ارزشگذاری روابط غیرقراردادی با مشتریان بهدلیل ماهیت غیرمستند، پیچیدگی بالایی دارد و بیش از هر نوع دارایی نامشهود دیگری به تحلیل دادههای رفتاری، مدلسازی اقتصادی و قضاوت حرفهای وابسته است. در این میان، تعیین پارامترهای کلیدی اهمیت فراوانی داشته و نقش مستقیمی در اعتبار نتایج نهایی ارزشگذاری ایفا میکند.
جریانهای نقدی منتسب به مشتریان وفادار
مطابق استاندارد IVS 210، بند 60-6: جریانهای نقدی منتسب به مشتریان وفادار از طریق بررسی دادههای تاریخی و تحلیل رفتارهای خرید مشتریان مستمر و تکراری محاسبه میشوند. در این تحلیل، باید جریانهای نقدی حاصل از مشتریان موجود و قدیمی به صورت کاملاً تفکیکشده از مشتریان جدید شناسایی شود تا اعتبار و دقت برآورد افزایش یابد. برای مثال، یک شرکت خدماتی که بیش از ۵۰ درصد درآمد آن وابسته به مشتریان قدیمی است، باید این جریان نقدی را به صورت جداگانه و مستقل از مشتریان جدید در نظر بگیرد تا بتواند ارزش واقعی رابطه غیرقراردادی خود را به درستی اندازهگیری کند.
نرخ حفظ مشتری یا ریزش (Churn Rate)
مطابق استاندارد IVS 210، بند 100-3: نرخ حفظ یا ریزش مشتری به عنوان شاخصی حیاتی، تعیینکننده مدت تداوم رابطه با مشتری است. این نرخ با بررسی روند تاریخی تکرار خریدها و تعاملات مشتریان طی بازههای زمانی مختلف (سالانه یا ماهانه) محاسبه میشود. به عنوان نمونه، اگر نرخ ریزش مشتری در یک شرکت خدمات مخابراتی سالانه ۱۰ درصد باشد، عمر اقتصادی مشتریان این شرکت به طور متوسط ده سال برآورد میشود و باید در محاسبات ارزشگذاری لحاظ گردد.
عمر اقتصادی رابطه (Customer Life)
مطابق استاندارد IVS 210، بند 100-2: عمر اقتصادی رابطه با مشتری، مدتزمانی است که انتظار میرود مشتری فعال بوده و به خریدهای خود از شرکت ادامه دهد. این عمر اقتصادی، بهصورت مستقیم به نرخ حفظ یا ریزش مشتری وابسته است. برای محاسبه دقیقتر عمر اقتصادی، از مدلهای ریاضی و آماری نظیر تحلیل بقا (Survival Analysis) نیز استفاده میشود تا اثرات عوامل خارجی نظیر رقابت، شرایط اقتصادی و تغییرات فناوری در آن منعکس گردد.
نرخ رشد درآمد مشتریان موجود
مطابق استاندارد IVS 210، بند 60-11: نرخ رشد درآمد مشتریان موجود از طریق تحلیل روند فروش و تغییر در الگوی مصرف مشتریان فعلی محاسبه میشود. این نرخ، بر اساس دادههای تاریخی از مشتریان قدیمی و وفادار برآورد شده و تأثیر مستقیمی بر جریانهای نقدی آینده و در نتیجه ارزشگذاری روابط دارد. برای مثال، یک شرکت نرمافزاری ممکن است با ارائه بهروزرسانی و خدمات پشتیبانی، سالانه ۱۵ درصد نرخ رشد درآمدی برای مشتریان فعلی خود در نظر بگیرد.
نرخ بازده داراییهای کمکی
مطابق استاندارد IVS 210، بند 60-12: داراییهای کمکی شامل منابعی است که برای حفظ و تقویت روابط غیرقراردادی مشتری مورد استفاده قرار میگیرد. این منابع میتوانند شامل خدمات پس از فروش، بازاریابی، تبلیغات و نیروی انسانی باشند. برای محاسبۀ نرخ بازده داراییهای کمکی، ابتدا باید تمام هزینههای صرفشده برای حفظ رابطه با مشتری را شناسایی و از سود خالص حاصل از مشتریان وفادار کسر کرد.
نرخ تنزیل متناسب با ریسک رابطه
مطابق استاندارد IVS 210، بند 90-2: روابط غیرقراردادی به علت فقدان اسناد رسمی و الزام قانونی، از سطح ریسک بالاتری برخوردارند. بنابراین، نرخ تنزیل به عنوان ابزاری جهت محاسبه ارزش فعلی جریانهای نقدی آتی، باید بالاتر و محتاطانهتر انتخاب شود. برای مثال، نرخ تنزیل در ارزشگذاری روابط غیرقراردادی با مشتری ممکن است چندین درصد بیشتر از نرخ تنزیل داراییهای قراردادی مشابه باشد.
در تعیین پارامترهای ارزشگذاری روابط غیرقراردادی با مشتریان، استفاده از مفروضات جایگزین و تحلیل حساسیت نیز از اهمیت ویژهای برخوردار است. زیرا در بسیاری از موارد، اطلاعات تاریخی و آماری کامل نیستند و باید از مفروضات معقول و مستند استفاده شود.
برای دریافت خدمات تخصصی در حوزه ارزشگذاری داراییهای نامشهود، از صفحه اختصاصی این خدمت در رتیبا بازدید نمایید.
همچنین میتوانید مقاله راهنمای جامع ارزشگذاری داراییهای نامشهود را مطالعه نموده و با مبانی و استانداردهای ارزشگذرای این نوع داراییها آشنا شوید.
برای مشاهده سایر خدمات رتیبا در زمینه ارزیابی، ارزشگذاری و مشاوره سرمایهگذاری نیز، به صفحه اصلی وبسایت رتیبا مراجعه نمایید.