فهرست مشتریان (Customer Lists) یکی از انواع داراییهای نامشهود است که در دسته داراییهای مرتبط با مشتری طبقهبندی میشود و ارزشگذاری آن مستلزم رعایت الزامات خاص استانداردهای بینالمللی ارزشگذاری است. با توجه به پیچیدگیهای خاص در ارزشگذاری این نوع داراییها، انتخاب رویکرد و روش مناسب، به دسترسی به اطلاعات موثق، هدف از ارزشگذاری، نوع کسبوکار و ویژگی روابط با مشتریان بستگی دارد.
در ادامه مهمترین رویکردها و روشهای استاندارد ارزشگذاری فهرست مشتریان ارائه شده است:
رویکرد درآمدی: روش سود مازاد (Excess Earnings Method)
مطابق با استاندارد IVS 210، بند 60-6: در این روش ابتدا درآمدهای منتسب به مشتریان موجود برآورد شده، سپس بازده منصفانۀ داراییهای کمکی (مانند برند یا فناوری) از آن کسر میشود. سود مازاد حاصل بهعنوان جریان نقدی خالص متعلق به فهرست مشتریان شناسایی شده و با نرخ تنزیل مناسب به ارزش فعلی تبدیل میگردد. این روش زمانی کاربرد دارد که اطلاعات تاریخی و پیشبینی دقیقی از درآمدها و هزینههای مرتبط با مشتریان موجود باشد و به همین دلیل دقیقترین و پراستفادهترین روش محسوب میشود.
رویکرد درآمدی: روش توزیعکننده (Distributor Method)
مطابق با استاندارد IVS 210، بندهای 60-33 و 60-34: این روش زمانی به کار میرود که مشتریان منبع اصلی یا تنها منبع ایجاد ارزش برای کسبوکار باشند و دارایی دیگری مانند برند یا فناوری سهم قابل توجهی در سودآوری نداشته باشد. در این حالت میتوان از اطلاعات حاشیۀ سود توزیعکنندگان مشابه در بازار برای برآورد سود قابل انتساب به مشتریان استفاده کرد. در واقع، این روش بر اساس مقایسه با توزیعکنندگان مستقل مشابه در بازار صورت میگیرد.
رویکرد درآمدی: روش صرف سود (With and Without Method)
مطابق با استاندارد IVS 210، بندهای 60-22 تا 60-28: در این روش دو سناریو در نظر گرفته میشود: در سناریوی اول، کسبوکار دارای فهرست مشتریان است و در سناریوی دوم این دارایی را ندارد. سپس تفاوت جریانهای نقدی هر دو سناریو برآورد و به ارزش فعلی تبدیل میشود. اختلاف ارزش فعلی این دو سناریو، ارزش فهرست مشتریان را نشان میدهد. این روش بهویژه زمانی کاربرد دارد که سنجش دقیق و مستقیم ارزش فهرست مشتریان دشوار باشد.
تحلیل جذابیت مشتری (Churn & Attrition Analysis)
مطابق با استاندارد IVS 210، بندهای 100-1 تا 100-6: در این تحلیل، طول عمر اقتصادی فهرست مشتریان بر اساس نرخ حفظ مشتری (Retention Rate) و ریزش مشتری (Churn Rate) محاسبه میشود. همچنین رفتار تکرار خرید (Repeat Purchase) و ارزش طول عمر مشتری (Customer Lifetime Value – CLV) نیز ارزیابی شده و در برآورد ارزش نهایی این دارایی دخیل میشود. تحلیل جذابیت مشتری بهویژه برای کسبوکارهایی با تعداد مشتری بالا و دورههای معاملاتی مشخص مناسب است.
رویکرد بازار (Market Approach)
مطابق با استاندارد IVS 210، بندهای 50-1 و 50-6: در رویکرد بازار، در صورتی که معاملات قابل مقایسهای از فهرست مشتریان مشابه در بازار صورت گرفته باشد، میتوان از ضرایب یا نسبتهای بازار (مانند نسبت ارزش به تعداد مشتری یا نسبت ارزش به درآمد حاصل از مشتری) برای تعیین ارزش منصفانۀ فهرست مشتریان استفاده کرد. این رویکرد بهشدت وابسته به وجود اطلاعات و معاملات مشابه در بازار است.
رویکرد بها (Cost Approach)
مطابق با استاندارد IVS 210، بند 70-3: این روش زمانی به کار میرود که دسترسی به دادههای عملکردی (درآمد، سود، نرخ ریزش مشتری و …) وجود نداشته باشد. در این حالت هزینههای بازتولید فهرست مشتریان شامل هزینههای بازاریابی، تبلیغات و سایر هزینههای لازم برای جذب مشتریان مشابه، بهعنوان مبنای برآورد ارزش فهرست مشتریان در نظر گرفته میشود.
روش سود مازاد بهعلت دقت بالا و استفاده گسترده از آن در ارزشگذاری فهرست مشتریان، بهترین و دقیقترین روش محسوب میشود، اما اجرای آن نیازمند دادههای تاریخی کامل و پیشبینی دقیق از روند درآمدها، هزینهها و جریانهای نقدی آتی است. در مواردی که اطلاعات کافی و کامل در دسترس نباشد، استفاده ترکیبی از رویکرد بها و تحلیل حساسیت و در عین حال افشای کامل محدودیتها و مفروضات بهشدت توصیه میگردد. در نهایت، انتخاب روش مناسب و مستندسازی دقیق مراحل ارزشگذاری برای افزایش اعتماد استفادهکنندگان گزارش ضروری است.
برای دریافت خدمات تخصصی در حوزه ارزشگذاری داراییهای نامشهود، از صفحه اختصاصی این خدمت در رتیبا بازدید نمایید.
همچنین میتوانید مقاله راهنمای جامع ارزشگذاری داراییهای نامشهود را مطالعه نموده و با مبانی و استانداردهای ارزشگذرای این نوع داراییها آشنا شوید.
برای مشاهده سایر خدمات رتیبا در زمینه ارزیابی، ارزشگذاری و مشاوره سرمایهگذاری نیز، به صفحه اصلی وبسایت رتیبا مراجعه نمایید.