نرخ برنده یا همان نرخ تبدیل ارتباط مستقیمی با سرنخهای فروش دارد و از طریق اینکه چه تعداد منجر به پرداخت مشتریان در طی یک دوره معین میشود حساب میشود. محاسبه نرخ برنده از طریق تقسیم تعداد فروش بر تعداد کل فرصتهای فروش به دست میآید. بهعنوان مثال اگر با 100 سرنخ شروع کرده و 40 نفر از آنها منجر به پرداخت شود، نرخ برنده یا همان نرخ تبدیل 40 درصد خواهد بود.
ارزش معاملات (میانگین ارزش معاملات)
هر معامله به ارزشمندترین منبع طرفین نیاز دارد. برای بسیاری از مشاغل و کسبوکارها، این معیار متوسط ارزش دلاری یک فروش در نظر گرفته میشود. با معرفی به مشتری میتوان این فاکتور را به حداکثر رساند تا ضمن افزایش میانگین ارزش معاملات سرعت فروش نیز افزایش یابد. بهتر است هرگز محصول یا خدماتی که مشتری به آن نیازی ندارد را به آن تحمیل نشود.
طول چرخه فروش
طول چرخه فروش که به صورت ماهانه درنظر گرفته میشود تنها عاملی از سرعت فروش است که لازم است صاحبان کسبوکارها سعی در کاهش دادن آن داشته باشند. برای مثال فرض کنید کسبوکاری دارای 50 موقعیت، با میانگین نرخ خرید 25 درصد و میانگین ارزش معاملات 10 هزار دلار است. همچنین چرخه فروش در این کسبوکار بهطور معمول 60 روز طول میکشد. در اینصورت سرعت فروش مطابق با رابطه زیر محاسبه میشود.
60 / ( 10 هزاردلار * 25 درصد * 50) = سرعت فروش
2083.33 = 60 / 125000
مطابق با اعداد فوق و محاسبه سرعت فروش کسبوکار، میتوان از طریق افزایش ارزش معاملات (بهعنوان مثال به 125 هزار دلار)، کاهش چرخه فروش و یا در صورت امکان هر دو، شاخص کلیدی عملکرد سرعت فروش را بهینهتر کرد. لازم به ذکر است که محاسبه یک باره این KPI تاثیری در بهینهسازی فرآیند فروش آن کسبوکار ایجاد نمیکند بلکه محاسبه و ارزیابی معیارهای بهکار رفته در فرمول آن منجر به بهینه شدن هرچه بیشتر فرآیند فروش میشود.
شاخصهای کلیدی عملکرد مرتبط با سرعت فروش
در تحلیل شاخصهای کلیدی عملکرد کسب وکارها معمولا به بررسی یک یا دو شاخص بسنده نکرده و برای تحلیل صحیحتر و دقیقتر از شاخصهای مرتبط و تاثیرگذار بر یکدیگر استفاده میشود. در بررسی صحیح شاخص کلیدی عملکرد سرعت فروش در استارتاپها از شاخصهای میانگین زمان چرخه فروش و میانگین سبد خرید استفاده میشود. انتخاب KPI مناسب برای سنجش وضعیت کسب وکار تحت تاثیر میزان بلوغ، بازاری که در آن مشغول فعالیت است، وضعیت فضای رقابتی و بسیاری موارد دیگر قرار دارد. دانش و تجربه کافی دو عاملی است که برای انتخاب شاخصهای کلیدی عملکرد موثر اهمیت دارد. کارشناسان با تجربه رتیبا به بررسی و ارزیابی دقیق مدل کسبوکار استارتاپها پرداخته و کلیدیترین شاخصهای کلیدی عملکرد را در رابطه با سنجش وضعیت کسبوکار استفاده میکنند. انتخاب درست شاخصها منجر به رشد استارتاپ خواهد شد. با افزایش رشد استارتاپ ارزش آن در فرآیند ارزش گذاری استارتاپ افزایش خواهد یافت.