شاخص کلیدی عملکرد میانگین زمان چرخه فروش (Average Sales Cycle Length) یک KPI مهم در بخش فروش کسبوکار است. KPI میانگین زمان چرخه فروش معیاری است که توسط فروشندگان و مدیران فروش کسبوکارها بهمنظور بررسی نتیجه و اثربخشی فعالیتهای مرتبط با فروش استفاده میشود. به طورکلی مقدار شاخص میانگین زمان چرخه فروش در هر کسبوکاری و با توجه به محصول و خدمات تولیدی متفاوت است. اگرچه میانگین زمان چرخه فروش در صنایع مختلف دشوار است اما دانستن این شاخص یک مزیت مقایسهای به کارآفرینان میدهد تا در مقایسه با رقبای خود تشخیص دهند در چه وضعیتی قرار دارند. KPI میانگین زمان چرخه فروش به پیشبینی فروش کسبوکار کمک میکند زیرا میتوان از طریق محاسبه این شاخص در دورههای مختلف، مدت زمان دستیابی به معاملات مشابه و درآمدزایی آنها را تخمین زد. هرچه شاخص میانگین زمان چرخه فروش کوتاهتر باشد بهتر است اما برای تولید محصولی که سفارشی است و نیاز به شخصیسازی دارد مدت زمان بیشتری صرف میشود.
تعریف شاخص کلیدی عملکرد میانگین زمان چرخه فروش
شاخص میانگین زمان چرخه فروش به مدت زمان نخستین تماس با سرنخ فروش تا انجام معامله اختصاص دارد. این KPI مدت زمانی را نشان میدهد که تیم فروش کسبوکار موفق به انعقاد قرارداد فروش میشود. کاهش شاخص کلیدی عملکرد میانگین زمان چرخه فروش، میتواند باعث تسریع در روند رشد درآمد شود. کمتر بودن زمان چرخه فروش نسبت به رقبا نشان دهنده عملکرد مناسب و کارآمد در روند فروش کسبوکار شما میباشد. مقدار میانگین زمان چرخه فروش برای کسبوکارهایB2B بسته به کالای فروخته شده متفاوت است اما مقدار این شاخص برای معاملات کوچک اغلب در حدود 3 ماه طول میکشد و برای فروشهای بزرگتر، بین 6 تا 9 ماه طول خواهد کشید. میانگین زمان چرخه فروش با توجه به منابع مختلف و سرنخها متفاوت خواهد بود. کسبوکارها از سرنخهای متنوعی مانند ارسال ایمیل، اساماس، ارسال لینک و … استفاده میکنند. ممکن است در برخی کسبوکارهای روشهای رایج بازاریابی مانند ارسال ایمیل تمایل و قصد خرید کمتری نسبت به سایر روشها مانند ارسال لینک داشته باشند. درنتیجه طبیعی است که برخی روشها میانگین زمان چرخه فروش طولانیتری داشته باشند.
نحوه محاسبه شاخص میانگین زمان چرخه فروش
شاخص کلیدی عملکرد میانگین زمان چرخه فروش از رابطه زیر بدست میآید.
تعداد معاملات فروش / تعداد روزهایی که برای معاملات طول کشیده = شاخص میانگین زمان چرخه فروش
همانطور که از این رابطه مشخص است، انجام معاملات در هر کسبوکاری نیازمند صرف زمان است. از طریق تقسیم مدت زمانی که برای تمام معاملات صرف شده بر تعداد معاملاتی که در نهایت ثبت شده، میتوان شاخص میانگین زمان چرخه فروش را محاسبه کرد؛ قاعده کلی این است که هر چه میانگین زمان چرخه فروش کسبوکاری کوتاهتر باشد، بهتر است. بهعنوان مثال اگر در کسبوکاری مجموع روزهایی که برای معاملات صرف شده 825 روز و تعداد معاملاتی که در این بازه زمانی انجام شده 13 معامله باشد، شاخص کلیدی عملکرد میانگین زمان چرخه فروش برای این کسبوکار 64 روز خواهد بود. حال اگر هدف این کسبوکار 60 روز بوده باشد، محاسبات نشان میدهد به 94 درصد از اهداف خود دست یافته است.
نمودار زیر مقدار شاخص کلیدی عملکرد میانگین زمان چرخه فروش در صنایع مختلف و در بازههای زمانی متفاوت را نشان میدهد. همانطور که مشخص است کمترین مقدار برای KPI میانگین زمان چرخه فروش کمتر از یک روز و بیشترین مقدار برای این شاخص بیش از یکسال است.
بهعنوان مثال مطابق با شکل زیر 36 درصد از کسبوکارهای حوزه خرده فروشی و تجارت الکترونیک دارای میانگین زمان چرخه فروش 2 تا 7 روز هستند.
شاخصهای کلیدی عملکرد مرتبط با میانگین زمان چرخه فروش
اگر برای ارزیابی عملکرد تیم فروش کسبوکار خود از شاخص کلیدی عملکرد میانگین زمان چرخه فروش استفاده میکنید، در نظر داشته باشید بهتر است به منظور تحلیل دقیقتر کسبوکار شاخصهای میانگین ارزش خرید، سرعت فروش و رشد درآمد را نیز محاسبه نمایید. انتخاب شاخص کلیدی عملکرد مناسب یکی از مهمترین معیارهایی است که هر کسبوکاری با توجه به مهمترین اهداف و نیازمندیهای خود دست به انتخاب آن میزند. انتخاب KPI مناسب برای کسبوکارها تحتتاثیر عوامل مختلفی مانند میزان بلوغ کسب وکار، بازار هدف، فضای رقابتی و سایر موارد دیگر قرار دارد که تجربه و دانش کافی برای انتخاب آنها ضرورت دارد. KPI میانگین زمان چرخه فروش ممکن است انتخاب درستی برای استارتاپ یا کسبوکار نوپای شما باشد اما برای اطمینان از این موضوع بهتر است مدل درآمدی کسبوکار شما توسط کارشناسان باتجربه بررسی شود. با انتخاب شاخصهای درست در استارتاپها، مسیر رشد را در کسب و کار خود طی خواهید کرد. رشد استارتاپ بر ارزش آن در فرآیندهای ارزش گذاری استارتاپ و تسهیل جذب سرمایه کمک خواهد نمود.