ارزشگذاری روابط غیرقراردادی با مشتریان به دلیل فقدان اسناد رسمی و حقوقی، عمدتاً بر تحلیل دادههای عملیاتی، مالی و رفتاری مشتریان مبتنی است. درواقع، جمعآوری مستندات کامل و دقیق برای پیشبینی جریانهای نقدی آتی، تحلیل ارزش طول عمر مشتری (CLV)، برآورد نرخ حفظ مشتری و ارزیابی میزان وفاداری آنها بسیار ضروری است. این مستندات به ارزشگذاران کمک میکنند تا ضمن رعایت استانداردهای بینالمللی ارزشگذاری (IVS) و استانداردهای حسابداری، ارزش واقعی این داراییهای نامشهود را بهدرستی شناسایی و ارزیابی کنند.
مهمترین مستندات موردنیاز برای ارزشگذاری دقیق روابط غیرقراردادی با مشتریان عبارتاند از:
سوابق فروش تفکیکی به مشتریان موجود
مطابق استاندارد IVS 210، بندهای 60-6 و 100-3، برای ارزشگذاری روابط غیرقراردادی با مشتریان، داشتن اطلاعات تاریخی دقیق و جامع از سوابق فروش ضروری است. این اطلاعات باید شامل مبلغ خرید، تعداد دفعات خرید، تناوب زمانی و نوع کالا یا خدمات ارائهشده به مشتریان مشخص در بازۀ زمانی موردنظر (مثلاً چند سال گذشته) باشد. داشتن این اطلاعات موجب درک بهتر از رفتار خرید مشتری، تداوم رابطه و قابلیت پیشبینی جریان نقدی آینده میشود و دقت و اعتبار نتایج ارزشگذاری را افزایش میدهد.
تحلیل نرخ حفظ مشتری و ریزش مشتری (Churn)
طبق استاندارد IVS 210، بند 100-3، اطلاعات مربوط به نرخ بازگشت مشتری، فاصله زمانی بین خریدها، نرخ ترک خدمات یا کاهش تعامل مشتریان باید گردآوری و مستند شوند. این دادهها برای برآورد عمر اقتصادی رابطه با مشتریان ضروری هستند و به ارزشگذار امکان میدهند تا نرخ ریزش مشتری را بهصورت دقیق پیشبینی و در ارزیابی ارزش رابطه لحاظ کنند. تحلیل درست و مستند این دادهها باعث کاهش ریسک تخمین نادرست از پایداری روابط غیرقراردادی خواهد شد.
گزارشها و مستندات مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) و پایگاه داده مشتریان
مستنداتی مانند سوابق تماسها، تاریخچه کمپینهای وفادارسازی، نظرسنجیهای رضایت مشتریان و تعاملات مستمر کسبوکار با مشتریان که در سیستم CRM یا پایگاه داده مشتریان ثبت شده، نقش مهمی در ارزیابی ارزش روابط غیرقراردادی دارد. این دادهها نشان میدهند که ارتباط شرکت با مشتریان تا چه اندازه پویا و پایدار است و به ارزشگذار کمک میکنند تا ارزش واقعی و اقتصادی این روابط نامشهود را بهتر درک کند و پیشبینی دقیقی از تعاملات آتی ارائه دهد.
صورتهای مالی تفکیکی یا تحلیل سودآوری مشتریان
طبق استاندارد 103 ارزشگذاری، بند 30-1، چنانچه امکان تفکیک درآمد، سود ناخالص و هزینههای مستقیم مرتبط با مشتریان خاص یا مشتریان وفادار وجود داشته باشد، این اطلاعات باید بهطور دقیق تهیه و ارائه شود. این تحلیل برای شناسایی حاشیۀ سود واقعی، میزان سودآوری مشتریان مختلف و تأثیر هر مشتری یا گروهی از مشتریان در سودآوری شرکت ضروری است و به ارزشگذار اجازه میدهد تا بر اساس مستندات مالی واقعی، ارزش قابل اتّکایی از رابطه غیرقراردادی به دست آورد.
تحلیل بخشبندی مشتریان و رفتار خرید آنها
بر اساس استاندارد IVS 210، بند 100-2، اطلاعاتی که نشاندهندۀ گروهبندی مشتریان بر مبنای معیارهایی نظیر ارزش طول عمر مشتری (Customer Lifetime Value)، سابقۀ خرید یا احتمال حفظ مشتری هستند، باید جمعآوری و بهطور مستند ارائه شوند. این تحلیل به ارزشگذار کمک میکند تا متوجه شود کدام مشتریان بیشترین ارزش اقتصادی را دارند و در نتیجه، به پیشبینیهای دقیقتری دربارۀ جریانهای نقدی و درآمدهای آتی دست یابد.
پیشبینی جریانهای نقدی و مفروضات کلیدی مرتبط
مطابق استاندارد 102 ارزشگذاری، بند 20-4، برای پیشبینی جریانهای نقدی آتی ناشی از روابط غیرقراردادی، باید مفروضات کلیدی مورد استفاده نظیر نرخ رشد مشتری، نرخ تنزیل مناسب، نرخ بازده داراییهای کمکی و حاشیه سود پیشبینیشده بهصورت دقیق و مستند ارائه شود. این مفروضات باید بهگونهای شفاف و قابل تأیید باشند که ارزشگذار بتواند بهطور دقیق اثرگذاری هریک از آنها را تحلیل و در ارزشگذاری لحاظ نماید.
ارزشگذاری روابط غیرقراردادی با مشتریان در نبود اسناد رسمی و حقوقی عمدتاً به تحلیل دادههای رفتاری، تجاری و مالی متّکی است. گردآوری مستندات دقیق در این زمینه برای رعایت الزامات استانداردهای بینالمللی ارزشگذاری و افزایش اعتبار گزارشها الزامی است. چنانچه بخشی از این مستندات بهطور کامل در دسترس نباشد، ارزشگذار میتواند از ضرایب صنعت یا تحلیل حساسیت استفاده کند؛ اما در این صورت باید محدودیتها را بهوضوح افشا کند.
برای دریافت خدمات تخصصی در حوزه ارزشگذاری داراییهای نامشهود، از صفحه اختصاصی این خدمت در رتیبا بازدید نمایید.
همچنین میتوانید مقاله راهنمای جامع ارزشگذاری داراییهای نامشهود را مطالعه نموده و با مبانی و استانداردهای ارزشگذرای این نوع داراییها آشنا شوید.
برای مشاهده سایر خدمات رتیبا در زمینه ارزیابی، ارزشگذاری و مشاوره سرمایهگذاری نیز، به صفحه اصلی وبسایت رتیبا مراجعه نمایید.