در مسیر تأمین نقدینگی قبل از هر کاری به جلب اعتماد سرمایه گذاران خطرپذیر نیاز داریم. می‌دانیم که استارتاپ‌های زیادی در مرحله قبل و بعد از جذب سرمایه شکست می‌خورند؛ از آن جایی که امکان دارد سرمایهگذار تمام سرمایه خود را در این راه از دست بدهد؛ جلب اعتماد سرمایه گذار برای سرمایه گذاری در استارتاپ یکی از مهم‌ترین کارهایی است که باید انجام شود.
مسیر جذب اعتماد سرمایه گذار می‌تواند دو سمت داشته باشد. از یک طرف لازم است سرمایهگذاران باور داشته باشند که محصول یا خدمتی که استارتاپ قصد ارائه آن را دارد، از جایگاه مناسبی در بازار برخوردار است و نیاز مصرف‌کننده را تامین می‌کند و از طرف دیگر سرمایهگذاران باید بتوانند به فاندر استارتاپ و اعضای تیم استارتاپی به عنوان بازوی اجرایی برای اجرای ایده، اعتماد کنند.
چرا به جلب اعتماد سرمایه گذاران احتیاج داریم؟
کسب‌وکارها ممکن است ایده‌های زیاد و خوبی داشته باشند اما مشکل اصلی تامین نقدینگی برای اثبات توانایی‌ها است؛ لازمه انجام این کار، جلب اعتماد و توجه سرمایهگذار برای سرمایه‌گذاری روی استارتاپ است. متقاعد کردن سرمایهگذاران برای سرمایه‌گذاری اهمیت دارد زیرا یکی از دلایل پرتکرار شکست استارتاپ‌ها، نبود بودجه و منابع کافی است. اعتماد حرف اول را در هر معامله‌ای می‌زند و جذب سرمایه هم به نوعی انجام یک معامله است که نیاز به تلاش برای جلب اعتماد سرمایه گذار دارد.
فرآیند اعتمادسازی برای کسب‌وکارهایی که در ابتدای چرخه عمر خود هستند، اندکی دشوارتر است. برخی از آن‌ها هنوز به درآمدزایی نرسیده‌اند و برخی دیگر دیتای مالی قابل اتکایی ندارند. کسب‌وکارهایی که به بلوغ رسیده‌اند، به پشتوانه کاربران وفادار، جریان نقدیندگی و درآمدهای خود، می‌توانند راحت‌تر اعتماد سرمایه گذاران را جلب کنند اما استارتاپی که در ابتدای مسیر است برای جلب توجه سرمایهگذاران باید به هم‌بنیان گذاران، اعضای تیم استارتاپی و نقشه راه اتکا کند. اگر به دنبال افزایش سرمایه برای استارتاپ خود هستید، مشاوران رتیبا می‌توانند شما را در مسیر جذب سرمایه همراهی کنند.
چه کسی می‌تواند سرمایه گذار استارتاپ باشد؟
هر کسی می‌تواند سرمایهگذار استارتاپ شما باشد. حتی خود شما نیز به عنوان اولین سرمایهگذار می‌توانید برای کسب‌وکارتان ایفای نقش کنید. بعد از آن، حلقه دوستان و آشنایان می‌توانند سرمایهگذاران بعدی باشند. وقتی بحث اعتماد و جلب آن مطرح می‌شود، دوستان و آشنایان اولین افرادی هستند که باید تلاش کنید تا اعتمادشان را به دست آورید. اگر بتوانید آن‌ها را راضی به سرمایه‌گذاری روی کسب‌وکار خود کنید، در مرحله جلب اعتماد سرمایه گذار برای سرمایه گذاری روی استارتاپ خود، یک قدم رو به جلو برداشته‌اید.
سرمایه‌ای که از جیب خود یا اطرافیان‌تان تامین می‌شود، در جذب سرمایه‌های دوره بعدی و جلب توجه سرمایه گذار موثر است. اگر خودتان را به جای سرمایهگذاران بگذارید، متوجه می‌شوید که شما هم اعتماد چندانی به فردی که حتی خودش هم حاضر نیست روی کسب‌وکار خودش سرمایه‌گذاری کند، نخواهید داشت. فاندری که اطرافیانش به او اعتماد نکرده‌اند، نزد سرمایهگذاران خطرپذیر یک امتیاز منفی به دست می‌آورد. چنین فرد برای جلب اعتماد سرمایه گذاران مسیر سخت‌تری در پیش دارد.
هنگامی که از جلب اعتماد سرمایه گذار صبحت می‌کنیم، منظورمان چه کسانی است؟
راه‌های زیادی برای تامین مالی استارتاپ‌ها وجود دارد که تامین نقدینگی از طریق جذب سرمایه یکی از این راه‌ها است. سرمایهگذار می‌تواند هر فردی باشد. سرمایهگذار کسی است که حاضر به تامین سرمایه مورد نیاز کسب‌وکار شما در ازای بازدهی منطقی باشد. برای ایجاد ارتباط موفق با سرمایه گذاران، ابتدا لازم است اعتماد او را جذب کنیم. سرمایه‌گذارانی که در این مقاله قصد جلب اعتماد آن‌ها را داریم، به دو دسته تقسیم می‌شوند:
- سرمایه گذار فرشته
- سرمایه گذار خطرپذیر
سرمایهگذاران قبل از هر اقدامی نیاز دارند تا شما را بشناسد. شناخت افراد هم بدون گذشت زمان امکان‌پذیر نیست و شاید یکی از دلایل طولانی بودن پروسه جذب سرمایه گذار در همین نیاز به اعتمادسازی نفهته باشد.
چه عواملی در جلب اعتماد سرمایه گذار موثر است؟
درست است که استارتاپ‌های زیادی برای سرمایه‌گذاری وجود دارد اما فضای ابهام‌آمیز فعلی مانع از سرمایه‌گذاری آسان می‌شود. سرمایهگذار تمایل دارد که تا جای ممکن، سرمایه‌گذاری ایمنی داشته باشد اما ذات این کار با فضای عدم قطعیت اکوسیستم استارتاپی در تضاد است. هیچ‌کس نمی‌تواند مشخص کند کدام کسب‌وکارها در آینده شکست می‌خورند و کدام یک به موفقیت می‌رسند. بنیان‌گذار استارتاپ هر چه بتواند این فضای عدم قطعیت را به سمت شفافیت ببرد، در جلب اعتماد سرمایه گذار موفق‌تر خواهد بود. فرض اصلی این است که سرمایهگذار می‌خواهد؛
- سرمایه‌اش را در جای درستی سرمایه‌گذاری کند.
- شرایطی فراهم شود که بتواند به سرمایه‌پذیر اعتماد کند.
با قبول این دو فرض، اگر کسب‌وکارهای متقاضی جذب سرمایه، بتوانند اندکی خیال سرمایهگذاران را راحت‌تر کنند، اوضاع برای همگی بهتر خواهد شد. وظیفه فاندر استارتاپ این است که با آماده‌سازی و ارائه مستندات، برای جذب اعتماد سرمایه گذار تلاش کند. مستنداتی که باعث جلب توجه سرمایه گذاران می‌شود، عبارتند از:
- داشتن بیزنس مدل business model
- طرح کسب‌وکار مطمئن business plan
- برخورداری از استراتژی مالی صحیح financial strategy
علاوه بر عوامل بالا، سرمایه‌گذاری که قرار است ریسک سرمایه‌گذاری را بپذیرد، به واقع‌بینی نیاز دارد. برخورداری از هر سه مورد ذکر شده در جلب اعتماد سرمایه گذاران برای سرمایه گذاری در استارتاپ، موثر است.
مذاکره با سرمایه گذار چگونه باشد که درنهایت به جلب اعتماد آن‌ها بیانجامد؟
شاید ساده‌ترین پاسخ این باشد که لازم است خودتان را به جای سرمایهگذار بگذارید و از دریچه چشم او ماجرا را ببینیدد. در این صورت به چه چیز نیاز دارید؟
- چشم‌انداز Vision
- شفافیت Transparency
نه فقط هنگام جذب سرمایه بلکه اکثر اوقات شفافیت بهتر از ابهام است. برای دستیابی به شفافیت بهتر است صادقانه از شرایط فعلی کسب‌وکار خود، ضعف‌ها و کمبودها، نقاط قوت، اندازه بازار، وضعیت رقبا و اهداف آینده صحبت کنید. اگر بتوانید اعداد و ارقام قابل اتکا را چاشنی صحبت‌های خود بکنید، تاثیر حرفهای شما روی جلب اعتماد سرمایه گذار بیشتر می‌شود.
چه رفتارهایی باعث جلب اعتماد سرمایه گذاران می‌شود؟
تا حدی از جاه‌طلبی و بلندپروازی برای بنیانگذاران استارتاپ ضروری است؛ کسب‌وکارها برای رسیدن به اهداف به میزانی جاه‌طلبی و در برابر سرمایهگذاران در پروسه اعتمادسازی به درصدی واقع‌بینی نیاز دارند. رفتار حرفهای از سمت استارتاپ باعث می‌شود که سرمایه گذاران راحت‌تر فرآیند اعتمادسازی را پشت سر بگذارند و به استارتاپ‌ها اعتماد کنند. این رفتارها شاید ساده و ابتدایی به نظر برسند اما در عمل نقشی حیاتی در جذب اعتماد سرمایه گذاران دارند. رعایت کردن اصول زیر در ارتباط با سرمایهگذاران می‌تواند باعث بهبود هر نوع ارتباطی شود:
- صادق باشید.
- وقت‌شناس باشید.
- پشتکار داشته باشید.
- به رفتار خود مسلط باشید.
- برخورد تدافعی نداشته نباشید.
- سرمایه گذار خود را به خوبی بشناسید.
- در برخورد اول تاثیر خوبی از خود به جای بگذارید.
در انتخاب سرمایهگذار عجله نکنید؛ خودتان باشید و سرمایه‌گذاری که با روحیات شما و اهداف کسب‌وکارتان سازگار است، انتخاب کنید. شاید برای این کار لازم باشد پیشنیه آن‌ها و پورتفولیو (سبد) سرمایه گذاری آن‌ها را بررسی کنید تا مناسب‌ترین گزینه برای کسب‌وکار خود را پیدا کنید.
استارتاپ‌هایی که می‌توانند اعتماد سرمایه گذاران را جلب کنند، چه ویژگی‌هایی دارند؟
سرمایه گذار خطرپذیر اگر تنها به فکر کسب سود بود، هیچوقت حوزه استارتاپ‌ها را برای این کار انتخاب نمی‌کرد زیرا راه‌های مطمئن‌تری برای سرمایه‌گذاری و بازگشت وجه وجود دارد. VC ها علاوه بر بازگشت نقدینگی تمایل دارند نقشی در تعیین ارزش کسب‌وکارهایی با رشد بالا و مقایس‌پذیر داشته باشند. به همین دلیل شرایط باید برای سرمایهگذاران باید به گونه‌ای باشد که بتوانند به کسب‌وکار ما اعتماد کنند.
- بازار قابل درک و آشنا
اعتماد چگونه به وجود می‌آید؟ شرط اول اعتماد آشنایی است. اگر سرمایهگذار با فضای کسب‌وکار شما آشنا باشد، این اعتماد به خودی خود پررنگ‌تر می‌شود اما نبود آشنایی، فضا را بیگانه‌تر می‌کند. برخی از سرمایهگذاران فقط روی استارتاپ‌های حوزه خاصی سرمایه‌گذاری می‌کنند. برخی جنبه عمومی‌تری دارند. اگر سرمایهگذار خاصی مدنظرتان هست، شاید بهتر باشد که با صحبت باب آشنایی را برای او باز کنید.
- تیم قوی و قابل اتکا
حتما شما هم بارها شنیده‌اید که سرمایهگذاران نه فقط روی ایده بلکه روی تیم شما سرمایه‌گذاری می‌کنند. ایده اصل ماجرا نیست. وجود تیمی که بتواند ایده را به مرحله اجرا برساند، شرط اصلی است. پس با دست پر به سراغ سرمایهگذار بروید. هم بنیان گذار و تیم قوی برای جلب اعتماد سرمایه گذاران یک امتیاز مثبت محسوب می‌شود.
- توانایی رشد مقیاس‌پذیر
قرار نداشتن در مسیر رشد و پیشرفت خلاف چیزی است که سرمایهگذاران توقع دارند. آن‌ها نیاز دارند پتانسیل کسب‌وکار و نقشه راه روشن و دقیق رسیدن به مقصد را در رابطه با استارتاپ شما مشاهده کنند.
- مدلسازی مالی و پیش‌بینی مالی
مدلسازی به کسب‌وکار شما کمک می‌کند که بتوانید از وضعیت مالی خود یک پیش‌بینی در کوتاه‌مدت و بلندمدت داشته باشید. برای جذب اعتماد سرمایهگذار هیچ‌چیز بهتر از گزارشی مکتوب و قابل اتکا نیست.
- اندازه بازار مناسب
یکی از نکات قابل توجه برای سرمایهگذاران این است که محصول یا خدمت مورد نظر شما چه حجمی از بازار را در اختیار خود می‌گیرد. آیا تاکنون مشتریانی داشته‌اید؟ آیا توانسته‌اید محصول خود را به فروش برسانید یا برای فروش آن برنامه‌ای دارید؟
- برنامه بازاریابی محصول یا خدمات
فرقی ندارد که کسب‌وکار شما به جریان درآمد و نقدینگی دست پیدا کرده باشد یا نه؛ شما برای جذب اعتماد سرمایه گذاران به ارائه برنامه بازاریابی دقیق و شفاف نیاز دارید. سرمایهگذاران دوست دارند بدانند شما مخاطب خود را به خوبی می‌شناسید و توانایی فروش به او را دارید یا خیر؟ پس قبل از هر کاری استراتژی بازاریابی خود را تنظیم کنید.
- طرح کسب‌وکار یا بیزنس پلن قوی
ایده هر چه که باشد، طرح تجاری قوی می‌تواند آن را به خوبی ارائه کند پس در زمان مذاکره با سرمایهگذار از قوی بودن بیزنس‌پلن خود اطمینات حاصل کنید.
اگر همین امروز غریبه‌ای در خیابان به سراغ شما بیاید و درخواست مبلغی از شما داشته باشد، چقدر امکان دارد که به او اعتماد کنید؟ آیا ظاهر او، رفتار و کلماتی که انتخاب می‌کند، در شکل‌گیری اعتماد شما تاثیرگذار است؟ مذاکره با سرمایه گذار هم چیزی به جز این نیست؛ برای جذب اعتماد سرمایه گذاران لازم است به همه جنبه‌های رفتار و کردار خود توجه کنید یا این که خود را به جای سرمایهگذار بگذارید بپرسید اگر قرار بود «من» روی این استارتاپ سرمایه‌گذاری کنم، چه انتظاری از آن‌ها داشتم؟
برقراری ارتباط و آماده‌سازی زمینه همکاری بلندمدت؛ از مقدمات جلب اعتماد سرمایه گذار برای سرمایه گذاری در یک کسب‌وکار است. اگر احساس می‌کنید با مطالعه مطالب بالا می‌توانید برای جلب اعتماد سرمایه گذاران اقدام کنید، همین الان شروع کنید اما اگر در فرآیند جلب اعتماد سرمایه گذاران خطرپذیر، اثبات توانایی‌های خود و یا آماده‌سازی مستندات جذب سرمایه؛ نیاز به کمک دارید، کارشناسان رتیبا به پشتوانه سال‌ها تجربه در کوتاه‌ترین زمان ممکن، به کمک کسب‌وکار شما خواهند آمد.
منبع:
https://www.flyboat.in/post/how-to-attract-investors-to-your-startup-business
