وثیقهگذاری سهام در استارتاپهای فناوریهای حوزه گردشگری در مراحل پایانی، بیش از آنکه یک تمرین صرفاً عددی باشد، مسئلهای درباره کیفیت مفروضات، پایداری جریان درآمد و نحوه تفسیر ریسک است. در این مرحله، حتی با وجود رشد و مقیاس بالاتر، اتکا به چند شاخص مالی یا یک عدد نهایی برای ارزشگذاری سهام میتواند گمراهکننده باشد؛ زیرا نوسان تقاضا، کیفیت درآمد و ریسکهای اجرایی هنوز اثر تعیینکننده دارند.
صورت مسئله
وقتی سهام یک استارتاپ بهعنوان وثیقه مطرح میشود، دیگر فقط بحث بر سر ارزش نظری شرکت نیست، بلکه موضوع به قابلیت اتکا، امکان نقدشوندگی و تحملپذیری ریسک برای طرف مقابل نیز گره میخورد. در استارتاپهای فناوریهای حوزه گردشگری، این مسئله حساستر است؛ چون حتی در مراحل پایانی، پایداری عملکرد مالی و قابلیت پیشبینی درآمد همیشه بهاندازهای نیست که بتوان با یک عدد قطعی درباره ارزشگذاری سهام تصمیم گرفت. بنابراین سؤال اصلی این است که سهام چنین کسبوکاری را با چه چارچوبی باید ارزشگذاری کرد تا هم برای بنیانگذار قابل دفاع باشد و هم برای سرمایهگذار یا اعتباردهنده قابل اتکا.
چرا دادههای ظاهراً کامل، لزوماً برای تصمیم وثیقه کافی نیستند
در مراحل پایانی، معمولاً انتظار میرود شرکت از بلوغ عملیاتی بیشتری برخوردار باشد، دادههای مالی منظمتری داشته باشد و تصویر روشنتری از رشد و سودآوری ارائه کند. اما در فناوریهای حوزه گردشگری، این برداشت همیشه کامل نیست. ممکن است صورتهای مالی منظم باشند، حجم تراکنش بالا باشد و حتی روند رشد چندساله نیز دیده شود، اما این دادهها لزوماً به معنای پایداری اقتصادی نیستند.
علت اصلی آن است که بخش مهمی از عملکرد این کسبوکارها تحت تأثیر عواملی قرار دارد که از بیرون صورتهای مالی خام بهخوبی دیده نمیشوند. برای نمونه، افزایش درآمد ممکن است ناشی از یک فصل پرتقاضا، تغییر موقت در ترکیب کانالهای فروش، یا رشد کوتاهمدت یک شریک توزیعی باشد. همچنین حاشیه سود میتواند تحت تأثیر سیاستهای بازپرداخت، تخفیفهای سنگین یا هزینههای جذب مشتری قرار گیرد؛ بدون آنکه در نگاه اول، شکنندگی آن مشخص باشد.
به همین دلیل، خروجی عددیِ بدون مفروضات، در این صنعت خطرناک است. عدد نهایی زمانی معنا دارد که روشن باشد بر چه فرضیاتی درباره نرخ لغو، کیفیت درآمد کارمزدی، دوام رشد، وابستگی کانالی و ثبات حاشیه ساخته شده است. در غیر این صورت، یک ارزشگذاری سهام ممکن است برای مذاکره جذاب باشد، اما برای وثیقهگذاری سهام قابل اتکا نباشد.
منشأهای اصلی عدم قطعیت در فناوریهای حوزه گردشگری
استارتاپهای این حوزه معمولاً در ظاهر دادهمحور و تراکنشمحور هستند، اما کیفیت تحلیل آنها به تشخیص منشأهای عدم قطعیت بستگی دارد. مهمترین این منشأها عبارتاند از:
- فصلیبودن تقاضا: در بسیاری از زیربخشهای گردشگری، تقاضا در طول سال یکنواخت نیست. دورههای اوج سفر، تعطیلات، تغییرات آبوهوایی و حتی رخدادهای سیاسی یا اقتصادی میتوانند تصویر عملکرد را جابهجا کنند. بنابراین هر عددی که بر مبنای یک بازه محدود ساخته شود، ممکن است نماینده کل سال نباشد.
- نرخ لغو و بازپرداخت: در این صنعت، فروش ثبتشده لزوماً به درآمد تحققیافته باکیفیت تبدیل نمیشود. اگر نرخ لغو بالا باشد یا بازپرداختها بهطور معنادار حاشیه را تخریب کنند، ارزش اقتصادی جریان فروش کمتر از آن چیزی است که ارقام ناخالص نشان میدهند.
- وابستگی به کانالهای توزیع: بسیاری از شرکتهای این حوزه به بازارگاهها، آژانسهای آنلاین، تأمینکنندگان عمده یا شریکان رسانهای متکیاند. هرچه تمرکز درآمد بر چند کانال بیشتر باشد، ریسک افت ناگهانی رشد یا افزایش هزینه توزیع بیشتر میشود.
- کیفیت درآمد کارمزدی: همه درآمدهای کارمزدی از نظر پایداری و قابلیت پیشبینی یکسان نیستند. کارمزد حاصل از فروش تکرارشونده، قراردادهای بلندمدت یا روابط پایدار با تأمینکننده، کیفیتی متفاوت با کارمزدهای متکی به کمپین، تخفیف یا شرایط موقت بازار دارد.
- کیفیت حاشیه: حاشیه سود در این صنعت ممکن است بهشدت تحت تأثیر هزینههای تبلیغات، تخفیف، خدمات پشتیبانی، دعوای بازپرداخت و هزینههای عملیاتی پنهان قرار گیرد. از اینرو، حاشیه بالا در یک مقطع زمانی، لزوماً به معنای توان سودآوری پایدار نیست.
در نتیجه، در ارزشگذاری سهام برای وثیقهگذاری، مسئله فقط اندازه کسبوکار نیست، بلکه ترکیب درآمد، پایداری حاشیه و قابلیت دفاع از مفروضات است.
چرا رویکرد داراییمحور (NAV) در این سناریو دست بالاتر را دارد
در شرایطی که عدم قطعیت عملیاتی بالاست و کیفیت دادههای درآمدی نیازمند تعدیلهای فراوان است، روشهای داراییمحور (NAV) معمولاً مبنای مطمئنتری برای تصمیمگیری ایجاد میکنند. علت این ترجیح آن نیست که این روش همه پیچیدگیهای کسبوکار را پوشش میدهد، بلکه به این دلیل است که در سناریوی وثیقهگذاری سهام، طرف مقابل بیشتر به کف ارزش قابل اتکا توجه دارد تا سقف ارزش بالقوه.
در وثیقهگذاری، این پرسش مهم است که اگر مفروضات رشد محقق نشود، اگر کانال اصلی توزیع تضعیف شود، یا اگر نرخ لغو و بازپرداخت از انتظار فراتر رود، چه بخشی از ارزش شرکت همچنان قابل دفاع میماند. روش داراییمحور، بهویژه وقتی با تعدیلهای محافظهکارانه همراه شود، میتواند تصویری از این کف نسبی ارائه دهد.
البته در استارتاپهای فناوریهای حوزه گردشگری، دارایی صرفاً به داراییهای مشهود محدود نمیشود. قراردادهای قابل اتکا، ماندههای نقدی، مطالبات باکیفیت، سرمایهگذاریهای انجامشده در زیرساخت فنی، و در برخی موارد حقوق قراردادی پایدار نیز در تحلیل مهماند. اما نکته کلیدی این است که باید میان دارایی با قابلیت اتکا و داراییای که فقط در سناریوی خوشبینانه ارزش دارد، تفاوت گذاشت.
برای همین، وقتی موضوع وثیقهگذاری مطرح است، روشهای داراییمحور معمولاً چارچوب اصلی را میسازند و سایر روشها بیشتر نقش کنترل متقابل یا آزمون حساسیت پیدا میکنند.
از عدد نقطهای تا دامنه ارزش؛ تغییر ضروری در منطق مذاکره
یکی از خطاهای رایج در ارزشگذاری سهام این است که مذاکره حول یک عدد واحد شکل میگیرد. این رویکرد برای استارتاپهای فناوریهای حوزه گردشگری، بهویژه در موضوع وثیقهگذاری، کارآمد نیست. دلیل روشن است: بخش مهمی از ارزش به متغیرهایی وابسته است که هنوز دامنه نوسان بالایی دارند.
بهجای ارائه یک عدد قطعی، بهتر است دامنه ارزش ساخته شود. این دامنه معمولاً باید بر پایه سه سناریو تنظیم شود:
- سناریوی بدبینانه: با فرض افت رشد، افزایش لغو، فشار بر حاشیه و تشدید وابستگی کانالی
- سناریوی محتمل: با فرض تداوم شرایط عملیاتی فعلی همراه با تعدیلهای معقول
- سناریوی خوشبینانه: با فرض تحقق نقاط عطف رشد، بهبود کیفیت درآمد و کاهش عدم قطعیتهای اصلی
مزیت این رویکرد آن است که اختلاف نظر میان بنیانگذار و سرمایهگذار را از سطح برخورد بر سر یک عدد، به سطح گفتوگو درباره مفروضات منتقل میکند. در عمل نیز مذاکرههای حرفهای زمانی پیش میروند که طرفین ابتدا بر مفروضات کلیدی توافق کنند و سپس دامنه ارزش را بر آن اساس محدود سازند.
در این چارچوب، ارزشگذاری سهام دیگر یک برآورد ایستا نیست، بلکه تبدیل به ابزار مشترکی برای تنظیم ریسک، رشد و حدود وثیقه میشود.
نقش ضرایب و جریان نقد؛ ابزار اصلی یا آزمون حساسیت
در برخی موارد، میتوان از ضرایب بازار یا مدلهای جریان نقد نیز برای کنترل متقابل استفاده کرد، اما نه همیشه با وزن یکسان. استفاده از این ابزارها زمانی مفیدتر است که چند شرط حداقلی برقرار باشد: دادههای درآمدی از کیفیت مناسبی برخوردار باشند، نوسان فصلی بهخوبی نرمالسازی شده باشد، وابستگی به یک یا دو کانال توزیع کنترل شده باشد و نرخ لغو و بازپرداخت در سطح قابل پیشبینی قرار داشته باشد.
در چنین شرایطی، ضرایب میتوانند نشان دهند که دامنه ارزش پیشنهادی از نظر بازار تا چه حد معقول است. همچنین مدل جریان نقد، اگر بر مبنای مفروضات شفاف و محافظهکارانه ساخته شود، میتواند به فهم رابطه میان رشد، حاشیه و سرمایه در گردش کمک کند.
اما در بسیاری از پروندههای وثیقهگذاری سهام، این ابزارها نباید مبنای اصلی باشند. وقتی کیفیت درآمد هنوز محل تردید است، وقتی رشد ناشی از عوامل موقتی است، یا وقتی پایداری کانالهای فروش بهخوبی اثبات نشده، استفاده از ضرایب و مدلهای جریان نقد بهتر است صرفاً برای آزمون حساسیت انجام شود. یعنی بهجای اینکه مبنای تعیین ارزش باشند، نشان دهند که با تغییر یک یا دو مفروضه کلیدی، دامنه ارزش تا چه اندازه جابهجا میشود.
این تمایز بسیار مهم است؛ زیرا در غیر این صورت، مدلهای ظاهراً پیچیده میتوانند دقت کاذب ایجاد کنند و اختلاف دیدگاه را پنهان سازند، نه حل کنند.
همراستا کردن انتظار بنیانگذار و سرمایهگذار از مسیر مفروضات مشترک
در عمل، بخش بزرگی از اختلاف در ارزشگذاری سهام نه از دادههای خام، بلکه از تفاوت در تفسیر رشد و ریسک ناشی میشود. بنیانگذار معمولاً بر ظرفیت توسعه بازار، بهبود بهرهوری و اثر نقاط عطف آینده تأکید میکند. در مقابل، سرمایهگذار یا اعتباردهنده بیشتر نگران دوام درآمد، افت احتمالی حاشیه و ریسک اجرایی است.
برای کاهش این فاصله، چند محور باید بهطور شفاف روی میز مذاکره قرار گیرد:
- محرکهای اصلی رشد: باید مشخص شود رشد مورد انتظار دقیقاً از کجا میآید؛ افزایش تعداد تراکنش، بهبود نرخ تبدیل، توسعه بازار جدید، تنوع کانال، رشد مشتریان تکرارشونده یا بهبود سهم از هر تراکنش.
- ریسکهای کلیدی: لازم است ریسکهای اثرگذار بر درآمد و حاشیه بهصراحت بیان شوند؛ نهفقط در سطح عنوان، بلکه با تخمین شدت اثر و احتمال وقوع.
- نقاط عطف ۶ تا ۱۲ ماهه: هرچه نقاط عطف عملیاتی روشنتر باشد، تبدیل دامنه ارزش به چارچوب قابل مذاکره آسانتر میشود. برای مثال، کاهش سهم یک کانال مسلط، بهبود نرخ لغو، افزایش سهم درآمد تکرارشونده یا دستیابی به حاشیه پایدارتر.
- شروط کاهش عدم قطعیت: باید روشن شود چه اتفاقاتی میتواند دامنه ارزش را تنگتر کند. این شروط ممکن است شامل امضای قراردادهای بلندمدت، تثبیت شاخصهای بازپرداخت، بهبود ترکیب درآمد یا عبور از یک آستانه مشخص عملکردی باشد.
در این رویکرد، هدف آن نیست که یک طرف دیگری را قانع کند که ارزش شرکت بالاتر یا پایینتر است. هدف این است که دو طرف بر سر منطق تولید ارزش و منطق تحمل ریسک به زبان مشترک برسند.
دادهها و مدارکی که باید پیش از مذاکره آماده باشد
برای آنکه مذاکره درباره وثیقهگذاری سهام از سطح ادعا به سطح تصمیم حرفهای برسد، آمادهسازی دادهها اهمیت تعیینکننده دارد. حداقل مدارک و دادههای زیر باید بهصورت منظم، مستند و قابل توضیح فراهم باشد:
- گزارش تفکیکی درآمد حداقل ۱۲ تا ۲۴ ماه گذشته به تفکیک فصل، کانال توزیع، محصول و بازار
- تحلیل نرخ لغو، بازپرداخت و درآمد خالص پس از تعدیلات، همراه با روند ماهانه و فصلی
- گزارش کیفیت درآمد کارمزدی شامل سهم درآمد تکرارشونده، سهم مشتریان یا تأمینکنندگان عمده و پایداری قراردادها
- تحلیل حاشیه سود به تفکیک خطوط درآمدی، با شناسایی اثر تخفیف، تبلیغات و هزینههای خدمات پس از فروش
- تمرکز کانالی و سهم هر شریک توزیعی از درآمد، همراه با سناریوی ازدسترفتن یا تضعیف هر کانال مهم
- وضعیت مطالبات، نقدینگی، تعهدات کوتاهمدت و هر عامل مؤثر بر کیفیت دارایی خالص
- فهرست نقاط عطف ۶ تا ۱۲ ماه آینده با شاخص اندازهگیری، زمان تحقق و اثر احتمالی بر دامنه ارزش
- نسخه مستند مفروضات سناریوی بدبینانه، محتمل و خوشبینانه و توضیح منطق هر فرض
- تحلیل حساسیت بر مبنای چند متغیر کلیدی مانند افت تقاضا، رشد لغو، کاهش حاشیه یا افزایش هزینه جذب
- مستندات حقوقی و حاکمیتی مرتبط با سهام، محدودیتهای انتقال، حقوق ممتاز، تعهدات قراردادی و هر عامل مؤثر بر قابلیت وثیقهگذاری
این مجموعه، فقط ابزار دفاع از ارزش نیست؛ بلکه زبان مشترک مذاکره را میسازد و اختلافها را به موضوعات مشخص و قابل بررسی تبدیل میکند.
خطاهای رایج در تفسیر ارزش برای وثیقهگذاری سهام
در بسیاری از مذاکرات، اختلافها نه از نبود داده، بلکه از تفسیر نادرست دادهها ناشی میشود. مهمترین خطاها و ریسکهای تفسیری در این حوزه عبارتاند از:
- یکیگرفتن رشد حجمی با رشد باکیفیت: افزایش تعداد تراکنش یا رشد فروش ناخالص، بدون توجه به نرخ لغو، بازپرداخت و حاشیه، میتواند ارزشگذاری سهام را بهطور مصنوعی بالا ببرد.
- تعمیم عملکرد فصل اوج به کل سال: استفاده از دادههای یک بازه پرتقاضا بهعنوان مبنای پایدار، ریسک برآورد بیشازحد ارزش را افزایش میدهد.
- نادیدهگرفتن تمرکز کانالی: وابستگی به یک یا دو شریک توزیع، حتی در صورت رشد سریع، کیفیت جریان درآمد را تضعیف میکند و باید در دامنه ارزش منعکس شود.
- اتکای بیشازحد به ضرایب مشابهپنداری: مقایسه با شرکتهای ظاهراً مشابه، بدون تعدیل برای تفاوت در ساختار حاشیه، کیفیت درآمد و ریسکهای بازار، میتواند گمراهکننده باشد.
- تفسیر خوشبینانه از داراییهای نامشهود: همه سرمایهگذاریهای فنی یا داراییهای قراردادی، در سناریوی تنش یا نکول، ارزش بازیافتی یکسان ندارند.
- اشتباه گرفتن مدل دقیق با تحلیل قابل دفاع: گاهی مدلهای پیچیده جریان نقد، بهدلیل ظرافت ظاهری، قانعکننده به نظر میرسند؛ در حالی که مفروضات اصلی آنها هنوز اثبات نشده است.
- بیتوجهی به حقوق و محدودیتهای سهام: در وثیقهگذاری، خود سهام موضوع تحلیل است. بنابراین محدودیت انتقال، حقوق ممتاز، اولویتهای قراردادی و ساختار مالکیت میتواند بر ارزش مؤثر باشد، حتی اگر در تحلیل عملیاتی نادیده گرفته شود.
تشخیص این خطاها برای بنیانگذار اهمیت دارد، چون از شکلگیری انتظار غیرواقعی جلوگیری میکند. برای سرمایهگذار نیز مهم است، چون مانع از آن میشود که احتیاط را با کمارزشدیدن شرکت اشتباه بگیرد.
چگونه اختلاف بر سر ریسک و رشد به چارچوب قابل مذاکره تبدیل میشود
مذاکره حرفهای زمانی شکل میگیرد که اختلافها از سطح موضعگیری به سطح طراحی چارچوب منتقل شوند. در این پروندهها، بهترین راه آن است که طرفین ابتدا بر سر چند متغیر بنیادین توافق کنند: سطح پایه تقاضا، نرخ لغو قابل انتظار، حاشیه قابل دفاع، درجه وابستگی کانالی و نقاط عطفی که در ۶ تا ۱۲ ماه آینده میتواند ریسک را کاهش دهد.
سپس دامنه ارزش بر اساس این متغیرها تنظیم میشود. هرجا اختلاف وجود دارد، بهجای جدل بر سر عدد نهایی، باید مشخص شود اختلاف دقیقاً از کدام مفروضه ناشی میشود. این روش دو مزیت دارد: نخست اینکه امکان مستندسازی تصمیم را افزایش میدهد؛ دوم اینکه راه را برای طراحی شروط تعدیلی باز میکند. برای مثال، میتوان بخشی از ارزیابی را به تحقق یک نقطه عطف یا بهبود یک شاخص کلیدی مشروط کرد تا دامنه ارزش در آینده محدودتر و دقیقتر شود.
در نتیجه، ارزشگذاری سهام از یک موضع نظری، به یک چارچوب اجرایی برای تقسیم ریسک و تنظیم انتظار تبدیل میشود.
جمعبندی تصمیمساز برای بنیانگذار و مدیر ارشد
در وثیقهگذاری سهام استارتاپهای فناوریهای حوزه گردشگری در مراحل پایانی، مسئله اصلی یافتن یک عدد جذاب نیست؛ مسئله اصلی ساختن ارزشی است که در برابر پرسشهای مربوط به پایداری درآمد، کیفیت حاشیه و قابلیت اتکای داراییها تاب بیاورد. در چنین شرایطی، مفروضات قابل دفاع آنهایی هستند که بر دادههای نرمالسازیشده، تحلیل فصلبهفصل، تعدیل واقعبینانه نرخ لغو و بازپرداخت، و ارزیابی محتاطانه از وابستگی کانالی استوار باشند.
پیش از مذاکره، باید دادههایی آماده شود که نهفقط رشد را نشان دهد، بلکه کیفیت آن را نیز توضیح دهد. بدون این آمادگی، اختلاف دیدگاه میان ریسک و رشد به تعارض عددی تبدیل میشود. اما با ساخت دامنه ارزش، تعریف سناریوها، روشنکردن نقاط عطف ۶ تا ۱۲ ماهه و تعیین شروط کاهش عدم قطعیت، همین اختلاف میتواند به چارچوبی قابل مذاکره و قابل مستندسازی تبدیل شود.
برای استفاده مستقیم در فرآیند تصمیمگیری، چند اقدام اجرایی ضروری است:
- دستور جلسه مذاکره از قبل بر محور مفروضات کلیدی تنظیم شود، نه بر مبنای عدد نهایی
- سه سناریوی بدبینانه، محتمل و خوشبینانه در قالبی یکسان و قابل مقایسه تهیه شود
- درباره متغیرهای مورد اختلاف، تحلیل حساسیت جداگانه آماده شود تا منشأ اختلاف روشن بماند
- نقاط عطف ۶ تا ۱۲ ماهه با شاخص، زمانبندی و اثر مورد انتظار بر دامنه ارزش مستند شود
- شروطی که میتواند دامنه ارزش را تنگتر کند، پیشاپیش تعریف و ثبت شود
- محدودیتهای حقوقی و قراردادی مربوط به سهام، پیش از جلسه بررسی و خلاصهسازی شود
- صورتجلسه تصمیمها بر مبنای مفروضات مورد توافق تنظیم شود، نه صرفاً نتیجه عددی
- هرجا توافق کامل ممکن نیست، اختلافها بهصورت شفاف ثبت شود تا در بازنگریهای بعدی مبنای ارزیابی باشد
خروجی مطلوب در این نوع پروندهها، یک عدد قطعی نیست، بلکه یک چارچوب تصمیم است که نشان دهد چه چیزی امروز قابل دفاع است، چه چیزی هنوز وابسته به تحقق نقاط عطف آینده است، و چگونه میتوان ارزشگذاری سهام را از محل اختلاف به ابزار مذاکره حرفهای تبدیل کرد.
پرسشهای متداول در زمینه ارزشگذاری سهام استارتاپهای فناوریهای حوزه گردشگری (Travel Technologies) در مراحل پایانی (Late Stage)
آیا در مراحل پایانی، دادههای مالی برای ارزشگذاری سهام کافی نیستند؟
در بسیاری از موارد، دادهها از نظر حجم و نظم کافی به نظر میرسند، اما مسئله اصلی کیفیت تفسیر آنهاست. در فناوریهای حوزه گردشگری، نوسان فصلی، لغو و بازپرداخت و وابستگی کانالی میتواند اعداد را از معنای واقعی اقتصادی دور کند.
چرا در وثیقهگذاری سهام، روشهای داراییمحور (NAV) ترجیح داده میشوند؟
زیرا در وثیقهگذاری، طرف مقابل بیشتر به کف ارزش قابل اتکا توجه دارد تا ارزش بالقوه در سناریوی رشد. این روش کمک میکند مشخص شود در صورت محققنشدن مفروضات خوشبینانه، چه بخشی از ارزش همچنان قابل دفاع است.
آیا باید ضرایب بازار را کنار گذاشت؟
خیر، اما جایگاه آنها باید درست تعریف شود. وقتی کیفیت درآمد و پایداری رشد بهاندازه کافی روشن نیست، ضرایب بیشتر برای کنترل متقابل یا آزمون حساسیت مفیدند، نه بهعنوان مبنای اصلی ارزشگذاری.
دامنه ارزش چه مزیتی نسبت به یک عدد نهایی دارد؟
دامنه ارزش به مذاکره کمک میکند اختلافها را به مفروضات مشخص تبدیل کند. این رویکرد باعث میشود گفتوگو بر سر ریسک، رشد و نقاط عطف آینده شکل بگیرد، نه بر سر دفاع مطلق از یک عدد ثابت.
مهمترین دادهای که قبل از مذاکره باید آماده شود چیست؟
نمیتوان فقط یک داده را تعیینکننده دانست، اما تحلیل کیفیت درآمد معمولاً نقطه شروع بسیار مهمی است. اگر روشن نباشد چه سهمی از درآمد پایدار، کمریسک و قابل تکرار است، دفاع از ارزشگذاری سهام دشوار میشود.
چگونه میتوان اختلاف دیدگاه بنیانگذار و سرمایهگذار را مدیریت کرد؟
بهترین روش این است که اختلافها به متغیرهای مشخصی مانند رشد، لغو، حاشیه و تمرکز کانالی شکسته شوند. سپس برای هر متغیر، سناریو، نقطه عطف و شرط کاهش عدم قطعیت تعریف شود تا مذاکره از سطح موضعگیری خارج شود.