درک مشتریان کلید موفقیت هر استارتاپی است. اگر شما به عنوان بنیان‌گذاردرک عمیقی از مشتریان خود نداشته باشید، در توسعه محصولاتی که واقعا با نیاز‌های آن‌‌ها تطابق داشته باشد با مشکل مواجه خواهید شد یا استراتژی‌های بازاریابی موفق نخواهد بود. اینجاست که تحلیل بازار وارد می شود، اگر چه که ممکن است فرآیندی پیچیده به نظر برسد اما خوشبختانه اینطور نیست. هر بازاری روش تحلیل خاص خودش را دارد. ما در این مقاله مشخصا روی تحلیل بازار استارتاپ و کسب و کارهای نوپا تمرکز کرده‌ایم. (Market-Research-For-Startups)

تحلیل بازار چیست؟

تحلیل بازار یک ارزیابی کمی و کیفی از شرایط فعلی بازار است، این به یک استارتاپ کمک می کند تا حجم، ارزش بازار، قوانین، بخش مشتریان بالقوه و رفتار خرید آنها و محیط رقابتی که درصنعت وجود دارد را بهتر درک کند.

چرا باید بازار را تحلیل کنیم؟
در این بخش وارد جزییاتی می‌شویم تا ببینیم چرا تحلیل بازار برای استارتاپ‌ها از اهمیت بالایی برخوردار است؟
چه در حال تدوین بوم ناب باشید یا تدوین یک طرح تجاری را برای بانک یا سایر سرمایه‌گذاران، تحلیل بازار از جمله مهم‌ترین اقداماتی است که انتظار می‌رود در این مرحله انجام دهید.
هنگامی که شناخت عمیقی از بازار خود داشته باشید، موقعیت بهتری برای توسعه محصولات خود خواهید داشت، عمیق شدن در بازار فرآیندی پیچیده به نظر می‌رسد اما می‌توان آن را به چهار عنصر ساده دسته بندی کرد:

• برسی اجمالی صنعت
• بازارهدف
• رقابت
• قیمت‌گذاری و پیش‌بینی

بررسی اجمالی صنعت

در این بخش یک استارتاپ باید صنعتی که در آن در حال فعالیت است را توصیف کند تا به اطلاعات عمیقی در مورد جایگاه فعالیت‌های خود و معیار‌های کلیدی صنعت مانند: اندازه‌ها، روند‌ها، پیش‌بینی‌ها و رشد‌ها دست یابد. به این نکته دقت کنید که؛ تحلیل و تحقیق صنعت با تحقیقات بازار متفاوت است. در تحلیل صنعت شما در حال ارزیابی شرکت‌هایی شبیه به خود هستید در حالیکه در تحقیقات بازار شما در مورد مشتریان خود می‌آموزید. بررسی اجمالی صنعت باعث ایجاد ذهنیت مثبتی از شما در دید سرمایه‌گذار می‌شود زیرا از نظر ایشان اولا شما میزان رقابت را تخمین زده‌اید و دوما با توجه به اعداد و ارقام موجود در مورد چشم‌انداز‌های کسب و کار واقع‌بینانه‌تر هستید. برای مثال اگر قرار است خدمات آنلاین خرید گل و گیاه انجام دهید ابتدا باید در مورد کسب و کار‌های مشابه در این صنعت اطلاعاتی به دست بیاورید؛

• چه بازیگرانی در این صنعت فعالیت می‌کنند؟
• در زنجیره‌ی تامین گل و گیاه چه صنایع دیگری درگیر فرآیند‌ها هستند؟
• توزیع رقبا در مناطق جغرافیایی مختلف در شهری مثل تهران به چه صورت است؟
• سایر رقبا به چه شکلی مشکل لجستیک و ارسال و تحویل گل را حل کرده‌اند؟

تعریف بازار هدف

تعیین بازار هدف در واقع مهم‌ترین قسمت بخش تحلیل است. اینجاست که توضیح می‌دهد که مشتریان دقیقا چه افرادی هستند. ممکن است انواع مختلفی از مشتریان شناسایی شود ( یعنی تقسیم بندی بازار (Market segmentation) که در آن مشتریان با ویژگی‌های یکسان در یک گروه دسته بندی می شوند).
هر چه تعریف بازار دقیق‌تر باشد، پرسونای شکل گرفته برای مشتریان دقیق‌تر بوده و استراتژی‌ای که در جهت بازاریابی یا طراحی محصول طراحی می‌شود بهینه‌تر خواهد بود. در مثال کسب و کار خدمات آنلاین گل و گیاه بازار هدف افرادی هستند که با اهداف مختلف گل و گیاه خریداری می‌کنند. حال به تقسیم بندی خواهیم پرداخت:

• افرادی که برای مجالس ترحیم گل سفارش می‌دهند
• افرادی که گل و گیاه آپارتمانی خریداری می کنند
• افرادی که گل شاخه‌ای خریداری می‌کنند

اندازه بازار
برخلاف اندازه‌ی صنعت که گاها به اشتباه اندازه بازار معرفی می شود اندازه بازار تمامی مشتریان بالقوه را اندازه‌گیری می‌کند. برای محاسبه اندازه بازار از روش‌های مختلفی می‌توان استفاده کرد. اگر همچنان مثال کسب و کار خدمات آنلاین گل و گیاه را در نظر داشته باشیم. ابتدا در نظر می‌گیریم که برای بخش گل و گیاه مخصوص ترحیم قرار است اندازه بازار را محاسبه کنیم:

مهم‌ترین فاکتور قابل اندازه‌گیری مشتریان در این بازار نرخ مرگ و میر در بازه زمانی خاصی هست.

باید عواملی که می‌توانند بر کاهش یا افزایش مشتریان اثر‌گذار باشند را بیابید. سعی کنید که عوامل کیفی را به عوامل کمی و عددی نزدیک کنید تا بتوانید از این اعداد براین اندازه بازار خود استفاده کنید. به عنوان مثال نرخ نفوذ اینترنت یکی از عواملیست که برای کسب و کار گل می‌توان استفاده کرد.

بررسی رقابت سومین مرحله در تحلیل بازار استارتاپ

تحلیل بازار بدون در نظر گرفتن بحث رقابت تکمیل نمی شود. فراتر از اینکه بدانید با چه کسب و کارهایی رقابت می‌کنید، یک تحلیل رقابتی خوب به نقاط ضعف رقبا اشاره می‌کند. می‌توانید با استفاده از این اطلاعات شکاف‌هایی را که در ارائه محصولات توسط رقبا وجود دارد بشناسید و با حل آن مشکلات و شکاف‌ها سهم از بازار بیشتری را در اختیار بگیرید. برای تحلیل رقبا همواره در نظر داشته باشید که باید به موارد زیر توجه کنید.
• رقبای مستقیم
• رقبای غیر‌مستقیم
• چرا شما متفاوت هستید؟
• موانع ورود

رقبای مستقیم
اینها شرکت هایی هستند که محصولات و خدمات بسیار مشابهی را ارائه می‌دهند. مشتریان بالقوه شما احتمالا در حال حاضر از این شرکت‌ها خرید می‌کنند.
رقبای غیر‌مستقیم
رقابت غیر مستقیم را به عنوان راه حل‌های جایگزین برای مشکلی که در حال حل آن هستید در نظر بگیرید. این امر به ویژه برای شرکت‌هایی که محصولات یا خدمات جدید را اختراع می‌کنند مفید و مهم است. برای مثال، اولین نرم‌افزار مدیریت وظایف آنلاین فقط با سایر نرم افزار‌های مدیران وظایف آنلاین رقابت نمی‌کرد، بلکه با برنامه‌ریزان کاغذی، یادداشت‌های چسبنده و سایر فهرست‌های آنالوگ کارهای انجام شده رقابت می‌کرد.
چرا شما متفاوت هستید؟
شما نمی‌خواهید که شبیه به رقبا باشید، پس باید بیشتر در مورد تفاوت‌ها تحقیق کنید تا جایی که موارد ریز و مهمی مانند تفاوت در ساعات کاری را نیز باید مد‌نظر قرار دهید.
موانع ورود
بنیان‌گذاران باید در مورد اینکه چه محافظت‌هایی جهت جلوگیری از ورود رقبا به بازار وجود دارد توضیحاتی ارائه دهند. باز هم به مثال کسب و کار فروش آنلاین گل و گیاه خواهیم پرداخت: برای مثال فرض کنید شما از قبل تولید‌کننده گل و گیاهان آپارتمانی هستید و نیمی از افراد فعال در این صنعت را هم می‌شناسید این مساله تاحدودی به عنوان یک محافط برای ورود سایر رقبا به این بازار کمک خواهد کرد.

قیمت‌گذاری و پیش‌بینی؛ آخرین مرحله در تحلیل بازار استارتاپ

مرحله نهایی در تجزیه و تحلیل بازار، تعیین قیمت و ایجاد یک پیش‌بینی فروش برای درک بهتر بخشی از بازار است که فکر می‌کنید می‌توانید به دست آورید.
• قیمت‌گذاری محصول یا سرویس
ابتدا باید در مورد قیمت محصول فکر کنید. قیمت‌گذاری در ابتدای امر موضوعی فراتر از سود یا زیان احتمالی است. در واقع قیمت‌گذاری محصول به مشتری پیامی در مورد محصول نیز می‌رساند. مشتریان معمولا قیمت بالاتر را معادل کیفیت بالا در نظر می‌گیرند؛ پس باید اطمینان حاصل کرد که محصول را متناسب با کیفیت آن قیمت‌گذاری کرده‌اید.
• پیش بینی حجم فروش اولیه
حال زمان محاسبه است زیرا هم اطلاعات کاملی در مورد مشتریان در دسترس است و هم محصول یا خدمت قیمت گذاری کرده‌اید. تحقیقات صنعت که از قبل انجام داده‌اید در اینجا نقش مهمی را ایفا می‌کند زیرا شما به روشنی می‌دانید با توجه به پتانسیل‌هایی که دارید چند درصد از کل بازار را می‌توانید تصاحب کنید. موردی که باید در این مرحله در نظر داشته باشید واقع‌بینی نسبت به شرایط کسب وکار است برای مثال کسب 50% از بازار در سال اول کمی غیرواقع‌بینانه به نظر می‌رسد حتی اگر در ابتدای امر 1 درصد بازار را در نظر داشته باشید باید برنامه‌ی مدونی برای فروش و توسعه محصول ارائه دهید. گروه تحلیل گران رتیبا ارائه دهنده خدمات مشاوره جذب سرمایه و ارزش گذاری استارتاپ است.