خانه » جذب سرمایه » قبل از شرکت در جلسه مذاکره با سرمایه گذار این مطلب را بخوانید

قبل از شرکت در جلسه مذاکره با سرمایه گذار این مطلب را بخوانید

برای آمادگی در جلسه مذاکره با سرمایه گذار آماده هستید؟

قبل از دانستن اصول مذاکره با سرمایه گذار لازم است در قدم اول بدانیم که اصلا چرا به سرمایه گذاری احتیاج داریم؟ ما برای غلبه بر انواع مشکلات مالی کسب‌وکار خود، به ملاقات با سرمایه‌گذار می‌رویم. علاوه بر تامین نقدینگی، سرمایه گذار می‌تواند باعث رشد و توسعه کسب‌وکار نیز بشود. از آن جایی که نقش سرمایه گذار برای ادامه راه استارتاپ‌ها بسیار پررنگ است؛ فراگیری اصول مذاکره برای جذب سرمایه استارتاپ‌ها در مسیر پیشرفت کسب‌وکارها حیاتی به نظر می‌رسد اما قبل از هر چیزی لازم است بدانیم که چرا به سرمایه گذاران نیازمندیم.

مشکلات مالی که برای برطرف کردن آن‌ها به سرمایه‌گذاران احتیاج داریم، فقط یک طرف قضیه است؛ اصل قضیه هم‌مسیر شدن با افرادی است که تجربه بیشتر از ما دارند و به خوبی با چالش‌ها و پیچیدگی‌های مسیر آشنا هستند. مزیت وجود سرمایه گذار کاربلد در کنار تیم، به شراکتی است که عاید تیم استارتاپی می‌شود و این شراکت با افزایش انگیزه و همبستگی تیمی، می‌تواند در نهایت باعث موفقیت کسب‌وکار شود. علاوه بر این، جذب سرمایه گذار به مشتریان کسب‌وکار این اطمینان را می‌دهد که می‌توانند به آینده آن خوش‌بین باشند و به شما اعتماد کنند پس جذب سرمایه گذار خوبی‌های زیادی دارد و سوال اصلی این است که بهتر است چه زمانی برای این کار اقدام کنیم؟

آیا زمان مناسبی برای ملاقات با سرمایه گذار وجود دارد؟

پاسخ به این سوال با توجه به دیدگاه شما نسب به جذب سرمایه می‌تواند متفاوت باشد. گاهی همیشه زمان مناسب است و گاهی هیچ زمانی برای مذاکره با سرمایه گذار مناسب نیست پس قبل از هر چیزی لازم است بنیان‌گذاران استارتاپ ترجیح و دیدگاه خود را نسبت به پروسه جذب سرمایه استارتاپ‌ها مرور کنند.

آیا به طور کلی پروسه مذاکره با سرمایه گذاران برای جذب سرمایه را فرآیندی مثبت ارزیابی می‌کنید؟ آیا امید دارید که در انتهای مسیر با کمک و استفاده از منابع نقدی و غیرنقدی سرمایه گذاران، استارتاپ خود را به بلوغ برسانید یا این که کل فرآیند سرمایه گذاری و از دست دادن سهام استارتاپ برای شما داستانی ترسناک و غیرضروری محسوب می‌شود؟

زمان مناسب مراجعه به سرمایه گذار، دو حالت دارد. یا شما صبر می‌کنید تا محصول/خدمتی عالی را آماده کرده و با دست پر به سراغ سرمایه گذاران بروید یا ترجیح می‌دهید قبل از آن که خیلی دیر بشود، ملاقات با سرمایه گذار را انجام دهید.

برای هر کسب‌وکاری یک زمان مناسب برای مذاکره با سرمایه گذار وجود دارد.

در صورت پاسخ صادقانه به سوال‌های بالا، می‌توانیم به یک جمع‌بندی در مورد زمان مناسب مذاکره با سرمایه گذار برسیم اما قبل از هر چیزی شاید بد نباشد که نگاهی به آن سوی داستان جذب سرمایه داشته باشیم. موارد زیادی وجود دارد که باعث ترجیح یک استارتاپ به استارتاپ دیگری نزد سرمایه‌گذاران می‌شود. آگاهی از دلایل و مبنای انتخاب استارتاپ‌ها توسط سرمایه‌گذاران، در نهایت منجر به شناخت بهتر خود سرمایه‌گذاران می‌شود.

سرمایه گذاران براساس چه معیاری استارتاپ ما را انتخاب می‌کنند؟

حقیقت این است که عملکرد استارتاپ‌ها در مراحل مختلف جذب سرمایه، خیلی خوب نیست. طبق آماری که شرکت cbinsights منتشر کرده است، در سطح جهانی بیش از نیمی از استارتاپ‌ها در مراحل مختلف جذب سرمایه شکست خورده و به دنبال افزایش سرمایه‌های دوره بعدی نمی‌روند.

این اعداد و ارقام برای استارتاپ‌های داخلی ممکن است ترسناک‌تر هم باشند. به خصوص در شرایط فعلی و کنونی کشور، استارتاپ‌ها بیشتر از آن که به موفقیت برسند، دچار شکست می‌شوند پس هنگام جذب سرمایه توجه به این نکته ضروری است که سرمایه گذار خطرپذیر ممکن است تمام نقدیندگی خود را در این راه از دست بدهد. آن‌ها در مسیر سرمایه‌گذاری روی استارتاپ‌ها به مسائل مختلفی توجه می‌کنند که در ادامه به برخی از آن‌ها اشاره می‌کنیم.

  • داشتن یک بیزنس پلن کامل و جامع
  • بررسی اعضای تیم و تخصص آن‌ها
  • شور و اشتیاق بنیان‌گذاران برای ادامه مسیر
  • هم‌خوانی محصول یا خدمتی که استارتاپ ارائه می‌دهد، با نیاز بازار
  • سهمی از بازار که محصول یا خدمت استارتاپ می‌تواند به دست بیاورد
  • بررسی مزیت رقابتی محصول یا خدمتی که استارتاپ قصد ارائه آن را دارد
  • بررسی میزان نقدینگی درخواستی، زمان بازپرداخت آن و درصد سهام دریافتی
  • توجه دقیق به مدل‌سازی مالی استارتاپ در بازه‌های زمانی مختلف و استراتژی خروج از آن کسب‌وکار

با توجه به آن چه گفته شد و منحصر به فرد بودن کسب‌وکارها، سرمایه گذاران زمان زیادی را صرف بررسی پیشینه و آینده آن استارتاپ می‌کنند. آن‌ها قبل از هر تصمیمی، صحت ادعاهای مطرح شده را بررسی و از هم‌خوانی و هم‌سو بودن اهداف سرمایه گذاری خود با کسب‌وکار اطمینان حاصل می‌کنند.

در جلسه ملاقات با سرمایه گذار چه سوالاتی پرسیده می‌شود؟

در جلسه مذاکره با سرمایه گذاران، هر دو طرف ماجرا سوال‌هایی در ذهن دارند. سرمایه گذاران از نقاط قوت و ضعف استارتاپ شما پرسیده و جنبه‌های مختلفی یک کسب‌وکار مورد سوال واقع می‌شود. جنبه‌های عملیاتی Operational ، مالی Financial و رقابتی Competitive مهم‌ترین آن‌ها هستند. در این جلسه از استراتژی‌های مالی شما، نحوه مدیریت تیم، مزیت رقابتی، ریسک‌هایی که قادر به پذیرش آن هستید، اندازه بازار، رقبا، پیش‌بینی مالی و هر آن چه مربوط به کسب‌وکار شما باشد، ممکن است پرسش شود. سوال‌هایی از قبیل:

  • مدل درآمدی آینده چگونه است؟
  • کسب‌وکار شما بدهی‌ای از قبل دارد؟
  • یک سال دیگر استارتاپ شما کجا قرار دارد؟
  • آیا تیم شما توانایی دستیابی به اهداف را دارد؟
  • چگونه قصد بازاریابی برای محصول خود را دارید؟
  • برنامه تیم شما برای خرج کردن این سرمایه چیست؟
  • آیا شخصی از بنیان‌گذاران در آستانه خروج از تیم است؟
  • به غیر از تامین مالی، چه انتظارات دیگری از سرمایه‌گذاران دارید؟

از شکل‌گیری ایده اولیه کسب‌وکار در ذهن شما تا برنامه‌ریزی مالی برای نقدینگی دریافتی ممکن است مورد سوال واقع شود. بهتر است. بهتر است با آمادگی کامل برای هرگونه پرسش و پاسخی در این جلسه حاضر شوید. اگر تا به حال به سوال‌های زیر فکر نکرده‌اید، قبل از ملاقات با سرمایه گذار زمان مناسبی برای پاسخ دادن به آن‌ها است.

شاید فکر کنید که در جلسه مذاکره با سرمایه گذار این سرمایه‌گذار است که می‌تواند سوال بپرسد. اما این درست نیست. سرمایه‌پذیر هم به همان میزان می‌تواند پرسش‌هایی داشته باشد. هر چند بهتر است پرسش مستقیم آخرین اولیت باشد. شما قبل از انتخاب سرمایه گذار می‌توانید از راه‌های دیگر به پاسخ بسیاری از پرسش‌های خود دست پیدا کنید. اما به طور کلی سوال‌های زیر می‌تواند سمت سرمایه‌پذیر به وجود بیاید.

پرسش‌های سرمایه‌پذیر در جلسه مذاکره با سرمایه گذار

شرکت در جلسه مذاکره با سرمایه گذار می‌تواند حساس و اضطراب‌آور باشد زیرا تامین مالی موفق به منزله ادامه حیات برای آن کسب‌وکار است. ارتباط با سرمایه‌گذار هم مانند هر ارتباط دیگری نیاز به تلاش برای ساختن دارد. هر چقدر اطلاعات بیشتری از سرمایه‌گذار خود داشته باشید، این رابطه مستحکم‌تر خواهد شد.

اصل اول در مذاکره موفق با سرمایه‌گذار، کسب اطلاعات است. هر چه قدر می‌توانید اطلاعات بیشتری پیرامون سرمایه‌گذار و سبد سرمایه‌گذاری او به دست بیاورید. سوالاتی از قبیل؛

  • انتظارات سرمایه‌گذاران از استارتاپ چیست؟
  • محدودیت‌های بودجه سرمایه‌گذارن کدام است؟
  • در ازای ارائه خدمات چه درصد سهامی مدنظرشان است؟
  • اگر در عملی کردن اهداف خود شکست بخوریم، چه می‌شود؟
  • در صورت توافق دوطرفه، ملاقات‌های بعدی به چه صورت خواهد بود؟
  • سرمایه‌گذاران تمایل دارند روی کدام استارتاپ‌ها بیشتر سرمایه‌گذاری کنند؟
  • آیا سرمایه‌گذار فعلی در دوره‌های بعدی هم می‌توانند سرمایه‌گذار استارتاپ شما باشد؟

شما در جایگاه سرمایه‌پذیر می‌توانید سوال‌های زیادی از سرمایه‌گذار بپرسید. هر چند بهتر است پاسخ سوالی که با اندکی جست‌وجو می‌توانید به آن برسید را خودتان پیدا کنید. با کسب اطلاعات در مورد سرمایه‌گذار و تقویت مهارت‌های کلامی، می‌توانید این مرحله را با موفقیت پشت سر بگذارید.

مستندات مورد نیاز برای شرکت در جلسه مذاکره با سرمایه گذار کدام است؟

اغلب بنیان‌گذاران استارتاپ‌ها قبل از شروع به جذب سرمایه، ایده‌های زیادی در سر دارند. هنگامی که قرار می‌شود این رویاپردازی‌ها به مرز واقعیت برسد، فراهم‌سازی مستندات جذب سرمایه و جلب اعتماد سرمایه گذار به نظر حیاتی می‌رسد. در ادامه به نکاتی اشاره خواهیم کرد که آماده‌سازی آن‌ها مذاکره با سرمایه گذاران برای جذب سرمایه را آسان‌تر خواهد کرد.

شناخت سرمایه گذار خود

شاید اولین کاری که لازم باشد انجام دهید، شناخت سرمایه گذار است. آگاهی داشتن از حوزه تخصصی سرمایه گذاری آن‌ها، شکست‌ها و موفقیت‌های سرمایه‌گذاری‌های قبلی و حتی آشنایی با روحیات سرمایه‌گذار قبل از شراکت اهمیت بالایی دارد. در واقع قبل از شروع هر چیزی لازم است بدانید که آیا مسیر و هدف شما در یک راستا قرار دارد یا خیر.

آماده سازی فایل ارائه به سرمایه گذار یا پیچ‌دک

به ساده‌ترین زبان ممکن، می‌توانیم بگوییم که معمولا افراد ترجیح می‌دهند هنگام گوش دادن، نگاهی به نوشته‌ای هم بیاندازند. سندی که به سرمایه گذار ارائه می‌شود و در مورد جنبه‌های اصلی کسب‌وکار شما توضیحی می‌دهد را پیچ‌دک می‌گویند.

آماده‌سازی داستان کسب‌وکار خود

قبول دارید که پشت هر ایده، داستان‌های زیادی وجود دارد؟ چه کسی داستان شنیدن را دوست ندارد؟ بهتر است قبل ملاقات با سرمایه گذار، داستان کسب‌وکار خود را آماده کرده و برای ادامه کار آماده باشید.

تیم خوب

سرمایه گذاران به شما به عنوان گزینه مستقل از تیم نگاه نمی‌کنند. حتی بهترین ایده‌ها هم برای موفقیت به تیم قوی احتیاج دارد. تیم خوب، نقش مثبتی در جلب اعتماد سرمایه گذار دارد. سابقه کار، ارتباط تیمی قوی، بدون مشکل بودن و داشتن تخصص برای سرمایه گذاران امتیاز محسوب می‌‌شود.

بررسی و آنالیز رقیبان خود

اگر واقع‌بین باشیم شما در دنیای کسب‌وکار بدون رقیب نیستید. رقیبان بزرگ و کوچک زیادی ممکن است سر راه شما قرار بگیرند اما مهم این است که قبل از جلسه جذب سرمایه گذار برای استارتاپ خود، رقیبان را شناسایی کرده و نقاط قوت و ضعف و برنامه خود برای رقیبان را بدانید.

بررسی اندازه بازار

محصولی که تیم شما قصد ارائه آن را دارد، چه حجمی از بازار را دربرمی‌گیرد؟ آیا محصول شما پتانسیل جهانی شدن را دارد یا به حجم کوچکی از بازار بسنده می‌کند؟ به طور کلی سهمی آن سهمی از بازار که محصول شما به دست می‌آورد، برای سرمایه گذار مهم است.

آماده‌سازی مدل مالی

تقریبا هیچ سرمایه گذاری بدون چشم‌داشت مالی در کسب‌وکار شما سرمایه گذاری نمی‌کند. دانستن برنامه شما برای آینده و ترسیم چشم‌انداز مالی ماهانه و سالانه داشته باشید. از نکات مذاکره موفق با سرمایه گذار دانستن این نکته است که استارتاپ شما چگونه قرار است پول‌سازی داشته باشد.

مشاوران جذب سرمایه رتیبا قبل از جلسه ملاقات با سرمایه گذار به شما مشاوره می‌دهند.

در جلسه ملاقات با سرمایه گذار چگونه باشیم؟

جلسه ملاقات با سرمایه گذار ممکن است اضطراب و نگرانی‌های زیادی برای شما به همراه داشته باشد. اول این که شما اولین تیمی نیستید که برای جذب سرمایه اقدام کرده‌اید و اغلب تیم‌های استارتاپی این مسیر را طی کرده‌اند. کسب‌وکارهایی که اکنون به مرحله بلوغ رسیده‌اند هم روزی در انتظار همین جلسه بوده‌اند. پس با حفظ آرامش اولیه، نکات زیر را به کار بگیرد:

  • صادق باشید.
  • انتقادپذیر باشید.
  • اشتیاق داشته باشید.
  • روابط را شفاف نگه دارید.
  • گوش دادن فعال را تمرین کنید.
  • به نقاط قوت خود ایمان داشته باشید.
  • به وعده‌هایی که می‌دهید، پایبند باشید.
  • سعی کنید برای استارتاپ خود اعتبار ایجاد کنید.
  • در مورد میزان سرمایه درخواستی صراحت داشته باشید.
  • برای پرسش و پاسخ‌های احتمالی سرمایه‌گذار آماده باشید.

حقیقت اینجاست که هیچ ورد جادویی‌ای در جلسه مذاکره با سرمایه گذار وجود ندارد و فقط لازم است خود را بشناسید و سعی کنید از سرمایه‌گذار خود شناخت کافی پیدا کنید. قبل از شروع جلسه از خود بپرسید که واقعا چه می‌خواهید؟ ایده‌آل شما از پروسه جذب سرمایه چیست و چه بخشی از آن می‌تواند در واقعیت عملی شود. نکته بعدی این است که فردی که توانایی‌های مذاکره بالایی دارد، را در جلسه مذاکره با سرمایه گذاران برای جذب سرمایه، در کنار خود داشته باشید.

بهتر است چه کسی در جلسه مذاکره با سرمایه گذار شرکت کند؟

مذاکره با سرمایه گذاران برای جذب سرمایه، فرآیندی حساس و زمان‌بر است و گاهی شرایطی پیش می‌آید که نیاز به تصمیم‌گیری فوری دارد. پس شخصی که در جلسه جذب سرمایه گذار شرکت می‌کند، باید اختیارات کافی داشته باشد. در حالت عادی تیم هیئت‌مدیره و بنیان‌گذاران در این جلسه شرکت می‌کنند اما مدیر عامل یا یکی اعضای هیئت‌مدیره نیز می‌تواند به نمایندگی از بقیه در این جلسه شرکت کند.

مذاکره‌کننده با سرمایه‌گذار، مسئولیت سنگینی را قبول می‌کند. سرمایه‌گذاران براساس صحبت‌های این فرد و مستندات ارائه شده، تصمیم‌گیری می‌کنند. انتخاب کلمات مذاکره‌کننده و چارچوب فکری او نیز در این میان اهمیت دارد. در میان جملاتی وجود دارد که هرگز نباید در فرآیند مذاکره با سرمایه گذار گفته شود.

نکات منفی در جلسه ملاقات با سرمایه گذار چیست؟

درست‌ترین کار در مذاکره با سرمایه‌ گذاران، درس گرفتن از اشتباهات بقیه است. درست است که قرار است با کمک سرمایه‌گذاران رویای خود را عملی کنید اما زیاده‌روی در هر کاری نتیجه عکس دارد.

بعضی رفتارها می‌تواند ملاقات با سرمایه گذار را در هر مرحله‌ای که باشد، به پایان برساند. رفتارهای زیادی وجود دارد که می‌تواند جلسه ملاقات با سرمایه گذار را تبدیل به فاجعه کند. اجتناب از این رفتارها شرط عقل است. در ادامه برخی از این رفتارهای مخرب و پایان‌دهنده جلسه مذاکره با سرمایه گذار را مشاهده می‌کنید:

  • سربه‌هوا بودن
  • شنونده نبودن
  • آرمان‌گرا بودن
  • انکار رقیبان خود
  • اعتماد به نفس نداشتن
  • درخواست NDA در بدو ورود
  • آمادگی نداشتن برای پرسش‌های احتمالی
  • تکیه بر هر چیزی به غیر از توانمندی‌های تیم خود
  • استفاده نکردن از پول شخصی خود برای توسعه استارتاپ

درست است که برقراری ارتباط درست با سرمایه‌گذاران به نظر چالش بزرگی می‌رسد اما لازم نیست از مواجه با این قضیه بترسید. شاید بد نباشد گاهی خودتان را آن سوی میز مذاکره تصور کنید و سپس با درنظر گرفتن منافع هر دو طرف، واقع‌بینانه صحبت کنید.

ارتباط بین سرمایه گذار و سرمایه پذیر، یک ارتباط دوطرفه و درازمدت است. یعنی اگر حوصله شراکت و ارتباط طولانی با فردی را ندارید، بهتر است حتی فکر مذاکره با سرمایه گذاران برای جذب سرمایه را هم از سر بیرون کنید چه برسد به شرکت در جلسه مذاکره با سرمایه گذار! اما اگر این آمادگی را در خود احساس می‌کنید که زمان آن فرا رسیده و می‌توانید در پروسه جذب سرمایه ثابت‌قدم باشید، می‌توانید نکات مربوط به جذب سرمایه گذار را یک بار دیگر مرور کرده و برای جذب سرمایه گذار اقدام کنید.

مثل همیشه گروه مشاوران رتیبا، آماده خدمت‌رسانی در زمینه مشاوره جذب و افزایش سرمایه استارتاپ‌ها هستند. اگر شما هم در حال جذب سرمایه و آماده‌سازی مستندات ارائه به سرمایه گذار هستید و نیاز به آمادگی قبل از جلسه ملاقات با سرمایه گذار دارید، با ثبت درخواست و تکمیل فرم مشاوره جذب سرمایه در اسرع وقت منتظر تماس مشاور ما بمانید.

منابع:

https://www.cbinsights.com/research/venture-capital-funnel-2/

4 دیدگاه. ارسال دیدگاه جدید

  • امیرعلی امیریان
    06/02/1401 15:53

    در مورد رفتار مناسب با سرمایه گذار در این جلسه اطلاعاتی ندارید؟

    پاسخ
    • فاطمه عزیزی
      06/05/1401 08:43

      سلام، انشالله در مقاله‌های بعدی به این موضوع می پردازیم.

  • مظفری
    06/02/1401 18:34

    سلام برای جلسه مذاکره با سرمایه گذار شما میتونین به استارتاپ ها کمک کنین؟

    پاسخ
    • فاطمه عزیزی
      06/05/1401 08:38

      سلام، بله.
      با این شماره روی واتساپ در ارتباط باشید.
      09208454281

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

این فیلد را پر کنید
این فیلد را پر کنید
لطفاً یک نشانی ایمیل معتبر بنویسید.