ARPU یا شاخص کلیدی عملکرد میانگین درآمد به ازای هر مشتری یکی از شاخص‌هایی است که به وسیله آن می‌توان به بررسی عملکرد استراتژی‌های کسب درآمد فعلی پرداخت. هر کسب‌وکاری برای خود اهدافی درنظر گرفته که استراتژی‌های حرکت را بر پایه آن تنظیم می‌کند. سنجش استراتژی‌های کسبوکار از طریق KPI درآمد متوسط به ازای هر کاربر امکان‌پذیر است. انواع KPI برای سنجش، اندازه‌گیری و تحلیل صحیح وضعیت یک استارتاپ به کار می‌رود. هرچند محاسبه یک باره هیچ شاخصی به تنهایی کافی نیست و لازم است شاخص‌های کلیدی عملکرد میانگین درآمد ماهیانه به ازای هر مشتری در بازه‌های زمانی مختلفی سنجیده شوند تا درک درست‌تری از وضعیت یک کسبوکار به دست آید. با سنجش شاخص ARPU میزان موفقیت یک کسبوکار در مسیر رسیدن به اهداف خود قابل اندازه‌گیری می‌شود و اقدامات لازم در جهت بهبود و رشد استارتاپ انجام می‌شود.شاخص کلیدی عملکرد میانگین درآمد به ازای هر مشتری در استارتاپ‌ها یکی از شاخص‌های مورد علاقه سرمایه‌گذاران است زیرا نمایی کلی از وضعیت کسبوکار ارائه می‌دهد.
تعریف و فرمول شاخص کلیدی عملکرد میانگین درآمد به ازای هر مشتری
شاخص کلیدی عملکرد میانگین درآمد به ازای هر مشتری یک شاخص مهم برای سنجش رشد حاشیه سود استارتاپ است. در بسیاری از کسب‌وکارها تلاش در جهت افزایش این KPI سودآوری بیشتری در مقایسه با کسب مشتریان جدید دارد. شاخص میانگین درآمد به ازای هر مشتری یا Average Revenue Per User یکی از مهم‌ترین و متداول‌ترین شاخص‌های کلیدی عملکردی است که در اغلب کسب‌وکارها کاربرد دارد. این شاخص نشان‌دهنده میزان درآمدی است که مشتری در بازه زمانی مشخص برای استارتاپ ایجاد می‌کند. علاوه‌بر بنیان‌گذاران استارتاپ‌ها سرمایه‌گذاران نیز پس از ارزشگذاری یک کسبوکار شاخص‌های کلیدی عملکرد را تعیین و از طریق آن‌ها در طول مدت سرمایه‌گذاری، روند رشد و موفقیت استارتاپ‌ها را رصد می کنند. درنیتجه رصد و محاسبه KPI درآمد متوسط به ازای هر کاربر یکی از مهم‌ترین شاخص‌های کلیدی عملکرد لازم برای پیش‌بینی وضعیت استارتاپ‌ها است. میانگین درآمد ماهیانه در هر مشتری از طریق تقسیم مجموع درآمد به تعداد کاربران در بازه زمانی مشخص محاسبه می‌شود.
تعداد مشتریان/ مجموع درآمد = میانگین درآمد به ازای هر مشتری
محاسبه KPI درآمد متوسط به ازای هر کاربر با ذکر مثال
بازه زمانی مورد استفاده برای KPI میانگین درآمد به ازای هر مشتری بستگی به ماهیت آن کسبوکار دارد اما متداول‌ترین دوره زمانی برای محاسبه آن ماهیانه است. به عنوان مثال کسب‌وکاری که اشتراک ماهانه می‌فروشد احتمالا از بازه ماهانه برای محاسبه شاخص کلیدی عملکرد میانگین درآمد به ازای هر مشتری استفاده می کند. اگر کسب‌وکاری به صورت اشتراکی نباشد باید توجه کرد که کاربر هر چند وقت یک‌بار از خدمات آن کسبوکار استفاده می‌کند. مثلا اگر استارتاپی موفق به ایجاد درآمد 4000 دلاری در ماه گذشته شده باشد و همچنین تعداد کاربران آن در ماه گذشته 4000 نفر باشد، شاخص کلیدی عملکرد میانگین درآمد به ازای هر کاربر در آن استارتاپ 0.05 دلار خواهد بود.
برای محاسبه درآمد کل در فرمول میانگین درآمد به ازای هر مشتری اگر محصول کسبوکار کالا باشد قیمت آن و اگر خدمات باشد حق اشتراک آن لحاظ می‌شود. همچینین برای تعریف دقیق و صحیح کاربر، به ماهیت کسبوکار توجه می‌شود. به عنوان مثال برای کسب‌وکارهای اشتراکی مانند Spotify و یا Netflix معمولا کاربر به عنوان شخصی که در آن ماه اشتراک داشته تعریف می‌شود. برای یک فروشگاه تجارت الکترونیک مانندAmazon کاربر کسی است که در آن دوره زمانی خریدی انجام داده است. همینطور برای سایت های مبتنی بر آگهی (عدم اشتراک) مثل بیشتر منابع خبری بازدیدکنندگان آن سایت به عنوان کاربر در نظر گرفته می‌شوند.
شاخص‌های کلیدی عملکرد مرتبط با میانگین درآمد به ازای هر مشتری
در تحلیل وضعیت استارتاپ‌ها شاخص کلیدی عملکرد میانگین درآمد به ازای هر مشتری به همراه شاخص‌های کلیدی عملکرد دیگری مانند هزینه جذب به ازای هر مشتری و ارزش طول عمر مشتری بررسی می‌شود. محاسبه دو شاخص زیر در کنار شاخص میانگین درآمد ماهیانه به ازای هر مشتری امکان مقایسه میزان سودآوری مشتریان را فراهم می‌کند.
- هزینه جذب مشتری
- ارزش طول عمر مشتری
علاوه بر این در کسب‌وکارهایی که دارای چندین منبع درآمدی از سوی مشتریان خود هستند می‌توان با محاسبه شاخص کلیدی عملکرد میانگین درآمد به ازای هر مشتری پی برد در کدام بخش کسبوکار تمرکز بیشتری وجود دارد تا در نهایت با افزایش مشتری منجر به کسب درآمد بیشتر شود. شاخص کلیدی عملکرد میانگین درآمد به ازای هر مشتری در دسته‌بندی شاخص‌های مالی قرار می‌گیرد و در محاسبات و پیش بینی‌های مالی استارتاپ نیز کاربرد دارد. به همین دلیل میانگین درآمد به ازای هر مشتری یکی از شاخص‌های مورد علاقه برای سرمایه‌گذاران محسوب می‌شود. هرچند از‌آنجایی‌که KPI درآمد متوسط به ازای هر کاربر میزان درآمدزایی توسط مشتریان را محاسبه می‌کند بایستی مدتی از شروع فعالیت استارتاپ گذشته باشد تا منجر به ایجاد درآمد شود. جهت ثبت درخواست مشاوره از گروه تحلیل‌گران رتیبا در زمینه‌ی ارزش گذاری، جذب سرمایه و مدل سازی مالی با ما در ارتباط باشید.
