یکی از مهمترین متریکهای تحلیل کسبوکارها، شاخص کلیدی عملکرد درآمد مکرر ماهیانهMonthly Recurring Revenue است که به اختصار به آن MRR هم میگویند. اگر قرار باشد در جلسهای به ارائه دستاوردهای کسبوکاری پرداخته شود، بهترین KPI برای این منظور استفاده از شاخص درآمد مکرر ماهانه است. ازآنجاییکه استفاده از تعداد زیاد شاخصها ممکن است نتیجه عکس داشته باشد، انتخاب یک KPI که مفاهیم بیشتری را منتقل میکند، منطقیتر است. شاخص درآمد تکراری ماهیانه اطلاعات دقیقی از میزان درآمد هر ماه در ازای فروش کالا و خدمات تولیدی خود به بنیانگذاران ارائه میکند. علاوهبر دسترسی به روند افزایش و کاهش درآمد درطول زمان، امکان مقایسه KPI درآمد مکرر ماهیانه با سایر شاخصها وجود دارد. بررسی شاخص MRR میزان موفقیت یا شکست کسبوکارها را مشخص میکند و به کارآفرینان نشان میدهد که درآمد آنها درطول زمان کاهش یافته یا افزایش پیدا میکند. داشتن این اطلاعات به کارآفرینان کمک میکند تا بتوانند تصمیمات مهم و استراتژیک در ارتباط با کسبوکار خود بگیرند. منظور از درآمد مکرر، درآمدی است که میتوانید به طور منظم کسب کنید. این درآمد مکرر میتواند به صورت ماهیانه Monthly Recurring Revenue (MRR) و یا سالیانه Annual Recurring Revenue (ARR) اندازهگیری شود.
تعریف و نحوه محاسبه شاخص کلیدی عملکرد درآمد مکرر ماهیانه MRR
شاخص کلیدی عملکرد درآمد مکرر ماهیانه به بنیانگذاران میگوید که کسبوکار آنها در هر ماه چه میزان درآمدزایی داشته است. به زبان ساده شاخص MRR یک روش پیشبینی درآمد مورد انتظار ماهیانه کسبوکار است. این شاخص نه تنها به افراد کمک میکند که به بررسی روند درآمد در طول زمان بپردازند بلکه قابلیت مقایسه با سایر شاخصها مانند با نرخ ثبتنام ماهیانه، نرخ رشد ماهیانه و نرخ نگهداشت مشتری را در اختیار کارآفرینان میگذارد. تجزیهوتحلیل شاخص درآمد مکرر ماهیانه نشان میدهد که روند کسب درآمد کسبوکار رو به افزایش است یا کاهش. تیم فروش با تکیه بر KPI درآمد مکرر ماهیانه، میتواند اقدامات لازم در جهت افزایش درآمد را انجام دهد. تصور کنید شما صاحب استارتاپی برای ذخیره سازی عکس هستید؛ مشتریان شما برای اشتراک سالیانه استفاده از سرویس شما، باید مبلغی را به صورت ماهیانه پرداخت کنند. اگر مشتریان شما سالانه مبلغ 1200 دلار پرداخت کنند، در اینصورت درآمد مکرر ماهانه شما 100 دلار خواهد بود. با توجه به مثالی که بیان شد، شاخص درآمد مکرر ماهیانه از رابطه زیر بدست میآید.
مجموع تعداد حساب در آن ماه * میانگین درآمد به ازای هر حساب کاربری = شاخص درآمد مکرر ماهیانه
همانطور که از رابطه بالا مشخص است، میانگین درآمد بهازای هر حساب کاربری Average Revenue Per Account معیاری مهم در محاسبه شاخص درآمد تکراری ماهیانه MRR است. برای محاسبه شاخص درآمد بهازای هر حساب کاربری ARPA لازم است میزان پرداخت کلیه مشتریان بر تعداد مشتریان آن ماه تقسیم شود و پس از آن برای محاسبه درآمد مکرر ماهیانه، عدد بدست آمده در تعداد کل مشتریان ضرب شود. به عنوان مثال اگر 100 مشتری در هر ماه به طور متوسط 50 دلار پرداخت کنند، شاخص درآمد مکرر ماهیانه برای این مشتریان 5 هزار دلار خواهد بود.
انواع شاخص درآمد مکرر ماهیانه
علاوهبر روشی ذکر شده، روشهای دیگری برای محاسبه شاخص درآمد مکرر ماهیانه وجود دارد؛ استفاده از هرکدام از این روشها بستگی به هر کسبوکاری دارد.
New MRR
این شاخص درآمدهای مکرر ماهیانهای است که از مشتریان جدید تولید میشود. بهعنوان مثال اگر 10 مشتری جدید در یک ماه داشته باشید و نیمی از آنها 50 دلار و نیمی دیگر 100 دلار در ماه پرداخت کنند، درآمد مکرر ماهیانه جدیدNew MRR 750 دلار خواهد بود.
Expansion MRR
این نوع از درآمد دورهای ماهیانه، نشاندهنده درآمد مکرر ماهیانه اضافی از مشتریان فعلی کسبوکار است. بهعنوان مثال فرض کنید در مثال قبل 4 مشتری قراردادهای خود را از 50 دلار به 100 دلار در ماه افزایش دهند، مقدار Expansion MRR 200 دلار خواهد بود.
Churn MRR
همانطور که مشخص است، این شاخص نشاندهنده درآمدی است که کسبوکار در اثر لغو یا ریزش مشتریان خود از دست میدهد. بهعنوان مثال اگر در همان مورد قبلی یک مشتری اشتراک 50 دلاری خود را لغو کند و سه مشتری اشتراک ماهیانه خود را از 100 دلار به 50 دلار در ماه کاهش دهند، مقدار Churn MRR 200 دلار خواهد بود.
Net New MRR
این نوع از شاخص درآمد مکرر ماهیانه با استفاده از سه نوع MRR که در بالا بیان شد و مطابق با رابطه زیر محاسبه میشود. نتیجه رابطه زیر مشخص میکند چه مقدار درآمد مکرر ماهیانه بدست آورده و یا از دستدادهاید.
Net New MRR = New MRR + Expansion MRR – Churned MRR
اگر New MRR + Expansion MRR < Churned MRR در اینصورت کسبوکار درآمد از دست داده است اما اگر New MRR + Expansion MRR > Churned MRR یعنی کسبوکار درآمد مثبت داشته است.
بهطورکلی شاخص درآمد مکرر ماهیانه یکی از مهمترین شاخصهای مالی است. هرچند معیارهای مهم دیگری مانند نرخ رشد، نرخ بازگشت و میانگین قیمت فروش نیز وجود دارند اما شاخص کلیدی عملکرد درآمد مکرر ماهیانه معیار اساسی برای بررسی تیم و عملکرد فروش است.
سایر شاخصهای مرتبط با KPI درآمد مکرر ماهیانه
شاخص کلیدی عملکرد درآمد مکرر ماهیانه در استارتاپها و کسبوکارهای نوپا به صاحبان کسبوکار کمک میکند که روند درآمدزایی در طول زمان را بررسی کنند. برای بررسی و تحلیل دقیقتر یک کسبوکار میتوان به همراه KPI درآمد مکرر ماهیانه، از شاخصهای دیگری مانند نرخ ثبتنام ماهیانه برای محصولات و خدمات، نرخ رشد ماهیانه و نرخ نگهداشت مشتری برای محاسبه و مقایسه استفاده کرد.
باید توجه داشت که انتخاب شاخصهای کلیدی عملکرد برای یک کسب وکار، تحت تاثیر مستقیم میزان بلوغ کسب وکار، بازاری که در آن مشغول فعالیت است، وضعیت فضای رقابتی و بسیاری موارد دیگر قرار دارد که لازمه انجام آن داشتن دانش و تجربه کافی است. کارشناسان رتیبا با ارزیابی دقیق مدل کسبوکار استارتاپها به بررسی و مقایسه انواع KPI پرداخته و عملکرد کسبوکار را تحلیل میکنند. با تکمیل اطلاعات در فرم درخواست مشاوره، منتظر تماس کارشناسان رتیبا بمانید.