اگر واقعبین باشیم، جذب سرمایه گذار به راحتی و بدون دلیل مشخص برای هیچ کسبوکاری اتفاق نمیافتد. رها کردن سرمایه آسان نیست و سیگنالهایی خاص باعث جذب سرمایه برای استارتاپها میشود. طبق گزارش CB Insights 20 درصد از سرمایهگذاریها در سال اول و 30 درصد در سال دوم شکست میخورند درنتیجه محتاط بودن سرمایهگذارن قابل درک است. در دنیای ایدهآل ممکن است بهازای هر استارتاپ یک سرمایهگذار مشتاق وجود داشته باشد اما ما در دنیای ایدهآلی زندگی نمیکنیم و در شرایط غیرانحصاری کسبوکارها برای جذب VC مجبور به رقابت با یکدیگر میشوند. اگر محصول یا خدمات کسبوکار قابلیت تبدیل شدن به رهبر بازار را داشته باشد، یک برتری نسبی دربرابر سایر کسبوکارهای مشابه پیدا میکند. فکر کردن به مزیت رقابتی محصول قبل از جذب سرمایه برای استارتاپها یک قدم اساسی محسوب میشود. درهرصورت اگر قصد تامین مالی و جذب سرمایه برای کسبوکار خود را دارید، بهتر است هرچه زودتر راهکارهایی برای جذب سرمایهگذاران بیاموزید.
جذب سرمایه گذار برای استارتاپها چگونه اتفاق میافتد؟
درست است که سرمایهگذاران برای سرمایهگذاری روی استارتاپها به عوامل مختلفی مانند اندازه بازار و نوع محصول یا خدمات نگاه میکند اما قضیه به همین راحتی نیست و عوامل مختلف دیگری در جذب سرمایه گذاری استارتاپ تاثیر دارد. در ادامه به توضیح برخی از این عوامل میپردازیم.
اشتیاق بنیانگذاران
اغلب بنیانگذاران شور و اشتیاق خاصی برای کسبوکار خود دارند اما برای سرمایهگذاران مهم این است که اشتیاق آنها محک بخورد. باتوجه به میزان بالای شکست استارتاپها بنیانگذارانی که با شنیدن حرف «نه» دلسرد نشده و مسیر خود را ادامه میدهند، اولویت بالاتری دارند. بهتر است سرمایه اولیه استارتاپها از بین بنیانگذاران یا دوستان و آشنایان آنها تامین شده باشد. سرمایه شخصی نشاندهنده اعتقاد و اعتماد فاندرها به محصول یا خدمات تولید شده است که برای سرمایهگذاران نیز یک امتیاز مثبت درنظر گرفته میشود.
کشش Traction
بنیانگذاران کسبوکارها باید نشان دهند که محصول یا خدمات تولید شده توسط آنها توانایی قابلتوجهی برای فروش و عرضه دارد. جذب سرمایه گذار از طریق «اثبات مفهوم» شکل میگیرد.
اندازه بازار قابل توجه Significant Market Size
یک فرصت تجاری با پتانسیل رشد بالا چیزی است که باعث جذب اغلب سرمایهگذاران میشود. دسترسی به حجم بازار قابل توجه برای رشد کسبوکار و ترغیب سرمایهگذاران حیاتی است. اندازه بازار بزرگ حاشیه سود قابل قبولتری دارد و باعث جلب اعتماد در سرمایهگذاران میشود. محصولی که تازه به بازار عرضه میشود علاوهبر اندازه بازار باید از یک مزیت رقابتی نسب به سایر رقبا بهرهمند باشد.
مزیت رقابتی Competitive Advantage
برای سرمایهگذاران مهم این است که چه چیزی میتواند محصول یا خدمات استارتاپ شما را منحصربهفرد کند. ازآنجاییکه اغلب کسبوکارها وارد بازارهای از پیش آماده میشوند، لازم است یک ویژگی متمایزکننده نیز داشته باشند.
اعضای تیم
بیشتر استارتاپها به دلیل محدودیتهای مالی از بنیانگذاران و کارکنان محدودی تشکیل شدهاند البته مساله تعداد کارمندان نیست. برای سرمایهگذاران مهم این است که استارتاپ تعداد کارکنان کلیدی کافی برای پوشش تمام حوزههای مهم داشته باشد. امروزه با تخصصیتر شدن کارها، تقریبا هیچ فردی را پیدا نمیکنیم که بتواند از پس همه امور بهتنهایی بربیاید. وجود تیم استارتاپی و بنیانگذارانی که کار تخصصی انجام میدهند، مایه آرامشخاطر سرمایهگذاران است.
استراتژی خروج Exit Strategy
سرمایهگذار استارتاپی تمایل دارد که درک واضحی از میزان سرمایه مورد نیاز برای رشد کسبوکار و اطلاعی از زمان تقریبی خروج و آزاد شدن سرمایه خود داشته باشد. اساسا سرمایهگذار علاقه دارد بداند حدودا چه زمانی میتواند انتظار بازده سرمایهاش را داشته باشد. نرخ بازگشت سرمایه یا ROI میتواند نگرانی سرمایه گذار استارتاپ را کمتر کند. همراه داشتن فایل پیشبینی مالی شامل صورت سود، زیان و جریانهای نقدی هنگام مذاکره و توافق با سرمایهگذار یک نکته مثبت محسوب میشود. هرچند برای استارتاپها و کسبوکارهای نوپا در ابتدای مسیر استخدام تحلیلگر مالی مقرونبهصرفه نیست اما با برونسپاری به کارشناسان مالی یک مدل مناسب دراختیار خواهند داشت.
فاکتور ایکس The X-factor
حتما برای شما هم پیش آمده که در کنار غریبهای احساس راحتی کرده و موفق به برقراری ارتباط شدهاید. این همان فاکتور ایکس است دلایل آن قابل توضیح نیست اما اتفاق میافتد. ممکن است در ارتباط با سرمایهگذار استارتاپ نیز فاکتور ایکس باعث شود که ارتباط متقابل بهراحتی شکل بگیرد و بالعکس. باوجود اینکه توضیح مشخصی از این فاکتور وجود ندارد اما لازم است درحضور سرمایهگذاران نکات زیر را رعایت کنید:
- شنوا باشید.
- صادق باشید.
- معتبر صحبت کنید.
یک جمله نامناسب، تظاهر به حرفهای بودن یا بزرگنمایی کسبوکار مربوطه میتواند باعث خنثی شدن تمام اثرات مثبت فاکتور ایکس شود.
باوجود اهمیت زیاد جذب سرمایه برای استارتاپها، بیگدار به آب زدن و ارسال درخواست تامین مالی برای سرمایهگذاران مختلف بدون بررسی پیشینه آنها کار اشتباهی است. بهتر است با شناسایی سرمایهگذاران حوزه فعالیت خود یا سرمایهگذارانی که پیش از این روی استارتاپهای مشابه سرمایهگذاری کردهاند، یک انتخاب عاقلانه داشته باشید. برقراری ارتباط موثر با سرمایهگذاران مهم است حتی بد نیست سخنرانی آسانسوریelevator speech خود را تمرین کرده و همیشه برای ارائه به سرمایهگذار آماده باشید. یکی از راههای جذب سرمایه گذار استارتاپ، ارائه مستندات لازم برای جذب است. با ثبت درخواست مشاوره جذب سرمایه در کوتاهترین زمان ممکن یکی از کارشناسان باتجربه رتیبا پاسخگو نیاز شما خواهند بود.
منبع:
- https://www.toptal.com/finance/startup-funding-consultants/what-investors-look-for