Competitive Advantage یا مزیت رقابتی یک ویژگی یا مجموعه‌ای از ویژگی‌ها است که به کسب‌وکار در مقایسه با سایر رقبا برتری می‌دهد. با تکیه بر مزیت رقابتی استارتاپ‌ها می‌توانند سهم بازار بیشتری به دست بیاورند.معنی مزیت رقابتی به دست آوردن موقعیت دلخواه در بازار است که نتیجه آن جذب مشتری و سودآوری بیشتر برای استارتاپ‌ها است. آن چیزی که باعث برتری برند، محصول یا خدمات شرکت نسبت به شرکت‌های رقیب می‌شود مزیت رقابتی استارتاپی نامیده می‌شود. مزیت رقابت در استارتاپ‌ها به قدری مهم است که می‌تواند باعث شکست یا موفقیت آن‌ها شود.
تعریف مزیت رقابتی با یک مثال ساده
برای درک بهتر اهمیت مزیت رقابتی فرض کنید 3 میوه فروش در نزدیکی محل زندگی‌تان کسب‌وکاری راه اندازی کرده‌اند که میوه‌هایی باکیفیت مشابه می‌فروشند. با آن که انتظار می‌رود هر کدام از این میوه فروش‌ها 33 درصد از بازار مشتری‌های محل را در اختیار داشته باشند ولی مشاهده می‌کنید یکی از این مغازه‌ها در واقع صاحب 50 درصد از سهم بازار است. به‌سادگی می‌توان نتیجه گرفت که یکی از این میوه فروش‌ها از مزیتی نسبی برخوردار است و به همین دلیل توانسته مشتری‌های بیشتری جذب کند. به‌طور ساده می‌توان گفت این مفهوم همان مزیت رقابتی است. مثلاً در صورتی که هر سه میوه فروش در شرایطی مشابه و هم زمان کار خود را شروع کرده باشند، میوه فروشی مشتری بیشتری جذب خواهد کرد که میوه‌هایش را باقیمت پایین‌تری به فروشد.
سه مسئله برای مزیت رقابتی شدن یک برند
یک برند زمانی می‌تواند باعث ایجاد مزیت رقابتی شود که سه موضوع زیر را در نظر گرفته باشد.
شناخت بازار هدف
یعنی دانش کافی از بازار و کسانی که قرار است از محصولات یا خدمات ما استفاده کنند. با شناخت خوب بازار هدف مشخص می‌شود مشتری‌ها انتظار چه ویژگی‌هایی را از محصول یا خدمات ما دارند. به کار گیری استراتژی‌ای که به این نیاز یا انتظار مشتری پاسخ درست بدهد منجر به ایجاد مزیت رقابتی می‌شود.
رقابت
هر کسب‌وکاری باید به این دو سؤال مهم پاسخ دهد.
- چه کسانی در حال حاضر در بازار حضور دارند و جزو رقبا محسوب می‌شوند؟
- محصول، قیمت، استراتژی برند سازی و بازار یابی رقبا به چه شکل است؟
همچنین افرادی که در آینده جزء رقبا قرار می‌گیرند چه کسانی هستند؟
پیشنهاد فروش ویژه
پیشنهاد فروش ویژه معمولاً اصلی‌ترین ابزار برای ایجاد مزیت رقابتی و متمایز کردن یک کسب و کار با کسب‌وکارهای مشابه است. معمولاً پیشنهاد فروش ویژه باعث گزینش یک محصول در برابر محصول دیگر از نظر مشتری می‌شود. پیشنهاد فروش ویژه برای آن که بتواند مزیت رقابتی ایجاد کند باید به طور کامل هم برای کسب‌وکار و هم برای مشتری‌ها قابل تشخیص باشد.
سه استراتژی برای دستیابی به مزیت رقابتی پایدار
مفهوم مزیت رقابتی استارتاپی به‌طور کلی یکسان است ولی دستیابی به آن در صنایع مختلف از طریق استراتژی‌های متفاوت امکان پذیر است. به‌طور کلی می‌توان سه نوع استراتژی را تعریف کرد که کسب‌وکارها می‌توانند با استفاده از آن به مزیت رقابتی پایدار و باثبات دست پیدا کنند.
- رهبری گزینه‌ها
- تمایز
- تمرکز
رهبری هزینه‌ها
در این استراتژی تلاش می‌شود با حفظ کیفیت محصول در سطح قابل رقابت با رقبا، هزینه‌ها تا حد امکان کاهش داده شود. رهبری هزینه‌ها به‌واسطه ارتقای پیوسته بازدهی عملیات (بالا بردن بازدهی کارکنان یا برون سپاری کار به محلی که هزینه‌ها پایین‌تر است) یا استفاده از مزیت بزرگ کردن مقیاس کسب‌وکار (هر چه کسب‌وکار گسترده‌تر باشد هزینه‌ها هم کمتر خواهد شد) اتفاق می‌افتد.
تمایز
مزیت تمایز زمانی به وجود می‌آید که یک محصول یا خدمات نسبت به محصول یا خدمات شرکت‌های رقیب تفاوت و مزایای بیشتری برای مشتری داشته باشد. تمایز باعث می‌شود کسب‌وکار پیشنهادی ویژه ارائه کرده و به موقعیتی بهتر در بازار دست پیدا کند. مزیت ویژه محصولات یا خدمات می‌تواند شامل کیفیت بهتر، ارسال سریع‌تر و بهتر، ویژگی‌های بهتر باشد. تمایز معمولاً به کمک نوآوری به دست می‌آید.
تمرکز
استراتژی تمرکز که به آن استراتژی تقسیم بندی هم گفته می‌شود به معنی هدف‌گیری گروهی مشخص از مشتریان به‌جای مخاطب قرار دادن تمام افراد است. این استراتژی تنها زمانی می‌تواند به کار گرفته شود که درک درست از بازار هدف ایجاد شده و داده‌ها و اطلاعات کافی از رفتار و نیاز مشتری به دست آمده باشد. در گذشته این استراتژی توسط شرکت‌های کوچک‌تر برای رقابت با شرکت‌های بزرگ استفاده می‌شد. هر چند اکنون با گسترش کسب٬وکارها و به‌خصوص ایجاد راه‌های جدید دسترسی از طریق اینترنت حتی شرکت‌های بزرگ هم می‌توانند از این استراتژی استفاده کنند. مثلاً شرکت‌های آمازون، فیس‌بوک و گوگل برای ایجاد تمایز میان محصولات و خدمات خود از همین روش استفاده می‌کنند.
تاثیر برند، پشتوانه مالی و اثر شبکه‌ای در مزیت رقابتی
در دنیای واقعی استراتژی‌های رقابتی به این سه مورد محدود نمی‌شود بلکه عوامل بیشتری برای ایجاد مزیت رقابتی در استارتاپ‌ها تاثیر دارند که تعدادی از آن‌ها در ادامه توضیح داده می‌شود.
استراتژی‌هایی که کسب‌وکارهای امروزی برای ایجاد مزیت رقابتی به کار می‌گیرند به عوامل بیشتری بستگی دارد.
- برند قدرتمند
- سرمایه زیاد
- شبکه گسترده
- ایده‌ها و نوآوری‌ها
کسب‌وکارهای امروزی برای به وجود آوردن مزیت رقابتی نسبت به سایر رقیبان خود از موارد زیر استفاده می‌کنند.
برند سازی
برند سازی در واقع وفادار کردن مشتری‌ها به استفاده از خدمات و محصولات شرکت است و یکی از مهم‌ترین مزیت‌های رقابتی برای هر کسب و کار محسوب می‌شود. استراتژی تصویر برند مؤثر باعث می‌شود مشتری‌ها نسبت به برند کسب‌وکار احساس وفاداری پیدا کرده و حتی هزینه بیشتری برای استفاده از آن پرداخت کنند. یکی از بهترین مثال‌ها در این مورد شرکت اپل است که توانسته با برندسازی به مزیت رقابتی قابل توجهی دست پیدا کند.
پشتوانه مالی
برخی از شرکت‌ها با سرمایه‌های عظیم و پشتوانه مالی قدرتمند وارد بازار شده و با ارائه پیشنهادهای خاص یا هزینه پایین محصول و خدمات خود تعادل بازار را بر هم می‌زنند. این استراتژی می‌تواند به ایجاد مزیت رقابتی استارتاپی منجر شود. در چنین شرایطی شرکت‌های رقیب قادر به ارائه پیشنهاد مشابه نبوده و در نتیجه به ناچار بخشی از سهام آن‌ها به شرکت جدید تعلق خواهد گرفت.
اثر شبکه‌ای
این استراتژی معمولاً در مورد کالاها یا خدماتی به کار گرفته می‌شود که به‌طور مستقیم تحت تأثیر تعداد مصرف کنندگان قرار دارد. به‌طور مثال مزیت رقابتی بیشتر شبکه‌های اجتماعی موفق استفاده طیف وسیعی از کاربران است. دلیل آن هم حضور بسیاری از افراد و دوستان‌شان در یک شبکه اجتماعی خاص است.
بررسی ایجاد مانع در برابر رقبا و کسب مزیت رقابتی
ورود دشوار و رقابت بالا باعث افزایش تلاش شرکت‌هایی می‌شود که در یک زمینه فعالیت می‌کنند. آن‌ها معمولاً تلاش می‌کنند از موانع طبیعی و مصنوعی که بر سر راه تازه واردان قرار دارد در جهت ثبات بیشتر جایگاه خود استفاده کرده و حتی آن‌ها را تشدید کنند. به‌طور مثال این شرکت‌ها معمولاً تلاش می‌کنند از طریق دولت‌ها، تأمین کننده‌ها، حق امتیاز جلوی ورود رقبای جدید را بگیرند.
بررسی مزیت رقابتی در چند شرکت بزرگ
مهم‌ترین مزیت رقابتی شرکت گوگل مربوط به موتور جست‌وجوی آن است. موتور جست‌وجوی گوگل باعث شده این شرکت به اطلاعات بسیار گسترده و خاص دسترسی داشته باشد. گوگل به تدریج توانسته کسب‌وکار خود را گسترش دهد، موقعیتش در بازار را ارتقا دهد و به کمک نوآوری‌ها و اثر شبکه‌ای به یکی از قدرتمندترین شرکت‌های فعال در زمینه فعالیت خود تبدیل شود.
بزرگ‌ترین رقیب فیس‌بوک احتمالاً گوگل پلاس بود که البته محبوبیت و تعداد کاربران آن به هیچ وجه با فیس‌بوک قابل قیاس نبود. مهم‌ترین مزیت رقابتی فیس‌بوک تعداد میلیاردی کاربرانش است که البته به کمک نوآوری، تبلیغات، مدل کسب و کار صحیح و ارائه محتوای شخصی سازی شده، به دست آمده است.
لینکدین با شبکه‌های اجتماعی تفاوت بسیار زیادی دارد و به جای هدف‌گیری تمام مردم افراد شاغل را هدف قرار داده است. مزیت رقابتی در لینکدین به واسطه رابط کاربری ساده و مؤثر آن به دست آمده است.
سخن پایانی در مورد مزیت رقابتی در استارتاپ‌ها
استراتژی قیمت گذاری هوشمندانه، تمایز، برند سازی، بازاریابی، دارایی و قیمت گذاری همگی در خدمت ایجاد برند، تولید محصول و یا خدماتی متفاوت و برتر از سایر رقبا هستند. هدف از به خدمت گرفتن تمام این استراتژی‌ها در نهایت رسیدن به مزیت رقابتی است. در پی دسترسی به طیف گسترده‌تری از مشتری‌ها دستیابی به سودی بیشتر از سود متوسط در بازار به دست خواهد آمد. مزیت رقابتی استارتاپی به معنی به دست آوردن موقعیت دلخواه در بازار است که نتیجه آن جذب مشتری و سودآوری بیشتر است. در استراتژی رهبری هزینه‌ها تلاش بر این است که با حفظ کیفیت محصول هزینه‌ها تا حد امکان کاهش داده شود. تمایز زمانی به وجود می‌آید که یک محصول یا خدمات نسبت به محصول یا خدمات شرکت‌های رقیب تفاوت داشته و مزایای بیشتری برای مشتری داشته باشد. برندسازی به معنی وفادار کردن مشتری‌ها به استفاده از خدمات و محصولات شرکت است. شرکت‌هایی با پشتوانه مالی مناسب می‌توانند با ارائه پیشنهادهای خاص توان رقابت را از شرکت‌های رقیب بگیرند.
