روابط غیرقراردادی با مشتریان یکی از انواع مهم داراییهای نامشهود در کسبوکارها هستند که علیرغم نبود قرارداد یا اسناد رسمی، در ایجاد درآمد پایدار و مستمر نقش مؤثری ایفا میکنند. در واقع، ارزش این روابط اغلب از طریق اعتماد، تعاملات مثبت و تکرارشونده، تجربه موفق پیشین، رضایت مشتریان و سابقه خرید آنها ایجاد میشود. طبق استانداردهای بینالمللی ارزشگذاری (IVS) و استانداردهای حسابداری (بهویژه استاندارد حسابداری ۱۷)، این نوع روابط تحت شرایط خاصی قابلیت شناسایی و اندازهگیری دارند و میتوانند بهعنوان دارایی نامشهود در گزارشهای مالی و ارزشگذاریها ثبت شوند.
در این متن، به تشریح جامعتر و دقیقتر تعریف روابط غیرقراردادی با مشتریان طبق استاندارد ارزشگذاری داراییهای نامشهود (IVS 210 و استاندارد حسابداری ۱۷) میپردازیم.
طبقهبندی روابط غیرقراردادی تحت داراییهای نامشهود مرتبط با مشتری
مطابق استاندارد IVS 210، بند 3-1، روابط غیرقراردادی با مشتریان بهعنوان یکی از زیربخشهای داراییهای نامشهود مرتبط با مشتری (Customer-Related Intangible Assets) شناسایی شدهاند. این نوع داراییها شامل هرگونه رابطهای است که به دلیل تعاملات مستمر و مکرر مشتریان با کسبوکار ایجاد شده و دارای ارزش اقتصادی مشخص و قابل پیشبینی است.
در واقع، روابط غیرقراردادی زیرمجموعهای از داراییهای مشتریمحور هستند که به دلیل ویژگیهایی مانند اعتماد متقابل، وفاداری، رضایت و تعامل طولانیمدت با مشتری، از اهمیت اقتصادی ویژهای برخوردارند.
تعریف روابط غیرقراردادی در استاندارد ارزشگذاری دارایی نامشهود
مطابق استاندارد IVS 210، بند 4-20، روابط غیرقراردادی با مشتریان شامل ارتباطات مستمر و تکرارشوندهای هستند که در طول زمان بین مشتریان فعلی یا پیشین و کسبوکار شکل گرفتهاند. این روابط معمولاً بر پایه عواملی چون رضایت مشتریان از خدمات یا محصولات، اعتماد شکلگرفته بین طرفین و تجربه مثبت تعاملات گذشته استوار هستند و بدون وجود قرارداد رسمی یا تعهد الزامآور حقوقی به صورت عملی ایجاد و تقویت میشوند.
چنین روابطی معمولاً در شرکتهایی با مدل کسبوکار مبتنی بر مشتریمداری، وفاداری مشتریان و بازاریابی رابطهمند (Relationship Marketing) اهمیت ویژهای پیدا میکنند و بهعنوان یک منبع درآمدزایی پایدار محسوب میشوند.
شرط ایجاد منافع اقتصادی آتی برای شناسایی دارایی نامشهود
بر اساس استاندارد حسابداری ۱۷، بند 12 و استانداردIVS 210، بند 60-1، روابط غیرقراردادی تنها زمانی بهعنوان دارایی نامشهود قابل شناسایی هستند که بتوان از تداوم آنها و ایجاد جریانهای نقدی آینده اطمینان حاصل کرد. به عبارت دیگر، برای شناسایی این نوع روابط، ارزشگذار باید بتواند پیشبینی کند که مشتریان موردنظر در آینده به خرید محصولات و خدمات ادامه خواهند داد یا تعامل اقتصادی قابل اندازهگیری و مستمری را فراهم خواهند کرد.
این پیشبینی معمولاً از طریق تحلیل رفتار مشتریان و بررسی دادههای تاریخی مانند نرخ بازگشت، نرخ ریزش و میزان وفاداری مشتریان صورت میپذیرد.
قابلیت شناسایی و اندازهگیری مستقل روابط غیرقراردادی
طبق استاندارد حسابداری ۱۷، بندهای 9 و 10، یکی از الزامات مهم در شناسایی روابط غیرقراردادی به عنوان دارایی نامشهود، قابلیت تفکیک و اندازهگیری مستقل آنها از سرقفلی و سایر داراییهاست. برای مثال، اگر بتوان رفتار خرید یا تعاملات خاص مشتریان را بهصورت مشخص ردیابی، اندازهگیری و ثبت کرد، میتوان آن را به عنوان یک دارایی مستقل و قابل اتکای نامشهود شناسایی نمود.
چنین قابلیتی به ارزشگذار اجازه میدهد تا ارزش اقتصادی این روابط را بهطور دقیقتر محاسبه کند و در گزارشهای مالی یا معاملات تجاری از آن بهره ببرد.
نبود منشأ قراردادی یا حقوقی الزامآور در روابط غیرقراردادی
مطابق استاندارد IVS 210، بند 6-20، روابط غیرقراردادی برخلاف روابط قراردادی، مبتنی بر اسناد رسمی، قراردادهای مکتوب یا تعهدات حقوقی الزامآور نیستند. بلکه این نوع روابط تنها بر اساس تجربههای عملی، تعاملات مثبت مستمر و رابطه غیررسمی و مبتنی بر اعتماد و رضایت مشتری ایجاد میشوند.
این ویژگی باعث میشود ارزشگذاری این روابط با سطح بالایی از عدم قطعیت همراه باشد؛ بنابراین ارزشگذار باید مستندات دقیق و کافی برای اثبات و اندازهگیری منافع اقتصادی آتی فراهم نماید تا بتواند از آن به عنوان دارایی قابل اتکا در گزارشهای ارزشگذاری استفاده کند.
روابط غیرقراردادی با مشتریان هنگامی بهعنوان دارایی نامشهود قابل شناسایی هستند که بتوان استمرار، قابلیت ایجاد درآمد پایدار و قابلیت اندازهگیری مستقل آنها را اثبات کرد. نبود اسناد و قرارداد رسمی نباید مانع از شناسایی و ارزشگذاری این روابط شود؛ اما در عوض، ارزشگذاران باید از دادههای دقیق و قابل اعتماد رفتاری مشتریان، مانند نرخ بازگشت و نرخ حفظ مشتری، استفاده کنند و این موارد را بهصورت شفاف مستند نمایند. رعایت دقیق این موارد به ارزشگذاران کمک میکند تا ضمن رعایت استانداردهای IVS و حسابداری، ارزش واقعی و اقتصادی این داراییهای نامشهود را بهطور قابل اتکا و معتبر تعیین کنند.
برای دریافت خدمات تخصصی در حوزه ارزشگذاری داراییهای نامشهود، از صفحه اختصاصی این خدمت در رتیبا بازدید نمایید.
همچنین میتوانید مقاله راهنمای جامع ارزشگذاری داراییهای نامشهود را مطالعه نموده و با مبانی و استانداردهای ارزشگذرای این نوع داراییها آشنا شوید.
برای مشاهده سایر خدمات رتیبا در زمینه ارزیابی، ارزشگذاری و مشاوره سرمایهگذاری نیز، به صفحه اصلی وبسایت رتیبا مراجعه نمایید.