بررسی و سنجش شاخص کلیدی عملکرد نرخ تبدیل یک KPI مهم در رابطه با ارزیابی وضعیت تیم بازاریابی در استارتاپ‌ها است. شاخص نرخ تبدیل مشتری یا Conversion Rate به بررسی رفتار مشتری یا کاربر در کسبوکارها می‌پردازد. نرخ تبدیل درصدی از بازدیدکنندگان وبسایت است هدف موردنظر (تبدیل) را از تعداد کل بازدیدکنندگان تکمیل می‌کنند. نرخ تبدیل بالاتر نشان‌دهنده موفقیت استراتژی‌های بازاریابی و همچنین طراحی موفق وبسایت مجموعه است. بالا بودن شاخص نرخ تبدیل به این معنا است که کاربران آن چیزی که کسبوکار ارائه می‌دهد را به راحتی می‌توانند دریافت کنند. یکی از اهداف اصلی کسب‌وکارهای اینترنتی کسب درآمد از اینترنت است کسب‌وکارهای موفق این حوزه اغلب فروش بالایی از این طریق داشته‌اند. حال سوالی که مطرح است چگونه می توان میزان موفقیت یا عدم موفقیت درآمد زایی اینترنتی کسبوکارها را اندازه‌گیری کرد؟ یکی از مهم‌ترین شاخص‌های کلیدی عملکرد مرتبط، شاخص کلیدی عملکرد نرخ تبدیل در استارتاپ‌ها می‌باشد. استارتاپ‌ها در مسیر رشد و موفقیت خود باید این توانایی را داشته باشند که شاخص‌های کلیدی عملکرد مناسب را برای کسب و کار خود تعریف کرده، آنها را به طور منظم پایش کنند. در مقاله‌ی انتخاب شاخص کلیدی عملکرد مناسب به طور مفصل به این موضوع پرداخته شده است.
تعریف و نحوه محاسبه شاخص کلیدی عملکرد نرخ تبدیل یا Conversion Rate
شاخص کلیدی عملکرد نرخ تبدیل نشان می‌دهد یک کسبوکار تا چه میزان در رسیدن به اهداف خود در خصوص کاربر موفق بوده است. قبل از بررسی نرخ تبدیل لازم است مفهوم واضحی از واژه «تبدیل» ارائه شود. اگرچه اغلب کسب‌وکارهای اینترنتی به دنبال افزایش هر چه بیشتر فروش و درآمدزایی هستند اما ممکن است در این میان برخی اهداف دیگر مانند ثبت‌نام در سایت، دانلود، کلیک بر روی لینک خاصی و مواردی از این دست مطرح باشد. بنابراین ممکن است با توجه به ماهیت و اهداف کسبوکارها تعاریف متفاوتی از تبدیل بیان شود و در محاسبه شاخص کلیدی عملکرد نرخ تبدیل اقدام خاصی به‌عنوان مبنای تبدیل در نظر گفته شود.
محاسبه شاخص نرخ تبدیل مشتری
با توجه به توضیحات بالا محاسبه شاخص کلیدی عملکرد نرخ تبدیل به صورت زیر است.
شاخص کلیدی عملکرد نرخ تبدیل = (تعداد کل بازدیدکنندگان / تعداد بازدیدکنندگان که اقدام خاصی را انجام داده‌اند) * 100
به‌عنوان مثال فرض کنید فروشگاه اینترنتی در روز قبل 200 بازدید داشته است. از این تعداد بازدید 50 نفر به درگاه پرداخت خرید محصول وصل شده‌اند. KPI نرخ تبدیل در این وبسایت 25 درصد است. معمولا وبسایت و اپلیکیشن‌های مختلف چندین هدف در نظر می‌گیرند که مطابق با آنها نرخ تبدیل‌های متفاوتی را برای هر کدام محسابه می‌کنند.
نرخ تبدیل خوب چه عددی است؟
در صنایع مختلف مطابق با تحقیقات جهانی متوسط شاخص کلیدی عملکرد نرخ تبدیل عددی بین 2 تا 5 درصد است. این در حالی است که 25 درصد اول کسب‌وکارهای موفق دارای نرخ تبدیل بالاتر از 5 درصد و 10 درصد اول آنها نرخ تبدیل بالاتر از 11 دارند.
بهینه سازی شاخص نرخ تبدیل مشتری در استارتاپ‌ها
شاخص کلیدی عملکرد نرخ تبدیل یعنی وقتی کاربر وارد وبسایت می‌شود دقیقا همان اقدامی را انجام دهد که هدف تیم بازاریابی است. در بسیاری از موارد ممکن است این اتفاق رخ ندهد و یا نرخ رخ دادن آن مطلوب نباشد. بنابراین کسبوکارها برخی اقدامات را در جهت بهبود شاخص کلیدی عملکرد نرخ تبدیل انجام می‌دهند. به فرآیند بهبود شاخص کلیدی عملکرد نرخ تبدیل بهینه سازی نرخ تبدیل (Conversion Rate Optimization) می‌گویند که یک فرآیند سیستماتیک با هدف افزایش بازدید سایت است. بهینه‌سازی نرخ تبدیل شامل مراحل مختلفی است که از طریق روش‌های مختلفی انجام می‌شود.
- پشتیبانی 24 ساعته
- طراحی مناسب سایت
- ارسال ایمیل و پیامک به کاربران
- تولید محتوای آموزشی (ویدیویی)
- به اشتراک گذاشتن نظرات کاربران در وبسیات
- استفاه از عکس ها و ویدوی های مناسب و با کیفیت بالا
- استفاده از بنرهای آنلاین در سایت هایی که احتمال حضور مشتری وجود دارد
محاسبه و رصد شاخص کلیدی عملکرد نرخ تبدیل این امکان را فراهم می‌کند که کسبوکارها بتوانند عملکرد سایت و میزان دستیابی به اهداف خود را اندازه‌گیری و بررسی کنند. از نتیجه بررسی شاخص CR می‌توان اقدامات لازم جهت بهبود بخش‌های مورد نیاز را انجام داد.
شاخص های کلیدی عملکرد مرتبط با شاخص نرخ تبدیل
اگرچه شاخص کلیدی عملکرد نرخ تبدیل نشان‌دهنده میزان موفقیت کسبوکار در تحقق اهداف تعریف شده است اما از‌آنجاییکه ممکن است اهداف متفاوتی برای کسبوکار تعریف شده باشد اغلب به همراه شاخص‌های کلیدی عملکرد دیگری مانند شاخص‌های زیر محاسبه می‌شود تا بتوان به تحلیل و بررسی دقیق‌تری از کسبوکار دست پیدا کرد.
- نرخ پرش
- تعداد دفعات بازدید از وبسیات
- میانگین زمان صرف شده در وبسایت
شاخص نرخ تبدیل مشتری در استارتاپ‌ها باتوجه به صنعت و مدل کسبوکار می‌تواند متفاوت باشد. از KPI نرخ تبدیل برای بررسی وضعیت بازریابی، ارتباط با مشتری و تصمیم‌گیری در مورد پروژه‌های تبلیغاتی استفاده می‌شود. سنجش شاخص نرخ تبدیل مشتری برای کسب‌وکارهای زیادی یک KPI مناسب محسوب می‌شوند. هرچند بررسی و انتخاب شاخص کلیدی عملکرد مناسب برای یک استارتاپ یک کار تخصصی و نیازمند مشاورین باتجربه می‌باشد.
